Эффективные способы лидогенерации: 3 правила и 5 советов

Лидогенерация простыми словами

Черт возьми, что такое лидогенерация на самом деле? Вопреки распространенному мнению, генерация лидов — это не просто холодные звонки или Email-рассылка. Проще говоря, лидогенерация — это привлечение клиентов. На самом деле, процесс лидогенерации довольно прост, но как и большинство простых вещей, его трудно сделать правильно.
Для многих компаний это непреодолимая проблема.

Обилие информации в интернете привело к росту «осознанных покупателей», которые откладывают покупку до тех пор, пока не изучат все сами. Эта статья даст вам секретное оружие, которое превратит простых зрителей в лидов, эффективнее чем когда либо прежде.

Реклама в лоб больше не работает!

В начале третьего тысячелетия произошел «Информационный взрыв», за пять предыдущих лет, человечество создало информации больше чем за всю предшествующую историю.

Проблема в том, что обилие информации поглотило внимание людей. Люди перегружены и все больше и больше игнорируют рекламу, которая бомбардирует их на каждому углу, вместо этого они самостоятельно изучают информацию о продукте или услуге.

Процесс покупки изменился, а 90% маркетологов не изменились и работают по старому. Необходимо искать новые пути, чтобы достучаться до покупателей сквозь возрастающий информационный шум.

В этой статье вы узнаете эффективные способы лидогенерации, которые помогут вам в эпоху «информационной усталости». Но прежде давайте разберемся с терминами под тем углом, под которым понимаю их я.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Как и любое творение человека, лидогенерация несовершенна. Ее стоит рассматривать как один из способов привлечь клиентов в свой бизнес. Один из способов – а вовсе не единственный.

Рассмотрим преимущества и недостатки лидогенерации в виде таблицы

Если вы профессионально владеете Интернет-маркетингом, умеете работать с цифрами и находить подходящие каналы привлечения клиентов, то этот инструмент поможет вам как маркетологу или владельцу бизнеса увеличить прибыль и окупить рекламные затраты.

Лидогенерация что это такое?

Лидогенерация (Lead Generation) — это процесс поиска и выявления потенциальных клиентов для продуктов или услуг вашего бизнеса. Генерация лидов происходит на всех этапах воронки продаж, и состоит из двух компонентов: получение трафика и его обработка.

Лид — это потенциальный клиент из целевой аудитории. Лиды в продажах отличаются от лидов в маркетинге. В зависимости от этапа воронки продаж, лиды классифицируют на:

1. Холодные (не слышали о продукте)
2. Теплые (слышали, но пока не готовы к покупке)
3. Горячие (готовы купить прямо сейчас)

Необходимо заинтересовать незнакомца, а затем «прогревать касаниями», пока он не созреет чтобы купить. Процесс лидогенерации похож на посев семян и сбор урожая.

Результат лидогенерации выражается в получении контактной информации о лидах, таких как номер телефона, адрес профиля в социальных сетях, адрес электронной почты и другие.

Мы не можем на 100% быть уверенными что лид совершит покупку. Качество лидов зависит от «карты персонажей», которую составляет маркетолог. Процесс лидогенерации непрерывный и поэтому маркетологу необходимо постоянно собирать новые базы.

Причины плохой лидогенерации:

1. Использование ошибочной стратегии
2. Умственно отсталый контент
3. Лендинг пейдж — отстой
4. Плохой менеджер

Практические примеры лидогенерации

Чтобы показать вам, как работает лидогенерация в деле, рассмотрим несколько практических примеров.

Пример 1. Рекламная кампания «Солнечные очки — в массы!»

успешно развивается. У нее 5 точек продаж в торговых центрах Москвы, интернет-магазин. К летнему сезону решено провести акцию «Солнечные очки — в массы!», чтобы поднять продажи, повысить узнаваемость бренда, привлечь новых покупателей на остальную продукцию.

«Очки для всех» проводит с этой целью рекламную кампанию в Яндекс.Директ.

Первое, с чего начинает маркетолог компании – составляет список ключевых слов. Сервис статистики показов ключевых слов «wordstat.yandex» по запросу «Солнечные очки» выдает следующие сочетания:

• солнцезащитные очки – 60 тысяч запросов;
• солнечные очки – 17 тысяч запросов;
• купить солнечные очки – 2 тысячи запросов;
• солнечные очки мужские – 1 тысяча запросов;
• солнечные очки женские – 1 тысяча запросов.

Так как Интернет-магазин доставляет товар по всей стране, выделять отдельно регионы не обязательно. Теперь пользователям, которые ввели в Яндексе эти словосочетания, будет показываться заранее утвержденное объявление: «Купить солнцезащитные очки со скидкой в 50% до 1 июля 2020 года».

За первый месяц это объявление было показано 400 раз. 100 раз по нему перешли на сайт (каждый четвертый пользователь). Эти 100 человек в ближайшее время могут стать нашими лидами, при условии, что им понравится цена, условия доставки, дизайн сайта и т.п.

Результат рекламной кампании «Солнечные очки — в массы!»: 400 показов объявлений, 100 переходов, 9 заявок из них 3 клиента.

Из 100 человек 3 совершили покупку, 1 позвонил в офис, 2 оставили свой e-mail в форме обратной связи, 3 связались с онлайн-консультантом. Итого мы получили 9 лидов (3 из которых уже клиенты).

Пример 2. Рекламная кампания «Линзы»

Эта же компания по продаже очков решила повысить продажи.

Руководству компании результат показался недостаточным. А, может, оно знает девиз лидогенерации: «Клиентов много не бывает»? Решено испробовать другие каналы трафика. Для этого выбрана рекламная кампания «Линзы», которая будет реализована в социальной сети Вконтакте.

Здесь было создано объявление «В День Рождения каждые вторые линзы в подарок». Выбрана целевая аудитория: женщины старше 18 лет, проживающие в России, у которых день рождения в ближайшую неделю. Определена оплата за переходы по рекламному объявлению.

За неделю размещения по объявлению перешло 300 человек, 6 купили линзы по акции, 5 приняли участие в опросе, 5 позвонили в офис. Все 16 человек – лиды, из которых 6 состоявшихся клиентов.

Пример 3. Рекламная кампания «Очки с бриллиантами»

Руководству понравились новые способы привлечения лидов, захотелось попробовать еще один вариант. В этот раз решено было рискнуть и купить лиды на бирже. Для этих целей была создана третья рекламная кампания «Очки с бриллиантами».

Зарегистрировавшись на одной из бирж, маркетолог подал заявку на покупку, указав следующие параметры:

• пол: любой;
• возраст – от 30 лет;
• регион проживания: Москва и Санкт-Петербург;
• требуемые контакты: телефон и e-mail;
• наличие работы (желательно);
• семейное положение: есть партнер;
• заинтересованные в покупке качественных и красивых очков.

