Бытовые услуги и разновидности
Этот вид пользуется у населения особым спросом. Частные лица и организации предлагают населению вещественный продукт собственного труда:
- восстановление потребительских свойств;
- изготовление новых продуктов;
- обеспечение комфортных условий;
- предоставление ресурсов.
Результат приложенных усилий чаще рассчитывается из будущих периодов. Оговариваются конкретные или предполагаемые сроки. В конце периода заказчик получает конечный продукт, который обязательно выражается в чем-то материальном.
К разновидности бытовых услуг можно отнести:
- благоустройство и уборку территорий;
- земляные работы;
- строительство объектов недвижимости;
- ремонт техники любой сложности;
- доставку, транспортировку и грузоперевозки;
- аренду транспортных средств и спецтехники;
- пошив одежды и ремонт обуви;
- приготовление пищи и кулинарию;
- поставки продовольствия;
- и многое подобное.
Большая часть предлагаемых сервисов является коммерческой, производимой на условиях возмездного приобретения благ. Последнее может выражаться в денежном эквиваленте. Или ином возмещении, установленном по взаимной договоренности сторон.
Не все виды услуг, связанные с применением ручного труда, будут считаться бытовыми. Например, массаж или стрижка относятся к социально-культурным. В том же перечне окажутся предложения рынка здравоохранения. Помощь врачей и поставка лекарственных препаратов.
Жилищно-коммунальные, напротив, стоят в ряду бытовых. Причиной тому служат обязанности по ремонту и благоустройству, которые службы предоставляют жильцам. Работы осуществляются на возмездной основе. Их стоимость включается в ежемесячные платежи.
Общие сведения
Цель
Предоставление дополнительных услуг способствует повышению эффективности торговли и оказывает огромное влияние на ускорение реализации товаров, а также является источником дополнительной прибыли магазина.
Определение дополнительных услуг звучит в Законе № 164-ФЗ от 1998 года «О финансовой аренде». К ним относятся услуги, предоставляемые потребителю до начала использования объекта лизинга либо в его процессе. Например:
— приобретение прав (через третьих лиц) на интеллектуальную собственность;
— осуществление монтажных работ, а также пусконаладочных для ввода в эксплуатацию оборудования;
— обучение персонала;
— обслуживание оборудования после истечения срока гарантии и выполнение услуг по ремонту (текущему, капитальному);
— подготовка места расположения производства, а также коммуникаций и проведение работ для начала использования объекта лизинга.
Формы
Зачастую фирмы предлагают клиентам услуги в обслуживании своей продукции. К области же дополнительных услуг относятся сервисы для улучшения уровня обслуживания и удовлетворения индивидуальных пожеланий покупателей. Чем разнообразнее спектр предоставляемых услуг, тем выше уровень компании и больше возможностей для его развития. За рубежом предприятия уже давно используют этот принцип для конкуренции.
Дополнительные услуги (сервисы) связаны с покупкой определенного товара предприятия, их можно условно разделить на несколько видов:
— связанные с приобретением продукции. К ним можно отнести: оформление заказа на отсутствующий товар, а также его упаковку и доставку;
— связанные с эксплуатацией купленного товара. Данный вид услуг предоставляется после покупки и оплаты. Например, оформление заказа на пошив изделия из приобретенной в магазине ткани, либо установку и подключение как бытовой, так и промышленной техники;
— связанные с оформлением уютной обстановки для привлечения посетителей. Для этого в торговых комплексах оборудуют зоны досуга для детей, вблизи офисных зданий создают охраняемые парковки для личного транспорта.
Существуют различные виды сервисов, предоставляемых на территории компании (например, оформление подарочных композиций, раскрой приобретенных тканей) либо на дому у покупателей (сборка доставленной мебели и помощь в ее расстановке в квартире клиента).
Социальные услуги организаций и частных лиц
Группа связана с интеллектуальным, духовным, психологическим и общефизическим развитием людей. Важную роль в распространении нематериальных сервисов играет государство. Такие виды признаны некоммерческими, финансируемыми за счет фонда соответствующих органов власти. Государственной или муниципальной.
