3 простых примера, как самому составить портрет целевой аудитории

Основы → Изучение и работа с потребителем → Что важно знать о целевой аудитории?

Целевая аудитория товара (с англ. target audience, target group) представляет собой конкретную группу людей, на которую направлены все маркетинговые коммуникации бренда. В целевую аудиторию входят не только существующие покупатели продукта компании, но также и потенциальные потребители, привлечь которых важно для завоевания стабильного положения в отрасли.

В статье мы рассмотрим базовые принципы работы с целевой аудиторией компании; расскажем о существующих типах целевой аудитории; подскажем, как определить ядро целевой аудитории; и приведем подробный список признаков, по которым можно описать целевую аудиторию любой компании.

Базовые принципы работы с целевой аудиторией

Целевая аудитория компании является важным аспектом любой маркетинговой деятельности. Наличие целевой аудитории у товара позволяет сконцентрироваться на конкретной группе потребителей рынка и создать для них идеальный товар, продать его в нужном им месте с правильной коммуникацией. Целевая аудитория определяет границы целевого рынка компании и определяется с помощью специальных маркетинговых исследований. По факту целевой аудиторией является та группа людей, которой нужен ваш продукт и которой интересны преимущества, предлагаемые продуктом.

Целевая аудитория продукта представляет собой конкретный потребительский сегмент рынка или группу таких сегментов, соответственно любой целевой аудитории свойственны признаки и характеристики, которые являются общими для каждого ее представителя. И зависит от вас, по каким критериям вы объединяете потребителей в целевую аудиторию:

• по географическим: например, целевая аудитория — это жители Восточной Европы;
• по социально-демографическим: например, целевая аудитория — женщины в возрасте 20-30 лет со средним доходом, занимающие должности средне-статистического офисного сотрудника
• по психографическим: например, целевая аудитория — люди, которые стремятся к самовыражению и самоутверждению в обществе
• по поведенческим: например, целевая аудитория — люди, которые покупают продукт 1 или менее раз

При определении целевой аудитории важно обращать внимание на ее размер и динамику численности, выраженную в тыс.чел. Размер целевой аудитории позволяет оценить потенциальную емкость рынка и объем продаж, а следовательно оценить прибыльность бизнеса, окупаемость рекламных инвестиций и долгосрочный рост компании.

Зачем определять ца

Сейчас будет “баян” или минутка занудства, она же теория. Но раз уж начали разбирать целевую аудиторию (далее ЦА), то нужно упомянуть, что это такое. Особенно для тех, кто в первый раз столкнулся с таким понятием.

Целевая группа (целевая аудитория) — люди, объединённые общими признаками или ради общей цели или задачи.

Общими признаками могут быть любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 25 до 35 лет, блондинки.

Важно. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.

Существует ещё одно понятие в сфере маркетинга – аватар клиента. Продвинутый вариант целевой аудитории.

Разница заключается в том, что Вы определяете уже не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную кампанию под конкретного человека.

Поэтому и продвинутый уровень. Ведь многие и группу то выделить не могут, а мы тут про конкретных персонажей говорим.

Наверное, у Вас может возникнуть вопрос “А зачем мне тратить время на подбор целевой аудитории, это же теория?”. Разрешаю на меня сейчас обидеться, но, в большинстве случаев, даже после прочтения этой статьи, Вы всё равно не поймёте, насколько всё это ценно.

Вы также можете не понять и то, что подбор ЦА – это чуть ли не самая главная часть маркетинга, его отправная точка.

Важно. “Если Вы не знаете, кому Вы продаёте, значит Вы не знаете, где, когда и что”.

Это моё фирменное высказывание, и в нём, мне кажется, кроется всё. Если Вы не знаете, кто Ваш целевой клиент, он же самый популярный посетитель, он же группа часто покупающих людей, то Вы не знаете, что для него важно, какие у него боли, и что он любит.

Пример 1. Пустяковый пример, но лёгкий для усвоения. Сейчас мы делаем правила мерчандайзинга для оптовой компании.

И если бы мы не проанализировали клиентов, мы бы не узнали, что идеальная и самая востребованная высота выкладки находится на уровне 1,6 метра.

А всё потому, что клиенты этой компании взрослые люди с небольшим ростом. А значит классическая высота выкладки уже не подходит.