Биржа назначила цену за лид в размере 600 рублей. Было предоставлено 50 контактов. Маркетолог разослал им предложения на покупку очков с дужками, инкрустированными бриллиантами, рекламировав их как возможный подарок на день рождения второй половине или себе. Следом потенциальных клиентов обзвонили. В результате 11 человек сделали заказ.

Ниже, в практических примерах я приведу расчеты, которые отражают результаты каждой из 3-х рекламных кампаний.

Чат-боты

Чат-боты безумно полезны. Хотя, чат-боты появились довольно давно, но в 2020 году они стали «вездесущим» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их как основной канал лидогенерации.

Например, интернет-магазины используют чат-боты для консультаций клиентов по выбору товаров. Чат боты общаются с лидами, задавая уточняющие вопросы. Чат-боты легко сделать, потому что, обычно люди задают одни и те же вопросы.

Чат-бот может:

1. Спросить лида, что его интересует и направить в нужный раздел сайта
2. Предложить посетителям пробную версию продукта или сервиса
3. Продемонстрировать товар, сервис, программу или процесс оказания услуги
4. Задать уточняющие вопросы, выявить потребность и посоветовать товар или тарифный план
5. Быть на связи с клиентами 24/7/365.

Чат боты можно установить не только на вашем сайте, но и в социальных сетях и мессенджерах. Например, сообщения в FaceBook и Вконтакте имеют более высокий коэффициент открытия (на 286%) и кликабельность по ссылкам (768%) по сравнению рассылками по электронную почту.

С такими числами сразу понятно, чем лучше заняться прямо сейчас…

Но возможно вы обеспокоены, при мысли о работе с чат-ботами, ведь вы не являетесь техническим специалистом…

..но правда в том, что вам не нужны никакие технические знания. Вы можете за 500₽ заказать создание чат-бота у фрилансеров. Чат боты не такие дорогие как кажутся.

Что такое лидогенерация и как повысить продажи в бизнесе

Лидогенерация — это процесс формирования стабильного потока лидов. Генерацией лидов сегодня занимаются специалисты по трафику, интернет-маркетологи и даже целые компании, продавая их конечному заказчику по определённой цене. Лиды стали товаром.

Среди маркетологов есть узкая специализация — лид-менеджер. Это человек, который знает, как наладить поток лидов в бизнес.

Каждый бизнесмен мечтает иметь стабильные высокие показатели продаж. Ведь главный критерий успешности бизнеса — его прибыльность.

Как повысить продажи? Дадим несколько советов.

• Ведите аудиозапись всех разговоров менеджеров с вашими лидами. С расцветом IP-телефонии сделать это как никогда просто. В дальнейшем вы сможете проанализировать записи телефонных звонков и улучшить скрипты разговоров.
• Проведите аудит вашей рекламы. Оцените, насколько эффективно привлекаются лиды, выясните, в каких каналах впустую тратится рекламный бюджет и оптимизируйте работу рекламной кампании.

На каждом уровне воронки продаж могут теряться ваши потенциальные клиенты. Системный анализ всех уровней воронки продаж позволит вам найти слабые места и предотвратить потерю лидов.

Формы с лид-магнитом

Лидогенерация с каждым днем становится сложнее и дороже. Это головная боль для маркетологов. И дальше будет только хуже! Интернет уже переполнен бесплатными материалами, большинство из этих «Совершенных руководств по уходу за собакой», на самом деле не стоят того, чтобы отдавать за них свой адрес электронной почты.

Сегодня многие делают то же, что и 10 лет назад. Например, электронные книги на тему: «Полное руководство по X…» или статьи на тему «5 причин почему…». Чтобы выделиться нужно больше чем, чем просто качественный контент.

Но, нужен контент-суперзезда!

Вы должны мыслить нестандартно. Попробуйте что-нибудь иное, возможно что-то экспериментальное.

Когда ценный материал готов, мы можем разместить на сайте простую форму и попросить людей оставить их контакты в обмен на наш супер-ценный материал. Это может быть, например, чек-лист, инструкция, пробная версия или книга.

Основная идея в том, чтобы органично вписать форму захвата в дизайн вашего сайта. Когда вы отдаете что-то бесплатно, это сильно привлекает внимание.

Если посетитель задержался на вашем сайте более 10 секунд, значит он заинтересовался. В таких случаях, можно использовать всплывающее Pop-Up окно.

После того, как лид вводит свой адрес электронной почты, ему на почту приходит ссылка для скачивания лид-магнита.

Подобные Лид-магниты являются основной частью B2B сегмента, поскольку их продукты могут стоить сотни тысяч рублей. И посетители вряд ли будут покупать дорогие товары или услуги прямо на сайте.

Что такое лидогенерация — полное описание понятия

Понятие лидогенерация (от англ. Leads generation) пришло к нам от западных маркетологов, как инструмент для управления потоками потенциальных клиентов.

Лид (lead) – это потенциальный клиент, который увидел рекламу товаров или услуг в Интернете, услышал сообщение по радио или получил информацию о них из другого источника.

Заметьте, лид – это еще не клиент, но может им стать, если вам удастся привлечь его.

Обычный человек превратится в лида, если:

• увидит информацию о вас и ваших услугах в онлайне или офлайне;
• будет нуждаться в этих услугах, т.е. попадет в вашу целевую аудиторию;
• посетит сайт или сделает звонок;
• оставит заявку или контакты для обратной связи, подпишется на email-рассылку.

Закономерные вопросы – что нужно сделать, чтобы привлечь как можно больше заявок? Где их искать? Как сделать миллионы пользователей вашими лидами? Как заявить о себе, чтобы завладеть их вниманием? Эти проблемы и решает лидогенерация – процесс привлечения, или генерирования лидов.

Прежде, чем рассказать про этот новый бизнес-процесс, хотелось бы сделать одно важное замечание:

Лидогенерация не будет работать сама по себе — ей нужно соответствующее «окружение»: качественный контент на сайте, вирусные рассылки, интересные предложения, фирменный стиль и другие вспомогательные инструменты маркетинга.

Необходимо уметь считать свои затраты и стоимость рекламных кампаний, делать правильные выводы и не останавливаться – устаревшая информация перестанет работать на вас.

Создайте инструменты

Есть веская причина, почему так много брендов, включая даже Тинькофф банк, вложили время и усилия в создание бесплатных инструментов. Маркетинг, основанный на инструментах, популярен, потому что даже простые интерактивные идеи могут генерировать множество клиентов.

И хотя разработка онлайн-инструмента может показаться сложной (вам может понадобиться кто-то, кто знает, как кодировать), в результате вам удастся создать огромное количество потенциальных клиентов.

