Однажды к нам обратилась компания-продавец элитной бытовой техники — она хотела поменять подрядчика по контекстной рекламе. С предыдущим общение не сложилось, кроме того, были претензии и к качеству самих рекламных кампаний. Заказчик считал, что подрядчик безынициативный — предлагал мало вариантов для развития и оптимизации рекламных кампаний.
Главной целью нашего сотрудничества было увеличение продаж, а особенность проекта заключалась в том, что у заказчика были сложная, нетипичная для ecommerce воронка продаж.
Специфика проекта
Ключевой сложностью продвижения было то, что Euroflett устроен не как обычный интернет-магазин. Товар нельзя купить сразу, просто оплатив картой онлайн. Если он есть в наличии в магазине, то пользователю на почту приходит ссылка с оплатой. Перед отправкой ссылки представитель компании обязательно звонит покупателю, чтобы подтвердить заказ.
Бытовая техника премиум-класса стоит дорого, и такая схема нужна, чтобы исключить потери клиентов, если придётся делать возврат оплаченного заказа.
Успей получить ТОПовую профессию в digital со скидкой 50%!
- Обучайся SMM на практике — создай свое портфолио.
- Начни зарабатывать через 3 месяца.
- Получи диплом SMM-маркетолога и помощь в трудоустройстве.
- Воспользуйся рассрочкой до 2-х лет без первого взноса.
Подробнее
Воронка продаж в Euroflett состоит из таких этапов.
1. Лиды на сайт (целевые звонки, заказ обратных звонков, контакты пользователей из онлайн-консультанта, заявка на сайте). 2. Звонок продавца клиенту. 3. Оформление сделки. 4. Продажа.
У такого подхода есть значительная сложность для работы агентства — такая логистика не даёт возможности контролировать весь путь конвертации лидов в продажи. Можно только отслеживать источники переходов пользователей на сайт магазина и их целевые действия: звонки, заявки с сайта или обращения в онлайн-чат.
Для того чтобы посчитать долю целевых обращений в общем потоке входящих заявок, сотрудники магазина ежедневно проводят мониторинг диалогов в онлайн-консультанте и звонки в колл-центр.
Что происходит с обращением после получения компанией лида, мы узнать не могли: практически невозможно понять приехал ли в итоге человек в магазин и сделал ли он покупку. Для этого клиенту нужно было бы специально настраивать CRM на своей стороне. Поэтому ежемесячно заказчик присылает нам отчёт: что продали и сколько заплатил покупатель. Это полезная, но не полная информация, потому что мы не знаем, откуда приходит пользователь.
Заказчик понимал, что финальный этап продаж полностью происходит на его стороне и зависит только от него, поэтому перед агентством поставили задачу — увеличить количество лидов и понизить их стоимость за единицу.
Однако, хотя формально мы отвечали только за лиды, настраивая рекламные кампании, мы всё равно думали об итоговых продажах.
Как открыть бизнес с нуля по продаже мелкой бытовой техники?
Но следует знать, что торговля этой группой продукции предполагает определенные риски. Наиболее важный из них – высокий уровень конкуренции в отрасли. Еще один важный аспект – немалые финансовые затраты на закупку товара.
На видео: Техника продаж в розничном магазине
К мелкой бытовой технике традиционно относят товары для кухни, дома, здоровья и красоты.
В ассортимент магазина мелкой бытовой техники обычно включают следующее:
- мультиварки;
- блендеры;
- мясорубки;
- кухонные комбайны;
- микроволновые печи;
- пылесосы;
- утюги;
- швейные машины;
- напольные весы;
- фены и прочие электрические товары.
На видео: Как продавать по технике “Пирожок”
Открыть бизнес по продаже мелкой бытовой техники выгодно, поскольку товары для кухни и дома, которые составляют преимущественную часть ассортимента таких магазинов, значительно облегчают жизнь людей, а кроме того, мелкая бытовая техника пользуется высоким спросом даже в кризисные периоды.
Еще одно преимущество торговли мелкой бытовой техникой – такие товары клиенты охотно покупают в интернет-магазинах. Поэтому для сокращения стартовых вложений можно вначале открыть онлайн-магазин и лишь затем, когда предприятие начнет приносить стабильный доход, перейти к формату стандартной торговой точки.
Таким образом, перед тем как основать бизнес, очень важно составить бизнес-план, в котором сделать анализ конкурентных компаний в выбранной отрасли, с учетом спроса и актуальных предложений продумать конкретный ассортимент и ценовую политику, а также определить, будет ли магазин иметь формат обычной торговой точки или начнет свою работу в интернете. В бизнес-плане обязательно рассчитывают необходимые финансовые вложения и делают прогноз рентабельности будущей фирмы.