Пример 2. Более сложный, но не менее жизненный пример. Мы разрабатываем рекламу, по формуле AIDA.

Наша задача на первом этапе – привлечь внимание целевой аудитории. И сделать мы это хотим через боль. А у всех же болит разное. Даже у “Мамочек” разные боли.

Да и проблемы у всех разные. У кого-то на посиделки с друзьями времени нет, у кого-то денег вечно не хватает, а у кого-то вообще проблема, что мало стильной одежды. Логичный вопрос “Что будем писать?”. Уверен, своим вопросом я уже дал и ответ.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел. ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

In-scale / маркетинг

Ядро и виды целевой аудитории

У каждой целевой аудитории есть ядро — группа людей, которая представляет самых активных и важных потребителей продукта. К ядру целевой аудитории обычно относят потребителей, которые приносят большую долю прибыли и продаж (или могут принести), которые пользуются товаром чаще всего (или будут пользоваться), а также которые испытывают самую высокую потребность в продукте и готовы удовлетворить ее любыми способами.

В современной практике маркетинга выделяют 2 типа целевой аудитории: первичную и вторичную.

Основная целевая аудитория

Первичная или основная (primary target audience) целевая аудитория является приоритетной в коммуникации бренда и означает группу людей, непосредственно принимающих решение о необходимости приобретения товара или услуги. Первичная аудитория является инициатором совершения покупки.

Косвенная целевая аудитория

Вторичная или косвенная целевая аудитории (secondary target audience) играет более пассивную роль и даже, если может участвовать в процессе покупки, не является инициатором необходимости приобретения конкретного товара или услуги. Вторичная целевая аудитория обладает более низким приоритетом для коммуникации бренда.

Отличие данных видов целевой аудитории можно рассмотреть на примере рынка детских игрушек. На данном рынке существует два типа целевой аудитории: родители (непосредственно покупающие товар) и дети (непосредственно использующие товар). Дети не совершают самостоятельно покупку игрушки, но очень часто являются инициатором покупки — просят у родителей совершить покупку. Поэтому дети являются первичной аудиторией для рынка детских игрушек, родители — вторичной целевой аудиторией.

Примеры описаний портрета

Пример 1. Ниша: Продажа спортивного питания.

Игорь — мужчина, 27 лет, средний рост, на вид не крупный по мышечной массе, энергичный в общении, бодрый, внимательный к своему внешнему виду. Живет с детства в Днепре в своей квартире, которая досталась от родителей, переехавших жить за город. Работает менеджером по оптовым продажам строительных материалов. Доход зависит от личных усилий и сезона, но не ниже эквивалента 500-700 длр в мес.

• Работа офисная, много сидит за компьютером, совмещая в интернете рабочие вопросы, новости, свои соцсети (популярные блоги по фитнесу, спортивному питанию, отдыху, странички друзей). Задерживается после работы, но не часто, иногда выпадают командировки (к поставщику материалов). Считает, что все рабочие вопросы можно и нужно решать через интернет ресурсы.
• Сторонник автоматизации процессов для высвобождения личного времени. Может позволить себе бизнес-ланч в кафе/ресторане. Каждый год ездит отдыхать по «горящим путевкам» Планирует семью, встречается с девушкой. В выходные с ней встречается со своими или ее друзьями, ездят на пикники или друг к другу в гости, ходят в кино, берут на прокат лыжи и велосипеды по сезону. По будням, через день, ходит в фитнес-центр. Старается не пропускать без серьезного повода.
• Интересуется автомобилями, гаджетами и модными трендами в моде, отдыхе, здоровье по-этому, посещает спортзал, следит за своей формой и хочет ее улучшить(сила, рельеф фигуры), используя в рационе спортивное питание, для большего соответствия образу успешного человека, преуспевающего в бизнесе и личной жизни. Комфортно общается с коллегами по работе, есть своя компания в спортзале (в этих двух группах социальный статус и доходы у представителей более менее однородный) и еще друзья детства и новые знакомые его подруги (все разного достатка).
• Так как желаний много, а круг общения и интересов большой, приходится тратить свои деньги разумно. Например, зная, что особой разницы между импортным дорогим и отечественным доступным протеином нет, выбирает белковые смеси Биос. Сильно не увлекается другими узкоспециализированными пищевыми добавками, но протеин постоянный элемент рациона.
• Хобби — здоровый образ жизни и все что с этим связано. Например, клубная карта у него включает все услуги фитнес-центра. Активно обсуждает свои спортивные достижения среди друзей, заражая их своим энтузиазмом и результатами. Делится формулой здорового питания аргументированно, авторитетно. Все это не только в живом общении, но и в Фейсбуке, ВК, Инстаграмм. Присутствует во всех этих сетях, благодаря широкому кругу знакомств. Проверять их приходится утром в обед и вечером. Книги читать — особо некогда, слушает их на тренировках в аудио формате, и если посоветовали друзья или видел супер-популярную в интернете.
• Ищет свой успех в саморазвитии и методичности — поэтому спорт и здоровье актуальны всегда, хотя все успевать тяжело. Верит, что сможет организовать свое дело, также связанное с продажами стройматериалов или найдет более высокооплачиваемую работу, как минимум (ищет инвестора в свои профессиональные знания). Понимает важность выстраивания отношений для личного успеха и системно к этому подходит. Старается спланировать достойное будущее — поэтому промежуточные успехи для него так важны. Спортивные успехи мотивируют его добиться своей жизненной цели.