Не верите? Давайте взглянем на на новости, которые произошли за 2 недели до публикации этой статьи:

• Mail.ru Group купила сервис для поиска работы Worki
• «Тинькофф банк» запустил собственный онлайн-сервис по продаже авиабилетов без посредников
• «Яндекс» выпустил определитель номера для iPhone
• «ВКонтакте» с партнёром запустят сервис по продаже аудиокниг
• «Тинькофф банк» запустил конструктор сайтов для предпринимателей
• «Тинькофф банк» запустил сервис поиска квартир в новостройках

Как видим, крупные компании уже давно поняли какой способ лидогенерации лучший.

Ваш сервис может быть бесплатным, но для получения полного функционала сервис будет требовать регистрация, тем самым генерируя лиды. Создание простейшего инструмента, может занять 2-3 месяца, но принести миллионы регистраций.

Инструменты лидогенерации

Процесс привлечения потенциальных клиентов можно разбить на 2 части:

• Привлечение трафика;
• Конвертация посетителя в лида.

По этим критериям и классифицируют инструменты лидогенерации. Одни — людей привлекают, вторые — помогают конвертироваться.

Привлекает людей реклама, размещенная там, где больше всего вашей потенциальной аудитории. Например, в соцсетях, в поисковиках, на форумах и пр. Именно реклама запускает поток трафика на площадку, где посетитель может стать лидом. Поэтому чем больше точек контакта с людьми, потенциально заинтересованных в вашем предложении, тем больше целевого трафика попадёт в конвертор.

Конвертор — это площадка, на которой посетители превращаются в лидов. Это может быть ваш сайт, блог, лендинг, интернет-магазин. Все они становятся конверторами, когда вы размещаете на них форму, где посетитель может оставить контактные данные. Если ваша аудитория любит соцсеть Facebook, тогда вам стоит запустить рекламную кампанию именно здесь.

Платная реклама

Платная реклама дорогая, но это самый быстрый способ получить качественных лидов, которые готовы покупать сразу и без скидки. Мы можем показывать объявления в Google Adwords и Яндекс директ по ключевым словам, которые привлекают внимание потенциальных клиентов.

Мы можем запустить таргетированную рекламу в социальных сетях FaceBook, Instagram и Вконтакте. В социальной рекламе есть безграничные возможности сегментировать целевую аудиторию, по различным параметрам и характеристикам. Но не забывайте, лиды в социальных сетях более холодные, чем в контекстной рекламе.

Затем, мы перенаправляем этот платный трафик на целевую посадочную страницу (Landing Page), на которой мы используем дополнительные тактики лидогенерации, чтобы захватить лида.

Самое главное вы платите только тогда, когда люди щелкают по объявлению, а не за показы.

Что такое лиды?

Вернее, кто это такие? Лиды — это не просто посетители, которые зашли на сайт вашего магазина, бесцельно бродя по интернету. Это те, кто уже заинтересован (хоть немножко!) в ваших товарах. Например, человек увидел контекстную рекламу в поисковике или таргетированную — в соцсетях. Или услышал о вашем магазине от друга или коллеги — по сарафанному радио. А потом прошел по ссылке или целенаправленно набрал адрес вашего магазина в строке поисковика.

Ничего не напоминает? Это же основные источники трафика! Трафик бывает целевой и нецелевой. Проведем аналогию с рыболовной сетью. Нецелевой вместе с рыбой приносит сор, ил, мусор с речного дна. И неизвестно, чего в этом неводе окажется больше. Целевой же дает отборную крупную рыбку — можете делать с ней что хотите.

Теперь рыбка заглотила наживку — попала на ваш сайт. Важно, чтобы она не сорвалась с крючка и продолжила свое дальнейшее плавание: добавила в корзину товары, оставила контактные данные. В идеале — сделала заказ и оплатила товар. В дело вступают ваши менеджеры, которые должны подвести заинтересованного посетителя к покупке, различные фишки на сайте, привлекающие внимание покупателя. То есть та самая классическая воронка продаж, о который знает любой управленец.

О фишках поговорим позже. А пока расскажем о лидогенерации — это специальные маркетинговые ходы, которые помогают привлечь на сайт лидов — заинтересованных посетителей. Как же это сделать?

Социальные сети

Люди тратят от пяти до шести часов в день в социальных сетях, которые используются не только для поддержания связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.

Это дает кучу возможностей владельцам бизнеса, слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными.

Однажды, мой знакомый, написал негативный опыт работы с его банком в социальной сети. Банк немедленно отреагировал и написал ответ, с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.

Как они это делают? Для этого есть специальные сервисы, которые сканируют социальные любые сети, блоги и форумы и показывают контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого даже не обязательно иметь собственную группу или бизнес-страницу.

Что такое лидогенерация или как топовые вебмастера зарабатывают на лидах по 2000 $ в день?

Лидогенерация (от англ. lead generation) — это процесс получения лидов. Другими словами, генерация заявок. Смысл процесса — получить от пользователя его контактные данные. Как правило, e-mail или номер мобильного.

Лидогенерация пришла в Россию из США. Многие отечественные бизнесы не имеют многомиллионных рекламных бюджетов. Они не могут себе позволить влить в маркетинг кучу денег, а потом вдруг обнаружить, что их реклама не сработала.

Особенно этот вопрос стал актуальным после кризисов 2008 и 2014 гг. для микроорганизаций и малого бизнеса.

Рынок лидогенерации в США на 2011 год, по оценкам независимых экспертов, составлял более 1,6 миллиардов долларов. Тогда как у нас — всего около 15 млн $. Рынок лидов растёт на 100% ежегодно.

Представили масштабы технологического разрыва?

В России нет главного, что помогает любому бизнесу выживать в тяжёлое время, — доступа к дешёвым кредитам. Именно поэтому наши бизнесмены стараются сокращать статьи расходов, экономят на сотрудниках, на рекламе.

За рубежом предприниматели привыкли экономить время и делегировать задачи. В России бизнесмен предпочтёт ужаться в деньгах, но потратит личное время, чтобы разобраться в проблеме.

Лидогенерация пришлась у нас, как говорится, «ко двору». Идеально вписалась в рынок.

Покупая лиды, предприниматели здорово экономят на продвижении своих товаров и услуг. Разумеется, речь идёт о тех нишах, где уже сформирован устойчивый спрос, например: доставка бетона, ширпотреб, производство мебели. Лидогенерация не будет работать там, где нужно вывести на рынок новый товар.

Раз есть спрос на лиды, значит будет и предложение.

Многие специалисты в интернет-маркетинге умело подстроились под тренд лидогенерации и зарабатывают сегодня вполне приличные деньги. Иногда даже очень неприличные.

Откуда бизнес может получать лиды?