К числу государственных (муниципальных) можно отнести:
- деятельность правоохранительных органов;
- медицину, страхование и соцобеспечение граждан;
- получение бесплатного образования;
- транспорт и дорожное хозяйство (материальные услуги);
- прочее, определенное в установленном законом порядке.
В данных сферах государство может принимать полное или частичное участие. На условиях официальной регистрации, смежные сервисы разрешается предоставлять организациям и частным лицам. В качестве примера можно рассматривать платные клиники или учебные центры профессиональной переподготовки. Частное лицо или организация вправе предлагать населению социально-культурные и бытовые услуги.
В некоторых случаях это право должно подтверждаться особой документацией. Например, когда речь заходит о допуске мастера к работам, требующим квалификации. В основном это касается сервисов, связанных со здоровьем, безопасностью жизни и социально-прикладной значимостью. К последнему можно отнести право выдачи диплома государственного образца или свидетельства о прохождении специализированных курсов.
Критерии классификации услуг в маркетинге
В современном мире услуг существует огромное множество. Все они могут быть классифицированы по различным основаниям. В качестве базовых классификационных признаков, позволяющих подразделять услуги на отдельные виды, используются следующие критерии:
- функциональность услуг;
- место услуг в процессах;
- степень материальности услуг;
- легитимность услуг;
- опосредованность услуг товарно-денежными отношениями;
- характер потребления услуг;
- виды деятельности и пр.
По функциональному признаку услуги могут быть производственными, потребительскими, социальными и распределительными.
В зависимости от места услуг в процессах они делятся на промежуточные и конечные.
По степени материальности услуги могут быть материальными и нематериальными, а по признаку легитимности — законными и теневыми.
По признаку опосредованности товарно-денежными отношениями выделяют коммерческие и некоммерческие услуги. По характеру их потребления услуги могут быть массовыми, коллективными или индивидуальными. В зависимости от той роли, которую они играют, услуги делятся на основные и вспомогательные.
Лень читать?
Задай вопрос специалистам и получи ответ уже через 15 минут!
Задать вопрос
По видам деятельности услуги делятся на группы и могут оказывать в строительстве, текстильной промышленности, связи, машиностроении и прочих отраслях экономики страны.
Таким образом, сфера услуг по своему составу весьма неоднородна. Помимо выше перечисленных существуют и иные способы классификации и видового структурирования услуг. Рассмотрим некоторые из них более подробно.
Наиболее популярные виды услуг
Проанализировав данные сайта объявлений, мы выделили 5 наиболее популярных сервисов. Причиной особого внимания посетителей служит практическая целесообразность. А также частота возникновения проблем, связанных с необходимостью обращения к профильным специалистам. Показатели популярности определяют не только предпочтительный с точки зрения финансовой отдачи сегмент рынка. Но и повышенную конкуренцию.
Публикуя предложение с высоким спросом на портал услуг, будьте готовы к конкурентной борьбе. О сервисах, позволяющих быстро привлечь клиентов, читайте в статье «Где разместить объявление об услуге». Вы подробно узнаете обо всех каналах привлечения целевых посетителей. И действиях, которые помогут произвести на будущего заказчика положительное впечатление.
Услуги электрика
Прикладная профессия стоит в перечне популярных на первом месте. Действия, направленные на обеспечение безопасности, красоты и комфорта. Специальность, востребованная частными и юридическими лицами. В первом случае, к электрикам обращаются во время ремонта жилых помещений. Для того, чтобы поменять проводку или установить новый счетчик.
Во втором случае, к специалисту обращаются для проведения электропроводки на объектах промышленности. В магазинах, требующих придерживаться специального плана расположения розеток и осветительных приборов. Хороший мастер всегда найдет работу и благодарного клиента.
Рассматривая кандидатов на услуги электрика, посетители сайта предпочитают частные объявления. Это может быть связано с желанием сэкономить на посредничестве между организацией и специалистом. Важно принять к сведению, что ответственность за ненадлежащим образом выполненные работы частный мастер несет самостоятельно. В то время, как посредничество предполагает правовое участие юридического лица.