Пример 2. Ниша: Сайт по покеру

Андрей: Парень 22-30 лет, с высшим образованием, преимущественно в технической сфере. Умен. Временами распиздяй. Абсолютный трудоголик. Способен работать 20 часов в сутки. Имел предыдущий опыт работы на дядю. Не понравилось, решил уйти в покер. Регулярный игрок в покер.

• Мотивация: больше денег, неограниченные возможности для развития и для заработков, возможность работать удаленно не выходя из дома и круглогодично жить в Тайланде. Зарабатывает от 500 до 10 000$ в месяц. Будущее: Не рассматривает покер как дело жизни, т.к. это обмен время на деньги. Катаешь — деньги есть, не катаешь — денег нет. Считает, что через пару лет нужно открывать ЧП и рассматривать другие варианты, так как онлайн покер имеет нисходящий тренд. Многие успешные покерные игроки расширяют свою нишу — становятся тренерами для более слабых игроков. Стоимость их услуг: 50/100/500 евро в час.
• Некоторые становятся медийными личностями и ведут блоги/видео-блоги для своих коллег. Менее успешные подрабатывают модераторами покерных форумов и подают резюме в глобальные покерные компании.
• Жилье: Его комната выглядит как комната холостяка. Диван, удобное кресло, несколько огромных мониторов ( или один проектор на стену) для одновременной игры на нескольких столах. На рабочем столе горы немытой посуды и остатки обеда. Ест не отходя от монитора. Бережно охраняет территорию от женского вмешательства. Обычно снимает квартиру среднего и выше уровня.
• Интересы: девушки, машины, компьютерные игры, еда, путешествия. Характер: Абсолютный флегматик, невротик с расшатанной психикой. Часто асоциальны, даже шутят над собой и называют аутистами, т.к. очень редко выходят из дома.
• Семья: 1. Холостяк, имеет непрочные связи с разными девушками, не обременяет себя отношениями. Живет для себя. 2. Семьянин, прилежный муж и отец. Играет, пока не отключат интернет или не закончатся запасы пищи в холодильнике, хотя со вторым можно поспорить — заказывает еду на дом.

Как массово привлекать клиентов из интернета

Пример 3. Ниша: Бутик постельного белья

Анна — женщина 42 года, жена чиновника.

• Замужем. Живет в собственном доме. Областной город. Часто проводит время дома, создает уют. Ухаживает за садом. Посещает лучшие рестораны города. Ездит на автомобиле премиум-класса. Следит за собой, внимательна к своему внешнему виду. Любит путешествия, готовить, дорогие статуэтки, посуду, одежду для дома, любит красивые эксклюзивные вещи, автомобили.
• Следит за здоровым питанием и модными тенденциями. Есть домашние питомцы. Смотрит инстаграмм, почтой не пользуется. Доход семьи от неё не зависит.
• Мотивация: Красивый и уютный дом, лучше чем у подруги. Иметь всё самое лучшее из того, что может себе позволить на деньги мужа.
• Жилье: Большой дом с прилегающим земельным участком. В доме сделан дизайнерский ремонт. Её окружают итальянская мебель из массива, предметы интерьера. Много комнат, несколько санузлов. На кухне стоит посуда известных брендов.
• Она любит готовить. Есть помощница по дому и рабочий для сада. Дома любит ходить в красивой одежде.
• Семья: Замужем, есть дети. Общение в основном в семье. Есть одна подруга, но круг общения большой.
• Характер: Оптимист по жизни.