Лиды могут приходить из разных источников. Разберём основные:

1. Контекстная реклама. В России — это Яндекс. Директ и Google Ads. Контекстная реклама — самый «тёплый» канал интернет-трафика. Люди уже заинтересованы в товаре или услуге и сами ищут их в интернете. Можно показывать им свои объявления и отправлять на сайт или интернет-магазин. Однако есть и минус. Контекстная реклама с каждым годом всё больше дорожает: приходит больше рекламодателей, которые пытаются конкурировать друг с другом и устраивают ценовые войны. Да и сами пользователи становятся всё более подкованными. Кризис тоже сказался на поведении покупателей в интернете. 10 лет назад человек заходил в Яндекс, видел объявление, переходил и сразу оставлял заявку на сайте. Сегодня уже недостаточно просто дать объявление в Яндекс.Директ. Нужно уметь анализировать конкурентов и свою аудиторию, отстраивать предложение, предлагать уникальный сервис, делать акции и т. д.
2. Таргетированная реклама в социальных сетях. Например, Вконтакте, Facebook, myTarget (Одноклассники). Получить лиды из соцсетей уже сложнее, чем из контекстной рекламы. Представьте: вы зашли Вконтакте почитать новости, початиться с друзьями, и вдруг вам показывают рекламу детских колясок. Большинство просто пролистает рекламный пост. Но кого-то реклама может и заинтересовать. Как правило, рекламное объявление в соцсетях ведёт пользователя в группу с товаром или услугой. Если человеку интересно, он может подписаться в сообщество и в дальнейшем оставит заявку.
3. Информационный сайт или блог. Если сайт интересный, хорошо раскручен и имеет большую посещаемость, он вполне может быть поставщиком лидов.
4. Различные тематические площадки-агрегаторы. Например, Авито, Юла, доски объявлений, Яндекс. Маркет и т. д.
5. Биржи лидов и CPA-сети. Это специализированные сервисы, которые занимаются лидогенерацией. Любой человек может присоединиться к партнёрской программе и начать зарабатывать на генерации лидов.

Сколько стоит качественный лид или как дурят клиентов недобросовестные лидогенераторы

Качественный лид — это контакт, который в перспективе готов с высокой вероятностью превратиться в клиента.

Качество лидов, которые поставляют клиентам агентства и частные вебмастера, может быть как хорошим, так и откровенно отвратительным.

К сожалению, сегодня на российском рынке лидогенерации много недобросовестных игроков, которые поставляют некачественные заявки, добывая их путём накрутки или другими «серыми» способами.

Средняя стоимость лида по разным нишам может серьёзно отличаться.

Показатели в среднем по рынку такие:

• Финансовая сфера и банковские услуги — 15 $
• Образование — 15 $
• Страхование — 5 $
• Строительство, ремонт — 30 $
• Красота и здоровье — 20 $
• Развлечения — 1 $
• Игры — 0,75 $
• Купоны — 1,5 $

Это исследование провело агентство лидогенерации CPA Network. Что интересно, в США и в России цифры примерно совпадают.

Если вам предлагают купить лиды в строительной тематике по 100−200 рублей, наверняка, это будет «шлак»: несуществующие номера телефонов, украденные или «слитые» базы рассылок.

Хорошо если среди огромной кучи этого хлама найдётся хотя бы пара целевых контактов.

Я сам занимаюсь лидогенерацией. И могу сказать, что качественный лид стоит дорого. Например, в тематике шкафы-купе — 500−700 рублей минимум.

Если кому-то нужны крутые лиды, пишите в контакты.

На мой взгляд, малому бизнесу лучше не пользоваться услугами сомнительных лидогенераторов, а иметь дело с качественными лидами. Просто потому, что они с высокой вероятностью потом закроются в клиентов и реальные деньги.

Банки, да, имеют огромные отделы продаж и квалифицированных менеджеров, которые могут месяцами названивать и по скриптам обрабатывать холодные лиды. У малого бизнеса таких ресурсов просто нет.

Как можно заработать на продаже лидов?

Опишу несколько примеров.

• У вас есть свой раскрученный сайт по юридической тематике. С приличным трафиком, от 1000 посетителей в день. Вы вешаете на него номер телефона 8−800 и баннер с предложением юридической консультации. Договариваетесь с юридической компанией, что будете поставлять им клиентов. Компания обрабатывает лиды с вашего сайта и платит вам за них. Вполне себе пассивный заработок. Чем больше посещаемость сайта, тем больше вы сможете заработать.
• У вас — digital-агентство. Разрабатываете и продвигаете сайты. Для справки, разработка сайта в среднем по рынку стоит от 50 тысяч рублей, настройка рекламной кампании — от 15−20 тысяч. Обычно такие агентства берут с клиентов фиксированную сумму за услуги. Но можно работать и за лиды. Вы взяли клиента, отстроили предложение на сайте, сделали рекламную кампанию и докрутили её. Получили работающую связку «сайт + рекламная кампания». Она даёт лиды в определённой тематике. И вы уже знаете, сколько нужно вложить денег, чтобы получить определённое количество заявок. Вы ищете в другом регионе похожего клиента и делаете ему предложение — продажа лидов. Отработав связку «сайт + реклама», можно продавать её много раз и увеличивать прибыль от месяца к месяцу.

Если вы хотите зарабатывать на лидогенерации, стоит понимать, что вы должны досконально разбираться в трафике, сайтах, маркетинге, целевой аудитории.

Если вы умеете систематически генерировать качественные лиды и продавать эту услугу, то на рынке вам не будет равных.

Блог (SEO)

Как мы знаем, люди любят самостоятельно изучать информацию перед покупкой продукта или услуги.

Почему бы не дать им то, в чем они нуждаются?

Идеальный инструмент для этого — ведение блога, публикация статей, обзоров, инструкций и других обучающих и полезным материалов. Блог позиционирует компанию как авторитет в своей области и укрепляет доверие.

Согласно исследователям данных Hubspot, компании, ведущие блог, генерируют на 64% больше потенциальных клиентов, чем те, кто этого не делает.

На данный момент поисковый трафик является самым дешевым из всех способов лидогенерации.

Как работает воронка продаж

Если вы внимательно прочли предыдущую часть статьи, то могли заметить закономерность: лиды могут превращаться из холодных в тёплые, а из тёплых в горячие.

Последовательность движения лидов от заинтересованности к продаже формирует воронку продаж. Классическая воронка продаж выглядит так:

Думаю, эта наглядная иллюстрация сняла с повестки дня ваш вопрос, почему воронку продаж назвали воронкой. Происходит термин от английского выражения sales funnel.

Концепция воронки продаж была впервые описана в 1898 году адвокатом из США Элиасом Льюисом. Через тридцать лет новое понятие легло в основу концепции AIDA (внимание — интерес — желание — действие). AIDA успешно используется маркетологами до сих пор.

Воронку продаж можно легко объяснить через концепцию AIDA.

Сначала происходит захват внимания потенциального клиента. Он становится холодным лидом. Затем у этого лида формируют интерес. Так холодный лид попадает в разряд тёплых. У человека возникает потребность в товаре или услуге. Закрываются последние возражения, и, наконец, он становится клиентом.