Обращаться к самостоятельно занятым специалистам заказчику следует с должной осторожностью. Мастеру рекомендуется обзавестись наглядными примерами выполненных работ и рекомендациями клиентов.
Медицинские услуги
Частная практика позволяет закрыть брешь в сфере бесплатного оказания медицинской помощи. К сожалению, последнее неспособно решить все вопросы, касающиеся жизни и здоровья граждан. Причиной тому объективно служат недостаток финансирования, устаревание оборудования и технологии лечения. Немаловажную роль играет и ряд субъективных причин, перечислять которые нет особой необходимости.
Современные клиники предоставляют медицинские услуги платно. Оправданием стоимости служат достойный сервис, передовое оборудование и высокая квалификация врачей. Внимание посетителей привлекают объявления медсестер и практикующих врачей, занимающихся частной практикой. Например, узкоспециализированными проблемами. Уходом за людьми с полной или частичной утратой способности к самообслуживанию.
Частные клиники открыты гражданам и резидентам других стран. За определенную сумму вам предлагается диагностика, амбулаторное или стационарное лечение. Услуги из области косметологии также требуют от специалиста наличия медицинского образования.
Юридические услуги
Права человека возникают с момента его рождения. С возрастом, достигая полной или частичной дееспособности, к первому прилагаются и обязанности. По данным статистики, каждые 24 часа человек, в среднем, сталкивается с 20-50 юридическими фактами. Это может быть покупка, продажа, договор, получение заработной платы, другие действия и даже бездействие.
Обращение к специалисту может возникнуть по ряду причин. Например, в ситуации, когда человек испытывает ущемление в правах. Или право требует подтверждения в установленным Законом порядке. Последнее предполагает юридические услуги со стороны нотариуса. Первое затрагивает специализацию юриста или адвоката.
За помощью к юристам обращаются частные лица и организации. Крупные компании предпочитают держать штатного специалиста или целую службу в своем штате. Юрист вправе представлять интересы граждан в суде по гражданским и административным делам. Уголовное производство допускает на сторону ответчика только адвокатов.
Услуги фотографа
В последние 10 лет технологии и техника фотографии получили стремительное развитие. Специализированное программное обеспечение и современные фотоаппараты позволяют мастеру организовать работу в домашнем офисе. Информационная доступность и практика способствовали выходу на арену молодых и амбициозных специалистов. Они превратили увлечение в бизнес и дали развитие нескольким смежным направлениям.
Достаточной популярностью пользуются фото студии, сдающие в аренду декорированные для съемок помещения. Несмотря на заметное перенасыщение рынка, услуги фотографа пользуются стабильным спросом. Стоимость зависит от востребованности специалиста, временных трудозатрат и ряда дополнительных факторов. Например, студийная фотосъемка дополнит расценки специалиста величиной арендной платы за помещение и оборудование.
Профессиональные фотографы могут ограничиваться несколькими специализированными видами съемок. Фотографировать пейзажи для продажи через Интернет, работать только в студии или, напротив, открытом пространстве. Особой востребованными можно посчитать детскую и свадебную съемку.
Услуги няни
Ритм жизни трудоспособного человека диктует свои законы. Дети принимают в нем участие по факту существования. Когда в семье работают оба родителя, резонным выходом из положения становится детский садик. Но что делать, если ребенок заболел или очередь в сад еще не подошла. В таких и подобных случаях, родители принимают решение о частном садике. Или прибегают к помощи специалиста по уходу за детьми.
Услуги няни замыкают перечень 5 самых востребованных видов. Важно понимать, что уход за чужими детьми, профессия, требующая от исполнителя должного соответствия. Идеальным вариантом станет человек с профильным образованием. Медицинский работник или педагог, специализирующийся на работе с детьми дошкольного возраста.
На момент вступления в обязанности, няня берет ответственность за психологическое и физическое состояние ребенка. При выборе исполнителя, родители ставят в приоритет внимательность, умение ладить с детьми и проявлять неподдельную заботу.
#Неделя_Копирайтинга: Как писать тексты для раздела “Услуги”
Почему так происходит?