Социально-демографические характеристики в описании целевой аудитории

Для описания целевой аудитории можно использовать следующие социально-демографические характеристики:

• пол
• возраст
• образование
• уровень дохода
• социальный и семейный статус
• профессия, место работы, род деятельности
• национальность или расовая принадлежность
• географию проживания.

Пример описания целевой аудитории по социально-демографическим характеристикам

Женщины, 35-55, с доходом средний и выше среднего, имеющие высшее или средне-специальное образование, среднестатистические офисные работники или руководители среднего звена, проживающие в крупных городах численностью свыше 500 тыс.чел.

Коротко о главном

Перед тем как воплотить в жизнь свои гениальные рекламные ходы, не поленитесь и определите свою целевую аудиторию. А еще рекомендую Вам посмотреть видео по данной теме:

Это все для того, чтобы спасти сотни, а то и миллионы рублей, которые, я уверен, Вы знаете куда можно более разумно инвестировать.

Как только Вы узнаете – КТО, Вы будете знать – ГДЕ, КОГДА и ЧТО. И не путайте определение целевой аудитории и аватара клиента.

Благодаря горе маркетологам все считают, что для определения ЦА нужна целая анкета с десятком вопросов. А на самом деле, чтобы знать, как определить ЦА компании, достаточно проделать все, что я написал для Вас выше:-)

Психографические характеристики

Для описания целевой аудитории можно использовать следующие психографические характеристики:

• описание черт характера (консервативный, амбициозный, веселый, новатор, душа компании и т.п.);
• ценности, жизненные позиции и отношение к важным социальным проблемам (мнение относительно окружающей среды, глобализации, абортов, уровня жизни населения);
• личные увлечения, хобби, образ жизни;
• модель покупательского поведения (описание как потребитель совершает покупки от принятия решения о покупке до выбора на полке в магазине);
• описание мест приобретения товара и особенностей потребления товара (Где покупают? Как используют);
• отношение к цене продукта;
• факторы , определяющие выбор продукта или драйверы потребления.

Надежность измерения малых аудиторий

Самый очевидный способ решения проблемы малых аудиторий — это увеличение всей выборки исследования. Возможно также целенаправленное увеличение выборки для измерения конкретной малой аудитории — так называемые «флюсы». Третьим способом повышения надежности измерений является агрегирование результатов измерения. Эти три способа не взаимоисключающие, они могут друг друга дополнять. Например, в национальном исследовании TV-Index компании TNS Gallup Media в ряде городов флюсы уже имеются, но сегодня уже очевидно, что дальнейшее увеличение флюсов неэффективно (чуть позже мы вернемся к этому вопросу).

Что в этом случае нам рекомендует международный опыт? Международный опыт говорит, что если объект измерения мал для представления результатов по отдельным спотам или программам, то для повышения надежности результатов данные нужно агрегировать.

Описание целевой аудитории на рынке B2B

Для описания целевой аудитории на рынке B2B можно использовать следующие характеристики:

• вид деятельности, ассортимент товаров
• количество служащих
• годовой объем продаж
• география распространения, деятельности — локальный, национальный, мультинациональный
• количество филиалов
• кто принимает решение
• сезонность продаж, связанная с видом деятельности
• ценовая политика.

Если вы хотите прочитать более подробную информацию о принципах описания целевой аудитории для бренда компании, предлагаем ознакомиться с нашей «Методикой описания целевой аудитории бренда».