Умение выстроить эффективную воронку продаж очень ценится среди маркетологов. Чтобы вырастить будущего клиента, нужно:

• Отлично владеть методами донесения информации о продукте
• Уметь определить свою целевую аудиторию, разглядеть «иголку в стоге сена»
• Постоянно изучать предложения конкурентов и быть на шаг впереди
• Вести грамотную ценовую политику

Воронка продаж — это наглядный инструмент, который легко визуализировать. Используйте воронку и данные о конверсии, чтобы определить, на каких этапах вы теряете клиентов. Показатель эффективности вашей воронки — это конверсия.

Конверсия в продажи — это отношение лидов к покупателям. Можно посчитать конверсию на любом этапе воронки.

Например, вашу рекламу в интернете увидели 1300 человек (1 уровень воронки). Из них 494 оставили контакты (2 уровень), т. е. стали вашими холодными лидами. Конверсия на этом этапе составила 494/1300=0,38 или 38%.

Допустим, из 494 человек, кто оставил контакты, ваши клиентами стали 130 (3 уровень). Как посчитать конверсию из 1 в 3 уровень? Задача решается просто: нужно поделить 130 на 1300. Получим результат — 0,1 или 10% в конечного покупателя.

YouTube канал

Ютуб стал второй поисковой системой, люди потребляют видео-контент больше, чем когда-либо раньше. Youtube каналы являются самым быстрорастущим маркетинговым инструментом и самым новым, среди всех каналов лидогенерации.

Намного легче наблюдать за использованием продукта, а не читать о нем. Если вы являетесь экспертом в своей области или просто увлечены своим бизнесом, вы можете записывать свои советы и рекомендации.

Это отличная тактика привлечения лидов.

Не забудьте поставить ссылку на лид-магнит или форму захвата в описании к видеоролику.

На ютубе можно выкладывать видео различного формата: инструкции, обучающие видео, развлекательные ролики, отзывы клиентов, демонстрация продуктов, а также вебинары. И не забудьте прочитать мою классную статью «раскрутка ютуб канала»

Схема лидогенерации

Вне зависимости от того, какой метод и инструмент генерации лидов вы выбрали, необходимо придерживаться общей схеме работы лидогенерации.

Она представлена следующими элементами:

• Оффер – предложение, которое имеет высокую ценность для потенциального клиента. Именно оффер должен подтолкнуть потребителя оставить вам свои контактные данные;
• Призыв к действию – то, что должно подтолкнуть потенциального клиента перейти на страницу с предложением. Это может быть кнопка, ссылка, тест или изображение. Главное – заинтересовать потенциального клиента и заставить его перейти к офферу;
• Целевая страница – страница, которая описывает все преимущества, которые несет в себе оффер. Она должна убедить потенциального клиента в необходимости получения оффера;
• Лид-форма – анкета, заполнив которую потенциальный клиент получит оффер. Она должна позволить вам собрать максимально возможное количество данных о потребителе, но при этом не быть очень длинной, иначе вы рискуете потерять лида. Основная задача анкеты – собрать контактные данные пользователя, поэтому не забудьте сделать эти поля обязательными для заполнения.

Услуги лидогенерации

Все эти каналы могут стать отличными источниками, но процесс лидогенерации может занять очень много времени. Поэтому появились компании, которые предлагают ]холодного обзвона[/anchor].

Я рекомендую другой путь в обход этих компаний, обратиться напрямую к фрилансеру, дать ему базу контактов, чтобы он сам их всех прозвонил, и предоставил вам номера телефонов с уже отфильтрованными лидами.

Услугами такого рода пользуются банки, страховые компании, агенты по недвижимости, оптовые торговцы, маркетинговые агентства и другие.

Есть и компании которые предлагают «серые» способы лидогенерации, они используют специальные шпионские программы, трояны или другие навязчивые средства сбора информации без ведома и согласия пользователей. Я не рекомендую пользоваться их услугами.

Инструменты и методы лидогенерации

На данный момент различают 3 группы методов лидогенерации. Они отличаются друг от друга типом каналов, через которые осуществляется работа с лидами. Каждый из трех методов, в свою очередь, имеет несколько инструментов воздействия. Рассмотрим их.

Методы лидогенерации, реализуемые с помощью личного взаимодействия с клиентом

Методики личного взаимодействия в большей степени подходят для компаний корпоративного сектора экономики. Их можно применять и для B2C рынка, но только если вы предлагаете дорогостоящий эксклюзивный товар узкой целевой аудитории. В остальных случаях он будет малоэффективным и затратным для компании.

Итак, данная группа содержит в себе следующие методы:

• Личные деловые встречи.

Отличный способ выявить заинтересованных в товаре клиентов, позволяющий сразу высказать им свое предложение. Прежде чем назначить встречу, необходимо проработать список контактов потенциальных потребителей и выбрать способ связи для приглашения их на встречу. Если вы работаете на B2B рынке, то найти данные для связи с представителем организации вы сможете на официальном сайте предполагаемого клиента.

Если вы представитель потребительского рынка, то мы рекомендуем вам использовать для получения контактных данных корпоративные группы и страницы в социальных сетях компаний-конкурентов. Загляните в список подписчиков таких «пабликов» и вы получите большое количество личных страниц «холодных» и «теплых» лидов, контакты которых вы сможете легко заполучить во время личной встречи.

После того как вы проработали список контактов, необходимо составить сценарий и текст встречи. При этом сценарий и текст обязательно должны затрагивать интересы и мотивы покупки лида. Обратите внимание на то, что заучивать тест встречи не надо, он необходим для того, чтобы направлять диалог в нужном для нас направлении.

• Телефонные звонки.

Как правило, данный метод реализуется посредством «холодных» звонков. С потенциальными клиентами разговаривает автоинформатор или так называемый «менеджер по работе с клиентами», который зачитывает текст «по бумажке». Мы хотим предостеречь вас от такого решения. Шаблонный текст отпугивает и раздражает потенциального клиента, отдаляя его от приобретения вашего товара.

В «звонках» важен персонализированный подход к потенциальному потребителю. Во время телефонного разговора вам необходимо учесть его потребности и пожелания и убедить потенциального клиента в том, что именно ваш товар сможет наилучшим способом решить проблему.

Прежде чем набрать номер, мы советуем провести предварительную подготовку.

Во-первых, проведите небольшое маркетинговое исследование: определите, для чего нужен ваш продукт конкретному клиенту, к какому ценовому сегменту он относится, насколько он готов к покупке.

Например, вы продаете органическую косметику ручной работы. Потенциальный клиент «А» нашел ваш сайт при помощи «Яндекс поиска» по запросу «натуральная косметика от перхоти». На сайте он просмотрел несколько страниц с описанием натуральных шампуней, после чего покинул его без покупки. Таким образом, мы знаем, что потенциальный клиент ищет решение проблемы борьбы с перхотью, мы знаем ценовой сегмент, к которому он относится, его пол (благодаря страницам нашего сайта, которые он посещал).