Все дело в некомпетентности: либо веб-мастера, составившего техническое задание на текст по формуле «5 предложений/11 ключевых слов», либо самого копирайтера, который просто не умеет писать и не знает как правильно писать SEO-тексты.
В общем, если вам кажется, что ваши тексты идеальны (ведь написаны по самому подробному пошаговому руководству из Сети) и вполне способны продать жару в Африке, но все это происходит только в теории — настало время забыть все, что вы знали про мощь слов до этого момента.
И выучить кое-что новое.
#1: Какая информация должна содержаться в разделе «Услуги»
Вот вам небольшая задача, которая поможет во всех жизненных начинаниях. Гарантируем.
Просто поставьте себя на место потенциального покупателя.
Во-первых, речь идет об услуге, не так ли? Это не товар, который можно пощупать, потрогать, покрутить в руках и оценить (пусть даже и на глаз) качество исполнения.
Любая услуга — это кот в мешке. А это значит, что выгодно выделяться среди конкурентов и стимулировать потенциального клиента на покупку нужно в разы больше.
Например, как популяризировать услугу такси?
Человек, для которого заказать такси — это (в финансовом смысле) поступок склонен десять раз подумать о необходимости его заказа. Человек, для которого вызов такси — трата незаметная только на первый взгляд более перспективный клиент.
На самом деле по легкости «завлечения» эти клиенты практически равнозначные. Ведь услуги перевозки — очень высококонкурентная ниша.
Канадское такси Mike в свое время пошли на очень интригующий маркетинговый ход.
Они не стали покупать у операторов мобильной связи базу телефонных номеров, и строчить «креативные» сообщения в духе «гарантия автомобиля — до 100%!» или «низкие тарифы — быстрые подачи!». Нет, они поступили абсолютно по-другому. А именно — выпустили мини-гид по увеселительным заведением города, в котором функционировали. С рекламой, которая занимала менее 10% площади всей брошюры.
Что примечательно: такой интересный гид доступен как в текстовом, так и в электронных вариантах.
Креатив один: канадское такси и его версия лучших развлекательных мест города
К сожалению, как показывает практика, многие веб-мастера, дизайнеры, копирайтеры и прочие-прочие выдают клиенту такой сайт, на котором они сами провели бы не больше минуты. И это в лучшем случае.
Почему так происходит?
Рассмотрим вопрос с точки зрения копирайтинга.
Во-первых, в странах СНГ нет ни одного университета, где можно было бы получить профессию «копирайтер». Так как подготовки на государственном уровне не существует, любой человек, который умеет из слов делать словосочетания, абсолютно самостоятельно «пробирается через терни к звездам». В лучшем случае получая дополнительные знания из тренингов/лекций/курсов.
Так что зачастую понимание специфики того или иного текста/категории напрочь отсутствует. Вот потому-то зачастую тексты пишутся как под копирку.
И, чаще всего, по устаревшим правилам, некогда вычитанных в открытых источниках.
Вот вам правило номер один: подход текстов, написанных по шаблону — не работает.
Нет, вообще не работает.
Да, каждый текст должен быть максимально индивидуальным, и рассказывать не про компанию/сотрудников/состояние планеты, уделяя описанию самой услуги только одно предложение. И то — только для того, чтобы можно было вписать ключевик.
Чтобы не быть голословными — просто приведем качественный пример.
Итак, представьте: женщина находится в поиске салона красоты, планируя сделать стрижку. Что ей необходимо знать: стоимость на длину ее волос, перечень того, что входит в стоимость, перечень средств, которые будут использованы на ее волосах, портфолио мастеров, предоставляющих данную услугу… Суть в том, что вся информация должна быть доступна если не на одной странице, то в несколько интуитивно понятных кликах.
Пример один: цена с тезисным перечислением того, что входит в стоимость услуги.
Пример два: максимально подробный прайс-лист, предоставляющий всю информацию. Именно поэтому клиент, записываясь в салон, точно будет знать на какую суму рассчитывать.
Интересная деталь: если долгое время находиться оффлайн в разделе «Услуги», функция обратного звонка будет предложена в таком вот формате:
Пример три: креативная форма обратной связи.
Вроде бы ничего гениального, однако чувство юмора никому не повредит.