15-минутное агрегирование при оценке отдельного эфирного события

Агрегирование до 15 минут по пиплметрам

Правило 15-минутного агрегирования пиплметрических данных:

Каждому i-му респонденту в каждом j-м 15-минутном интервале присваивается вероятность смотрения k-го канала — pijk, равная 1/15 длительности смотрения этого канала в этой 15-минутке. Итак, Pijk — вероятность того, что i-й респондент видел произвольную минуту k-го канала в j-ой 15-минутке. Особенности агрегирования по пиплметрам: 1. Информация о смотрении канала не теряется, даже если респондент смотрел его только 1 минуту. 2. Совместимость результатов измерения с результатами национального пиплметрового измерения. 3. Агрегирование повышает надежность данных, так как усредняет оценки рейтингов по нескольким событиям (минутам). 4. Агрегирование до 15 минут по пиплметрам осуществляется программно, одинаково для всех, при этом не происходит потери информации — учитываются все минуты смотрения. Надежность данных локальных телевизионных измерений с выборкой в 200 респондентов увеличивается в 1.2—3.7 раза.

Агрегирование до 15 минут в дневниках

В исследованиях с использованием дневников работает иное агрегирование, хотя тоже 15-минутное. Здесь каждый респондент субъективно, в меру индивидуальных особенностей его дисциплины, памяти и ощущения времени отображает реальный процесс смотрения в 15-минутные записи в дневнике.

Правило агрегирования до 15 минут в дневниках:

Всей 15-минутке респондент должен приписать смотрение того канала, который он смотрел, по его мнению, не менее 8 минут в этой 15-минутке. Особенности агрегирования в дневниках: 1. Агрегирование осуществляется субъективно респондентом, различно для разных каналов и передач. 2. Происходит потеря информации о коротких (3. Результаты измерения несовместимы с результатами национального пиплметрового измерения. 4. Агрегирование не повышает надежность данных, так как отсутствует усреднение по нескольким событиям. 5. Программная поддержка осуществляется новой версией Palomars.

Локальные рынки — расчетный эффект агрегирования по временным интервалам

число событий (минут)
к о р р е л я ц и я	0,00 0,10 0,20 0,30 0,40 0,50 0,60 0,70 0,80 0,90 1,00	1 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0	5 2,2 1,9 1,7 1,5 1,4 1,3 1,2 1,1 1,1 1,0 1,0	10 3,2 2,3 1,9 1,6 1,5 1,3 1,3 1,2 1,1 1,0 1,0	15 3,9 2,5 2,0 1,7 1,5 1,4 1,3 1,2 1,1 1,1 1,0	20 4,5 2,6 2,0 1,7 1,5 1,4 1,3 1,2 1,1 1,1 1,0	25 5,0 2,7 2,1 1,7 1,5 1,4 1,3 1,2 1,1 1,1 1,0	30 5,5 2,8 2,1 1,8 1,5 1,4 1,3 1,2 1,1 1,1 1,0	35 5,9 2,8 2,1 1,8 1,5 1,4 1,3 1,2 1,1 1,1 1,0	40 6,3 2,9 2,1 1,8 1,6 1,4 1,3 1,2 1,1 1,1 1,0	45 6,7 2,9 2,1 1,8 1,6 1,4 1,3 1,2 1,1 1,1 1,0	50 7,1 2,9 2,2 1,8 1,6 1,4 1,3 1,2 1,1 1,1 1,0	55 7,4 2,9 2,2 1,8 1,6 1,4 1,3 1,2 1,1 1,1 1,0	60 7,7 2,9 2,2 1,8 1,6 1,4 1,3 1,2 1,1 1,1 1,0

Локальные рынки — эффект агрегирования по временным интервалам

Как определить целевую аудиторию?

Самая сложная и первостепенная задача для бизнеса — это определить целевую аудиторию для своего продукта. От этого шага зависит весь маркетинг — микс, проводимый вашей компанией на рынке. Определение целевой аудитории вы можете осуществлять двумя основными способами: отталкиваться от товара, который вы продаете; или отталкиваться от размера рынка, который хотите захватить. И в том и в другом случае вы должны ответить на 6 ключевых вопросов.

• Как выглядит социально — демографический портрет моего клиента? (пол, возраст, доход, социальный статус в обществе и т.п.)
• Какие психографические особенности имеет целевая аудитория?
• Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту?
• Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар?
• Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор?
• Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами коммуникации взаимодействует в течение дня?