Во-вторых, учитывая полученные данные, составьте список тем для разговора. Для нашего клиента «А» это будут средства борьбы с перхотью, которые вы можете предложить.

После того как вы прошли описанные шаги, завоевать «горячего» лида не составит особого труда.

• События и мероприятия.

Участвуйте в выставках, конференциях или придите в качестве гостя. Однако, чтобы мероприятие принесло вам пользу с точки зрения лидогенерации, необходимо провести тщательную подготовку.

Перечислим что в нее входит:

1. Получить список гостей – потенциальных клиентов конференции, найти их контактные данные, собрать информацию о них;
2. Назначить встречу на мероприятии потенциальным клиентам (отобразив причину, по которой им выгодна встреча с вами);
3. Если это возможно, подготовить стенд со своим предложением;
4. Разослать информацию о продукте потенциальным клиентам незадолго до мероприятия (если у вас есть необходимые контактные данные);
5. Составить список тем для каждого потенциального клиента, которые вы будете обсуждать на мероприятии.

В результате на мероприятии вы получите уже «теплых» лидов, которых надо будет лишь немного «подогреть».

Методы лидогенерации, реализуемые при помощи интернета

Интернет – идеальный инструмент для получения контактных данных и информации о потенциальных клиентах. Формировать лидов посредством интернета могут все без исключения компании, поэтому данную группу методов можно считать универсальной.

• Корпоративный сайт или лендинг.

Это один из наиболее эффективных методов генерации лидов. Потенциальные клиенты попадают на страницы вашего сайта из поисковых систем уже готовые к совершению покупки. Ваша задача – убедить в необходимости приобретения товара именно у вас.

Но давайте по порядку. Сначала потенциальный клиент должен выбрать именно ваш сайт из многомиллионной выдачи. Для этого необходимо обеспечить ресурсу первые места в поисковой выдаче при помощи SEO—оптимизации содержимого страниц сайта.

SEO-оптимизация сайта заключается в создании семантического ядра или совокупности слов или словосочетаний наиболее часто встречающихся в поисковых запросах пользователей с последующим включением этих словосочетаний в информационный контент сайта. Провести SEO-оптимизацию ресурса вы можете с помощью сторонней организации или же самостоятельно.

Если вы выбрали второй вариант, то рекомендуем вам обратиться в сервис поисковой системы Яндекс – «Яндекс Директ». На данном ресурсе выберите раздел «Подбор слов» и следуйте инструкции. Мы не рекомендуем включать в семантическое ядро слова и фразы со статистикой более 1000 показов в месяц. Так как они не только часто встречаются в роли запросов пользователей, но и достаточно популярны среди владельцев информационных ресурсов, вы рискуете не выдержать конкуренцию. Вам подойдут фразы с частотой от 500 до 1000 показов в месяц. При подборе слов не забудьте выбрать регион, который вас интересует.

Затем позаботьтесь о первом впечатлении потенциальных клиентов о вашей компании – разработайте креативный дизайн сайта. Ресурс должен быть читаемым, интерфейс интуитивно понятным, а оформление соответствовать специфике бизнеса. Помните о таком инструменте, как A/B тестирование, которое позволит из нескольких решений выбрать наиболее выигрышное, опираясь на мнение вашей целевой аудитории.

Для этого запустите на определенный срок каждый из имеющихся дизайнов и проследите за поведением посетителей сайта, отследите количество переходов к странице оформления заказа и количество реальных заказов. На основе этих данных вы сможете принять обоснованное решение.

Следующий шаг – наполнение ресурса. Помимо того, что сайт должен пройти через SEO-оптимизацию, необходимо наполнить его полной и исчерпывающей информацией о преимуществах вашей продукции.

• Социальные сети.

Наиболее недорогой метод генерации лидов, кроме того, он не требует от вас никаких специальных знаний.

Создайте группу в социальной сети, наполните ее интересным контентом о вашем товаре, компании. Помните, что описание группы влияет на очередность выдачи в поисковых системах. Поэтому оно должно пройти SEO-оптимизацию перед публикацией, чтобы привлечь посетителей из поисковых систем. В рамках работы с социальной сетью, необходимо оптимизировать еще два структурных элемента ресурса – URL‐адрес и наименование группы.

URL‐адрес будет влиять на очередность выдачи ресурса в поисковой системе, а наименование группы на место группы в поисковой системе социальной сети. Оба элемента должны максимально соответствовать наиболее популярному запросу пользователей вашей тематики, но URL‐адрес обязательно должен отображать действие, которое вы хотите получить от пользователя.

Например, если вы продаете натуральную косметику, то группу необходимо назвать «Натуральная косметика», а идеальный URL-адрес будет выглядеть следующим образом: naturalnaya_kosmetica_kupit.

После того как вы наполнили вашу группу информацией, запустите рекламу в социальной сети. Лучше всего рассказать о вашей группе в других популярных пабликах со схожей тематикой, но можно использовать и таргетинг, он обойдется для вас дороже. Можно размещать в группе разнообразные конкурсы, чтобы спровоцировать репосты. Все это приведет к вам заинтересованных людей, из которых в перспективе получатся хорошие лиды.

• Контекстная реклама.

Контекстная реклама позволит вам привлекать на ваш сайт только тех пользователей, которые действительно заинтересованы в приобретении товара. Единственное, что необходимо помнить при применении этого метода генерации лида – текст контекстной рекламы должен соответствовать наиболее часто встречаемым запросам пользователей, то есть должен пройти SEO-оптимизацию. В этом случае можно использовать слова и словосочетания с частотой более 1000 показов в месяц.

Настроить контекстную рекламу в рамках поисковой системы Яндекс вы можете при помощи сервиса «Яндекс Директ». Для этого нажмите кнопку «Разместить рекламу» и пройдите процедуру авторизации в системе Яндекс. Затем следуйте инструкции сервиса. Схожий сервис есть и у Google, называется он Google Adwords.

Преимуществами данного метода является простота и высокое качество лидов. Недостатками – маленькое количество и высокая стоимость лидов.

Методы лидогенерации, реализуемые при помощи рассылок

Это наиболее популярные в России методы лидогенерации, они применимы как к потребительскому, так и к промышленному рынку. К любому виду рассылки важно подходить с точки зрения персонализации обращения. Мы не будем долго останавливаться на каждом виде рассылки, так как они подчиняются одним и тем же требованиям к содержанию.

Лидогенерирующее письмо должно содержать в себе следующие структурные элементы:

• Продуманное, персонализированное предложение. Оно должно решать проблему конкретного клиента;
• Интересный, «громкий» заголовок. При этом он должен отражать ваше предложение;
• Ссылку на ваш сайт или группу, где потенциальный клиент сможет ближе ознакомиться с предложением;
• Символику вашего бренда;
• Кнопку, позволяющую отписаться от вашей рассылки.

Кроме того, важно помнить, что письмо вызовет нужную реакцию только в том случае, если человека интересует то, что вы предлагаете. Обязательно применяйте персонализированный подход при выборе контактов и составлении письма.