Интересный момент: если вы считаете, что писать про вашу услугу подробные оды бессмысленно, можете предоставить тезисную информацию (как на первом скриншоте), дополнив ее мнением ваших мастеров/специалистов. Которые, собственно, и будут ее предоставлять:
Пример четыре: если писать длинные эссе про услугу бессмысленно (ничего нового не скажешь), вот идеальное решение того, как заполнить «пробелы» в разделе.
Тексты раздела «Услуги» не должны быть обезличенными.
Потенциального покупателя интересует не бесконечные хвалебные оды вашим товарам/услугам (даже если они написаны с невероятным чувством юмора), а то как именно они способны решить его проблемы.
Для того, чтобы закрепить результат — вот вам еще один прекрасный пример того, как предоставить потенциальному клиенту всю необходимую информацию про смысл услуги:
Пример пять: идеальное оформление страницы, рассказывающей про .
Не забывая при этом добавить немного лирического отступления:
Пример шесть: ненавязчивое «лирическое отступление» отлично впишется в описании Услуги, если на этой же странице присутствует вся необходимая практическая информация.
Как и было сказано выше — клиент хочет узнать, чем вы можете быть ему полезным. Наочно.
Именно поэтому в разделе «Услуги» рекомендуется использовать таблицы/графики/диаграммы/изображения/видео — словом, что угодно, что будет легко восприниматься,запоминаться, и самое главное — подробно объяснять ваши возможности.
Например, если вы предоставляете услуги по уборке магазинов, было бы идеально дополнить страницу таблицей с подробным описанием того, что именно входит в это предложение (например, «влажная уборка», «очищение мебели» и т.д.),кратким текстом-описанием и наочными доказательствами в виде изображений уже состоявшейся уборки.
Будьте конкретными: клиент точно должен знать, что получает за свои деньги и подходит ли ему это.
Не заставляйте переспрашивать по десять раз и не вводите в заблуждение — вся информация должна располагаться в одном месте.
Кстати, если вам есть чем похвастаться — не забывайте скромно об этом напомнить.
Например, если в списке ваших клиентов или партнеров есть значимые имена — расскажите об этом.
Это можно сделать как блоком с логотипами внизу страницы, а можно добавить отдельный раздел.
А вот расписывать каждого по отдельности — плохая идея, которая чисто психологически будет плохо восприниматься.
Пример семь: отдельный раздел с логотипами клиентов компании.
Момент, о котором часто забывают веб-мастера, маркетологи и копирайтеры — это то, как при работе с популяризацией чего-либо важен нейминг.
Нейминг — это искусство создавать названия и слоганы.
Основное назначение нейминга, это:
а) кратко сформулировать деятельность компании.
б) запомниться.
Есть один чудесный пример невероятно креативного нейминга от основателя компании Virgin (это не считая самого названия компании. Которое, конечно же, само по себе прекрасный пример).
В начале 21го века в Лондоне должны были установить Колесо Обозрения.
Это сейчас оно — гордость и символ всей нации, и сложно представить, что когда-то было иначе.
Тем не менее, компания British Airways (прямые конкуренты Virgin) должны были поднять и установить Колесо в прямом эфире. Естественно, что к такому событию было приковано внимание всех медиа и большинства жителей старушки Англии. Однако, из-за технических причин поднять Колесо не получалось. Именно тогда Ричард Брэнсон запустил в воздух дирижабль с надписью «BA can’t get it up!».
И, да, этот самый дирижабль гордо продефилировал на глазах тысячи телезрителей, а сам слоган очень надолго запомнился английскому (да и не только) народу. Конечно же, это принесло компании Брэнсона прибыль. А все за счет резко возросшего доверия к качеству услуг авиаперевозок от компании Virgin.
Креатив два: Virgin, Брэнсон и креативный взгляд на популяризацию услуг авиаперелетов.
#2: Как совместить тексты про Услуги и SEO-продвижение
… Но ведь поисковое продвижение никто не отменял, не так ли?
Значит, всю предыдущую информацию необходимо «синхронизировать» с особенностями SEO-текстов.