Определение целевой аудитории от товара компании

Если у вас есть товар, изменить характеристики которого достаточно сложно, то лучше выбор целевой аудитории осуществлять, отталкиваясь именно от продукта, с которым вам приходится работать. В таком ситуации поиск целевой аудитории оптимальнее осуществлять, руководствуясь следущей схемой работы:

Этап	Описание этапа
Анализ товара	Проведите подробный сравнительный конкурентный анализ товара, выявите сильные или отличительные свойства своего продукта. Идеально 2-3 ключевых. Это может быть цена, дизайн упаковки, место продажи, условия работы, особые свойства.
Анализ существующих покупателей	Опросите текущих потребителей своего товара. Получите от лояльных покупателей ответы на все 6 вопросов, описанных выше. Выясните, за какие характеристики ценится ваш товар на рынке, основные причины его покупки, отличительные особенности от других производителей. Дополните данной информацией предыдущий этап работ.
Краткий SWOT	Составьте краткий SWOT анализ продукта. Поймите главные свойства товара, на которых держатся все ваши продажи. Определите слабые места, которые вам вряд ли получится улучшить с помощью имеющихся полномочий и ресурсов. Это будет ваш основной документ, который поможет вам найти вашу целевую аудиторию и ваш рынок.
Проведите сегментирование рынка	На основе ключевых свойств, по которым потребители разделяют товар на рынке, проведите сегментирование рынка. Определите следующие сегменты: покупатели, которые сейчас покупают ваш товар; покупатели, которые могут потенциально покупать ваш товар; покупатели, которым никогда не будет интересен ваш продукт. Опишите все сегменты на основе 6 групп вопросов, описанных выше. Портрет целевой аудитории готов.
Составьте план работы с целевым рынком	Подготовьте подробный план маркетинговых мероприятий для привлечения и удержания всех потенциальных клиентов рынка: план улучшений продукта и расширения ассортимента; план продвижения и стратегию ценообразования на товары.

Определение целевой аудитории от рынка

Если вы планируете запустить новый продукт для захвата нового рынка, то в этом случае у вас нет ограничений со стороны существующего продукта и сложившегося о нем образа на рынке. В такой ситуации найти наиболее привлекательную целевую аудиторию поможет следующий план работ:

• Проведите анализ и сегментирование рынка
• Определите наиболее привлекательные с точки зрения прибыли и принципов работы сегменты
• Опишите наиболее вероятных потребителей сегмента на основе 6 вопросов, описанных выше
• Составьте план работы с целевым рынком

Твитнуть
Предыдущая статья:

Классификация потребностей потребителя

Cледующая статья:

перейдем к практике

Сейчас, когда Вы ответили на вопросы выше (ну или просто пролистали их, подумав, что это неважно), можно переходить к самой процедуре инициализации, которую можно разделить на три этапа:

Этап 1. Кто они

Самый очевидный этап, где нам нужно определить клиентов и разделить их на группы. Причём, чем более понятным и жизненным языком Вы будете описывать их, тем лучше.

Это я говорю про такие описания как “Эльф 90-го уровня”, “Механик Иван Иваныч из села”, “Гламурная фифа с богатым мужем”.

Здесь задача не высмеять человека, а ёмко описать его особенности. Дополнив небольшими комментариями, чтобы наверняка не забыть, о чём была речь. Ловите пример:

Целевая аудитория

После такого деления мы знаем все возможные аудитории и уже можем решить, кто для нас интереснее всего, основываясь на своих требований из серии: цикл сделки, покупательская способность, погружение в тему и т.д..

Поэтому любым удобным способом отметьте наиболее интересные для Вас ЦА. На примере мы сделали это зелёным цветом.

Этап 2. Где искать

Идем дальше. После того, как Вы выбрали свою основную категорию/тип людей, Вы переходите к этапу ГДЕ ИСКАТЬ. Для этого Вам нужно просто взять и расписать то, что я расскажу ниже.

Несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА. Распишите отдельно будний, выходной и праздничный день, если потребуется.

Так Вы увидите, где человек передвигается в обычной жизни, и где нам его ловить.

День клиента

В случае, если Вы продаёте продукты импульсного спроса (подарки для второй половинки, билеты на концерт аксессуары), то нужно рекламироваться в тех местах и в тот момент, когда у выбранного персонажа имеется пару минут свободного времени.

А все для того, чтобы увидеть рекламу и приобрести товар в момент передвижения по своему заготовленному плану.

Как действует клиент, если возникла необходимость. Если Вы продаёте продукты, которые приобретаются при необходимости (автомобильные шины, разработка сайтов, мебель в дом), то значит нам не так важен обычный день клиента.