Такое письмо вы можете отправить с помощью одного из четырех видов рассылки:

• E-mail рассылка;
• Почтовые письма и флаеры;
• СМС-рассылки;
• Рассылки подписчикам в социальных сетях.

Вид рассылки оказывает влияние на эффективность лидогенерации. Наиболее эффективными считаются рассылки подписчикам в социальных сетях и СМС-рассылки. Наихудший результат показывают почтовые письма и флаеры.

Обучение лидогенерации

У многих владельцев бизнеса печальный опыт работы с неквалифицированными маркетологами. Потому что большинство онлайн-курсов оторваны от реальности, с лишней и ненужной информацией.

Видеокурс «Интернет-маркетолог» — это углубленный курс по подготовке эффективных маркетологов, на основе 5-летнего опыта от агентства ConvertMonster. Только то, чем реально занимаются интернет-маркетологи.

Особенности курса:

• 29 практических занятия (58 ак.ч.)
• Домашние задания с проверками и обратной связью
• Личный куратор на два месяца
• Обучение на вашем проекте, первые клиенты уже в процессе обучения
• 92% практики, 2% теории

Ознакомиться с программой курса, отзывами и процессом обучения по ссылке.

Кому подходит лидогенерация

Не существует сферы бизнеса, для которой категорически не подходила бы лидогенерация. Поэтому мы разделим виды бизнеса по предрасположенности к использованию такого инструмента, как лидогенерация.

Лидогенерация – трижды «да»!

Наиболее выигрышно применять лидогенерацию для интернет-продаж. При этом не имеет большого значения, что именно вы продаете. Связано это с тем, что увидеть заинтересованность клиента в вашем продукте в режиме «онлайн» не составит никакого труда, да и получить контакты в виртуальном пространстве намного проще.

Однако и здесь есть свои ограничения. Мы советуем прибегать к лидогенерации интернет-продавцов дорогостоящих товаров, их стоимость должна превышать хотя бы 5 000 рублей за единицу. Если вы предлагаете более дешевые продукты, предпочтительно собирать их в комплекты или предлагать к покупке мелким оптом. Это позволит вам избежать лишних издержек.

Стоит попробовать.

Если вы предлагаете товары предварительного выбора на высококонкурентном рынке, то лидогенерация для вас. Примерами таких товаров служат автомобили, услуги туристических агентств, услуги страхования, образовательные услуги, банковские услуги, консалтинговые услуги.

Скорее «нет», чем «да».

Наименее эффективна лидогенерация для продажи недорогих товаров импульсивной покупки, хотя бы потому что, вам будет сложно получить необходимые контактные данные потенциальных клиентов. Да и затраты на анализ и сбор данных в этом случае не оправдают надежд.

Также не следует прибегать к лидогенерации, если вы предлагаете слишком специфический и сложный продукт, который требует особых знаний не только от продавца, но и от покупателя.

Генерация лидов: преимущества подхода для бизнеса

Пример выше – несколько утрирован, но он отражает главный принцип лидогенерации. Холодные звонки и продажи «в лоб» умирают. 84% представителей B2B компаний обращаются за услугами вообще по рекомендациям знакомых и коллег (данные Baylor University).

Чтобы вашу компанию рекомендовали другие, нужно быть максимально полезными и коммуникабельными. Ведь генерация лидов – это не только про сбор контактов. В online-среде это скорее про взаимовыгодный обмен: вы хотите получить вместе с контактами некий кредит доверия, который можно доказать чем-нибудь полезным для потенциального клиента.

В чем выигрывает бизнес

1. Эффективно тратите ресурсы – продать сразу сложно и дорого (в плане затрат на привлечение 1 клиента). Сгенерировать лид, провести его по воронке продаж, довести до сделки и удержать – в долгосрочной перспективе более выгодно.
2. Получаете более объективные показатели. Вы можете просчитать CPL (Cost Per Lead – стоимость лида), оценить эффективность лидов из разных источников за счет сегментации (пришли после мастер-класса, читали блог, скачивали бесплатную книгу).
3. Анализируя эффективность разных каналов привлечения лидов, вы можете масштабировать бизнес. Делать больше мастер-классов, создавать полезные инструкции или книги, устраивать вебинары и т.д.
4. Есть возможность отсеивать нецелевую аудиторию, не переводя на определенный этап воронки продаж. Менеджер не будет тратить время на созвоны, просчеты, встречи, а займется тем клиентом, у которого уже «болит», кому действительно нужно.
5. Можете взаимодействовать с базой потенциальных клиентов достаточно долго. Особенно это актуально для сложных и дорогих продуктов. Человек может принимать решение о покупке месяцами. Например, 7 месяцев читать рассылку про обустройство дома и дизайн интерьера, а потом заказать услуг на $5000.

Получайте лиды с платных объявлений

Чтобы показываться в топе Google, вы можете сделать две вещи (лучшие сайты обычно делают оба варианта):

1. создать высококачественный контент, который получил качественные обратные ссылки и находится на верхних местах в поисковой выдаче,
2. или заплатить за контекстную рекламу.

Объявления в поисковых системах Яндекс и Google помогут вам быть в ТОПе, но они не дешевы. Следовательно, если вы платите за рекламу, то необходимо продвигать лучший контент — как в содержании объявления, так и вашей домашней странице или целевой странице.

Специфика лидогенерации в разных сферах

Лидогенерация в e-Commerce

Главная метрика в анализе лидогенерации для интернет-магазинов — конверсия в покупку. Чем выше этот показатель, тем лучше работают каналы лидогенерации и сайт. Если конверсия в покупку ниже, чем хотелось бы, обратите внимание на юзабилити, легкость поиска товаров и оформления заказа. Возможно, ваши пользователи не могут найти то, что им нужно, или оформление заказа занимает слишком много времени, и это стоит исправить. Подробнее о том, как увеличить конверсию интернет-магазина, мы писали в этой статье.

Также стоит обратить внимание на стоимость привлечения лида (CPL) и оптимизировать рекламные кампании.

Лидогенерация в SaaS

Для SaaS ключевой показатель лидогенерации — конверсия в регистрацию. Для стабильно высокой конверсии в регистрацию позаботьтесь о том, чтобы клиент чувствовал пользу от вашего сервиса и быстро научился им пользоваться: в этом помогут интересный онбординг и продуманное первое взаимодействие. Еще одна важная метрика — стоимость привлечения пользователя (CPU).

Лидогенерация в B2B

Большая часть работы с клиентом в сфере B2B происходит офлайн, поэтому ключевым показателем лидогенерации будут собранные контакты — конверсия в лиды. Для увеличения этого показателя важно заинтересовать клиента красивым и удобным сайтом, понятным лендингом и предложить что-то полезное в обмен на контакты. Например, это могут быть полезные статьи, собственное исследование или запись вебинара. Еще один ключевой показатель, показывающий эффективность рекламы — стоимость привлечения лида (CPL).