Тексты — это основной инструмент поискового продвижения.
Это аксиома.
Вот только устаревшие взгляды в вопросах поискового продвижения, похоже, активно нашептывают на ухо копирайтеру/веб-мастеру «добавь побольше ключей, добавь, добавь!».
Вот и получается то, о чем в своем блоге смеялся Яндекс (и по поводу чего создал отдельный алгоритм):
Пример восемь: безграмотные переоптимизированные тексты.
Так вот: если человек, составляющий текстовый контент сайта, не видит дальше постулата про необходимость ключевых слов — результат один. А именно — значительный переспам ключевыми словами и полное пренебрежение к читателю, который (в идеале) должен стать покупателем. Желательно — активным и постоянным.
Google и Яндекс такие тексты тоже очень не любят. Потому и создают алгори и «Баден-Баден».
Вторая глобальная проблема тех, кто составляет техническое задание на текст (и, соответственно, принимает результат), это любовь ставить техническую уникальность текстов превыше смысловой. Намного.
А ведь перед тем, как составлять техническое задание, стоило бы разобраться с терминологией специалистов и психологией потенциальных покупателей.
Техническая уникальность текста: это его «неповторимость», которая определяется с помощью антиплагиаторов. По сути, высокая техническая уникальность — это показатель разного порядка слов в тексте. А это значит, что для технически идеального текста достаточно просто «добавить воды» в огромном количестве.
Смысловая уникальность текста: это показатель полезной информации, которая содержится в тексте. Ее невозможно измерить, но возможно ощутить при прочтении.
Третья проблема, с которой частенько можно встретиться на самых неожиданных сайтах, это еще одно вредное заблуждение доброй половины вебмастеров и копирайтеров.
И называется это заблуждение: «Чем больше текст — тем лучше!».
Так вот, в погоне за количеством символов многие копирайтеры начинают писать околесицу. Которую потом, кажется, никто не проверяет…
Пример девять: который, честно говоря, и комментировать особо не хочется…
Еще один грустный пример «креатива от Бога» в сфере ритуальных услуг пару лет назад встретился мне на одном тематическом сайте.
Его создатели решили, что на главной странице будет уместно вспомнить анекдоты про тещу. Вот и предложили потенциальным клиентам скидку за организацию соответствующих похорон.
Возвращаясь к вопросу о длине текста, заметим, что на самом деле большой текст хорош только для блога, и только при условии того, что информация в нем действительно полезная.
Если же речь идет про карточки товаров или описание предоставляемых вами услуг — идеальное количество символов не должно превышать 2500.
Здесь стоит заметить, что словосочетание «идеальное количество» является очень спорным.
Во-первых, что значит «идеальное»? Дать один совет для всех невозможно — все зависит от конкурентности тематики, региона действия, а в большинстве случаев и от реальных конкурентов, дышащих вам в спину.
Во-вторых, мир меняется. Читать длинный текст неинтересно, если он не разбавлен интересными фотографиями или (как вариант) видео.
Главная ошибка заключается в том, что описание услуг чаще всего пишут в ключе «мы используем только лучшее и лучших».
Клиенту не интересно читать, что при оказании услуг клининга вы используете лучшие в мире пылесосы. Ему интересно посмотреть на результат их работы.
На самом деле — все предельно просто.
У вашего потенциального клиента есть проблема, которую он собирается решить. Ваша задача в том, чтобы не только рассказать как вы это сделаете, но и предъявить доказательства.
И все-таки, все вышеперечисленные правила можно свести к одному-единственному наставлению:
… И звучит оно просто: прислушаться к себе.
Перед тем, как что-то написать, стоит представить себе конечный результат — то есть, уже готовую страницу сайта.
А затем ответить себе на несколько вопросов:
- Насколько именно вам было бы интересно прочитать подобную статью?
- Как именно вы хотели бы получать подобную информацию — в едином большом тексте или тезисно в таблице?
- Нужны ли вам изображения и, соответственно, готовить подписи к ним?
… Собственно, ответы на данные вопросы существенно помогут вам при подготовке контента. Удачи!