Нам важно поймать его в тот момент, когда у него появилась потребность в нашем продукте. Вот пример, при необходимости купить 30 компьютеров в компанию.

Действия клиента

Где человек находится/что делает за некоторое время до необходимости. Уровень профи. Я бы даже назвал его Нострадамус. Для его реализации нужно очень хорошо понимать своих покупателей.

Ведь Вам нужно определить момент, как скоро появится необходимость и заранее начать продвигать свой продукт.

Например, продаете Вы натяжные потолки, а так как их берут в самом конце ремонта, Вы начинаете доносить информацию о своей компании, начиная с этапа начала ремонта.

Этап 3. Какой посыл

Так, ну вот Вы определились, кто Ваш желаемый персонаж, и где и когда он обитает в момент покупки, теперь переходим к этапу 3.

Этот этап мой самый любимый. Я транслирую эти знания на многих семинарах. Поэтому хочу, чтобы Вы вникли в суть дела и оценили важность этих действий.

Основываясь на этом этапе, Вы сможете сделать самостоятельно продающий landing page, создать эффективное коммерческое предложение.

Впрочем, создать любой рекламный носитель, который попадет прямо в сердце. Для составления посыла нужно определить следующие элементы:

1. Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью Вашего продукта. Так называемые, “боли” клиента (это поможет создать хорошее уникальное торговое предложение).

2. Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как Вы знаете, можно и нужно отрабатывать.

3. Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.

4. Эмоции. Актуально для продуктов, которые могут, например, повышать статус, позволяют чувствовать себя здоровым и спортивным (на скриншоте ниже этого нет). Более подробно о факте влияния эмоций на продажи мы для Вас разобрали в видео:

5. Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение.

Например, на критерий “Сдача объекта в срок”, мы пишем “За каждый просроченный день 2 000 рублей” (на скриншоте ниже этого нет).

Целевая аудитория – посыл

Привлекаем внимание

С портретом целевой аудитории определились, теперь стоит начать привлекать ее внимание. Как это можно сделать? Разрабатываем стратегию продвижения.

• определите, в какое время лучше всего выкладывать посты, узнайте, когда ваша аудитория наиболее всего активна
• определите, какой формат постов больше всего радует ваших подписчиков
• уделите достаточно внимания сторис, они наиболее просматриваемые и напоминают о вас вашим подписчикам
• используйте хештеги, которые могут использовать ваши конкуренты.

По

Современные условия развития региональных измерений телеаудитории

Современные условия измерения телеаудитории в России (опережающий рост региональных рынков телерекламы — доля бюджета региональной ТВ-рекламы на российском телевидении, по данным РАРА, в 2002 г. составляла 21% против 14% в 2001 г. и, соответственно, рост спроса на региональные телеизмерения) таковы, что региональные измерения в 15 из 40 городов национальной панели компании TNS Gallup Media уже не соответствуют структуре рынка.

Существующая и планируемая на 2005-2010 годы национальная панель не обеспечивает роста региональных измерений, соответствующего темпам роста региональных рынков телерекламы. Сегодня достигнуты пределы роста региональных измерений в составе национальной панели TV-Index: локальные флюсы до 200 респондентов, делая выборку непропорциональной, увеличивают ошибку выборки национального измерения. То есть увеличение выборки, которое сегодня производится в некоторых городах, ложится грузом на национальные измерения, из-за таких флюсов эффективная выборка национального измерения уменьшается в 1,2 раза. Говоря другими словами, 1650 домохозяйств панели TV-Index на 84% используется для общероссийского измерения по городам 100+ и на 16% — для региональных измерений в 15 городах.

Международный опыт региональных измерений, в частности США и Китая, подсказывает целесообразность развития самостоятельных локальных панелей, не входящих в национальную панель, а также параллельное развитие пиплметровых и дневниковых панелей в зависимости от уровня развития локального рынка.

К такому же пути развития измерений телеаудитории, на наш взгляд, ведут и темпы роста локальных телерынков в России. Понимание этих тенденций и стремление максимально им соответствовать привело компанию TNS Gallup Media к решению о кардинальном изменении своей стратегии в развитии региональных измерений телеаудитории, начиная с 2004 года.