Какие бизнесы более совместимы с лидогенерацией

Эксперты по продажам выделяют несколько направлений бизнеса, в которых практика генерации лидов приносит наибольшую эффективность. В каких же сферах работа с лидами более всего оправдана?

В первую очередь речь идёт о туристическом бизнесе, где в процессе подбора тура клиенты охотно оставляют менеджерам свои контактные данные. Также активно лиды привлекаются в страховом направлении, преимущественно ОСАГО и КАСКО. Сбор контактных данных налажен в компаниях, чья специализация – продажа тренингов, обучающих курсов и программ.

Инструмент лидогенерации весьма распространён и в сфере финансов, ведь нельзя представить себе оформление кредита, займа или пластиковой карты без заполнения анкеты с многочисленными личными данными. Также с лидами работают автосалоны, так как, к примеру, заявка на тест-драйв сопровождается заполнением специальной формы. Точно так же построена работа всех компаний в направлении сервиса – интернет-провайдеры, курьерская доставка, такси и многие другие.

На самом деле лидогенерацией занимаются все бизнесы. Всё дело в ёмкости рынка. Просто существуют рынки где потенциальных клиентов миллионы, и нужно их как-то быстро «просеивать», а есть космическая сфера, где весь мировой рынок составляет около тысячи потенциальных клиентов, которые могут заказать отправку груза в космос.

Классификация лидов

Итак, какими бывают лиды:

• холодные лиды

Эти люди знают о вас и оставили вам контакты, но прямо сейчас ничего не купят. Возможно, они не готовы принять именно ваше предложение, у них нет денег или срочной необходимости

Холодное сердце этого лида еще нужно растопить

• теплые лиды

Они уже познакомились с вашим предложением более детально и идут на контакт: задают вопросы в чате, оставляют заявки на звонок, консультируются по поводу товаров, тарифов, доставки и прочего.

Становится горячее

• горячие лиды

Это без пяти минут ваши клиенты — они выбрали вас и готовы заплатить.

Фрай из Футурамы — это горячий лид

Обратите внимание на квалификацию лидов. Это важно, чтобы каждый пользователь видел те предложения, которые сработают лучше всего. Лидогенерация будет эффективнее, если вы разделите базу лидов на несколько сегментов в зависимости от их поведения и будете работать с каждым сегментом индивидуально. Чтобы правильно квалифицировать и сегментировать лидов, нужно знать о них как можно больше.

Попробуйте Carrot quest — сервис фиксирует действия посетителя на сайте и собирает их в eCRM. Вы можете проанализировать поведение пользователей на сайте, выделить сегменты и запустить цепочку автосообщений для каждого из них.

Сбор данных о пользователях и сегментация помогут грамотно выстроить работу с лидами: прогреть холодные рассылкой и и не дать остыть горячим.

Не тратьте время менеджеров на квалификацию

Скачайте гайд по автоматической квалификации лидов

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Попробуйте видео маркетинг для вашей стратегии привлечения лидов

Более 50% потребителей предпочитают видеоконтент другим формам контента, поэтому неудивительно, что 2020 году появляется все больше и больше возможностей для маркетологов в этом направлении.

Вот несколько способов использовать видео маркетинг:

• Создайте видео ролик о вашем продукте и разместите его на целевой странице. Маркетологи, которые используют видео в своих кампаниях, могут повысить коэффициент конверсии на 34% .
• Создайте видео блог и активно используйте его для привлечения лидов, это могут быть как смешные вирусные видео, так и серьезный корпоративный канал. Все зависит от типа вашего бизнеса
• Отправляйте видео по электронной почте и привлекайте потенциальных клиентов на целевые страницы.
• Включайте CTA и ссылки на анонсы мероприятий в ваши видео. Поощряйте переходы на сайт и регистрации в мероприятиях какими-то бонусами.

Способы лидогенерации

Окей, все убедились в почти что магической силе лидогенерации. Теперь давайте разберемся, как заполучить заветных лидов: для каждой категории будут свои методы лидогенерации.

Как привлечь холодных лидов

Пожалуйста, не покупайте готовые базы лидов: лиды, которые вы соберете сами, будут на порядок качественнее. Для начала займитесь привлечением трафика на свой сайт. 1. Google, Яндекс и другие поисковые системы. Подумайте, что гуглят ваши клиенты: это ключевые запросы, которые помогут в лидогенерации. Обратитесь к SEO-оптимизаторам, чтобы ваш сайт находился как можно выше в выдаче по ключевым запросам, — пользователи обычно не уходят дальше первых пары страниц результатов.

Плюс займитесь настройкой контекстной рекламы — ссылка на ваш сайт будет находиться над выдачей. Так о вас узнают гораздо больше людей, и некоторые из них станут лидами.

2. Социальные сети. Настройте таргетированную рекламу в соцсетях, которыми пользуются ваши клиенты — это тоже привлечет новых лидов, и займитесь SMM. Регулярное и качественное ведение соцсетей улучшит образ компании в глазах клиента, повысит узнаваемость бренда и поможет в лидогенерации.

Таргетированная реклама и пост в Facebook

3. Обмен гостевыми постами. Подумайте, у каких компаний целевая аудитория похожа на вашу, и работайте вместе: договоритесь о размещении гостевых постов в блоге, партнерских рассылках и взаимных репостах. Так о вас узнает аудитория ваших партнеров, заинтересованные читатели перейдут к вам на сайт и станут новыми лидами.

4. Реферальные программы. Используйте для лидогенерации своих клиентов — они лучше всех знают, как классно с вами работать, и могут рассказать об этом своим знакомым. Поощряйте их бонусами за каждого нового пользователя.

Просто привлечь людей на сайт недостаточно: поработайте над конвертацией трафика в лидов.

5. Автосообщения для лидогенерации. Carrot quest и подобные сервисы помогут максимально автоматизировать общение с пользователями. Можно запустить цепочку автосообщений для любого сценария, отталкиваясь от действий пользователя на сайте.

К примеру, один из инструментов лидогенерации, доступный в Carrot quest, — триггерные поп-апы. Они помогают собирать лиды, уведомлять об акциях и собирать отзывы о работе вашего сайта. Триггерные всплывающие окна можно вписать в любой сценарий и увеличить конверсию в целевое действие.

Всем пользователям Carrot quest доступен конструктор поп-апов. Красивый поп-ап может сделать любой человек без навыков работы с html и js. И результат будет радовать глаз — посмотрите, какие классные поп-апы можно сделать с помощью конструктора поп-апов:

Поп-ап для сервиса Nutrilogic

Поп-апы в конструкторе делаются так:

Попробовать конструктор поп-апов можно уже сейчас — регистрируйтесь в Carrot quest и создайте свой красивый поп-ап, который соберет емейлы всех посетителей вашего сайта