И, по старинке, немного органической рекламы:
Если вы хотите быть в курсе последних новостей, подписывайтесь на нас на Спарке, ВКонтакте, а также на Фейсбуке.
(персонально я буду очень счастлива)
Проникните «в мозг» покупателя
Проникновение «в мозг» покупателя – хлёсткая фраза, которая означает, что прежде чем писать любой текст, вы должны отлично знать Вашего покупателя. Чтобы убедить, мотивировать кого-то на покупку, вы должны понимать человека. Здесь основные вопросы, на которые нужно знать ответ, чтобы успешно писать продающие тексты:
- что заставляет людей просыпаться среди ночи, может вызвать у них несварение, заставляет работать их мозг?
- чего люди боятся?
- на что люди часто злятся? На кого могут злиться?
- какие у них бывают 3 основных переживания за день?
- какие тренды сейчас существуют в их работе или жизни, и какие в будущем появятся?
- о чем они в тайне сильно мечтают?
- какая у потенциальных клиентов система мышления? (пример: инженеры — аналитическое)
- есть ли у них свой язык общения?
- кто ещё продаёт похожие товары и как?
- кто ещё предлагает им похожие товары и почему у них это не получается?
Второй момент – вы должны знать, что более важно вашему читателю в товаре или услуге, который вы ему продаёте. Не надо перечислять 100 характеристик товара, если клиенту интересно только 3 наиболее для него приоритетных. В письмах эту ошибку легко допустить из-за отсутствия обратной связи. Пусть предложение отсечёт зевак и вампиров времени, но зато даст более качественных клиентов.
Составление списка услуг
Может показаться странным, но четко сформулировать услуги, которые оказывает та или иная компания, могут далеко не все ее сотрудники. Работа идет, люди не сидят без дела, почти все могут детально рассказать, чем занимаются, но четко сформулировать и перечислить услуги почему-то не могут. Бывает и так, что внутри одной компании два специалиста могут перечислять совершенно разные услуги и уверять, что именно их оказанием компания в основном занимается и поэтому именно на них следует делать акцент.
Подготовка списка услуг требуется для того, чтобы предоставить этот список потенциальным клиентам и чтобы структурировать список сам по себе.
Составлять список можно или идя от общего к частному (сначала выделяя направления, затем перечисляя все услуги), или группируя отдельные виды работ. Когда у меня возникают трудности с такими списками, я просто начинаю перечислять все, что можно сделать в принципе, поначалу даже не группируя услуги по направлениям. В один заход всего не перечислить, лучше отложить наброски на день-другой, посмотреть на них свежим взглядом и постепенно дописывать и переписывать. За неделю-две можно справиться даже с самым объемным заданием.
Порой обнаруживается, что определенная услуга состоит из набора отдельных услуг, каждая из которых может быть реализована еще и сама по себе. Это интересный случай («сложная услуга»), подробнее мы его рассмотрим ниже. Сейчас же надо отметить, что если компания специализируется даже на одной услуге, то ее можно расписать в деталях. Чем подробнее она будет описана, тем меньше вопросов появится у потребителя и сильнее будет его уверенность в квалификации подрядчика.
Для отдельных услуг или направлений иногда создают и регистрируют свои собственные товарные знаки. Это существенно сказывается на стоимости и сроках выполнения работ. В следующей главе речь пойдет о создании названий, причем для услуг тоже придумывают свои названия, иногда даже целые системы. Как у автомобилей: все знают, что «405» — это может быть только Peugeot, потому что эта компания зарегистрировала для себя возможность называть модели с нулем в середине (поэтому, кстати, у Porsche есть 911-я модель, а не 901-я, как было задумано изначально).
Работа с вопросами и возражениями
Необходимо продумать, а лучше взять из предыдущего опыта продаж всё, что может вызывать у покупателя сомнения. Нужно точно знать все возражения, которые обычно свойственны вашим клиентам. Все это должно быть хорошо описано в тексте и обработано. Спрятать возражение невозможно — оно обязательно всплывёт в голове у покупателя. Отрабатывать возражения можно следующими способами:
- Прямой ответ,
- Проверенная стоящая рекомендация,
- Ссылка на пробное предложение.