На видео: Ассортимент и выкладка товара в австралийском магазине бытовой техники
Составляя бизнес-план, следует просчитать каждый пункт организации будущего предприятия в отдельности. Несмотря на то, что в отдельных деталях инвестиции в создание бизнеса могут отличаться, как показывает практика, в среднем перед тем как открыть бизнес с нуля по продаже мелкой бытовой техники, необходимо вложить не меньше 500 тысяч рублей.
Интернет-магазин есть смысл открывать прежде всего тем предпринимателям, которые не обладают достаточным стартовым капиталом для основания стационарного магазина. В таком случае не нужно оплачивать аренду помещения, закупать торговое оборудование, тратить средства на оплату коммунальных услуг, охрану, помимо того, можно закупить минимальный объем товара и взять на работу только одного помощника. Правда, следует помнить о том, что среднестатистический покупатель меньше доверяет интернет-магазинам, а потому чтобы привлечь достаточное количество клиентов, придется прибегать к различным акциям и скидкам, а также уделить внимание рекламе.
Оптимизировали рекламную кампанию
Мы начали работу с улучшения существующих рекламных кампаний заказчика.
Первое, что хотел оптимизировать клиент — это вид рекламного объявления. Нужно было сделать так, чтобы пользователи, которые ищут технику конкретной модели, видели её название в рекламных объявлениях. Например, если человек ищет вытяжку определённой марки, то в контекстном объявлении показывалось бы название именно этой модели:
Мы устранили очевидные погрешности в настройках рекламы. Изменили общий заголовок, который был во всех объявлениях. Расширили список полезных ключевых слов — не все возможные ключевики были оптимально подобраны в предыдущей кампании.
Дальше взялись за более сложные задачи. Клиента беспокоила проблема неэффективного расходования рекламных бюджетов. Например, если какая-то модель отсутствовала на сайте, её реклама всё равно продолжала идти. Нужно было связать контент рекламного объявления с реальным наличием товара на сайте. Клиент хотел выключать рекламу для таких товаров, но делать это вручную невозможно — на сайте размещено более 5 тысяч разных моделей.
Обратная задача тоже была актуальна: если на сайте появлялись новые модели, то они автоматически не появлялись в рекламных кампаниях.
Кроме того нужно было добавить в объявление и цену — если пользователь сразу понимает сколько стоит рекламируемый товар, это повышает конверсию. Здесь задача была в том, чтобы актуальная цена автоматически отображалась в объявлениях, если она изменялась у товара на сайте.
Настроили модельные кампании с помощью К50
Мы обнаружили, что у Euroflett был создан, но не активирован аккаунт в сервисе автоматизации контекстной рекламы К50. Решили настроить этот инструмент и использовать его в дальнейшей работе по оптимизации рекламных кампаний и объявлений.
В профайле заказчика было брендовые и модельные рекламные кампании. Первые приносили больше всего лидов, но были сделаны с большим количеством ошибок. Кроме этого в них не хватало ключевиков. Например, латинские названия брендов не были продублированы по-русски. Заказчик вносил ключевики вручную и поэтому терял часть трафика.
Ещё было важно, чтобы в модельных кампаниях обязательно должна быть указана цена. Поэтому перед нами стояла глобальная задача — полностью поменять структуру модельных кампаний.
1. Чтобы повысить конверсию, мы изменили контент рекламных объявлений. Объявления в новых кампаниях должны иметь:
- в заголовке 1 — названия категории, бренда и модели. Например, посудомоечная машина Asko DFI433B;
- в заголовке 2 — актуальную цену на модель.
Если цена меняется на сайте, то она автоматически должна меняться и в заголовке.
2. Сформировали для каждой модели пул ключевых слов.
Люди ищут нужные модели по-разному: кто-то вводит в поисковик название на латинице, а кто-то — по-русски. Поэтому в объявлениях написание марки должно быть как на латинице, так и на кириллице. Пример: Asko DFI433B, Аско дфи433б.
3. Все новые модели, появляющиеся в каталоге сайта, должны автоматически добавляться в рекламную кампанию.
4. Если на сайте у модели меняется статус с «Наличия» на «Под заказ», то её реклама должна быть остановлена.
Сложности настройки
Сценарии для автоматического создания объявлений в К50 были сложными, и иногда ключи создавались некорректно.
Сложность этой работы была в том, что эти правила нельзя сделать универсальными для всех моделей. Например, если в описании товара есть ещё и цвет, то происходит сбой. Поэтому иногда приходится в полуручном режиме дорабатывать шаблоны, а иногда просить разработчиков из К50 проводить кастомные доработки.
Проблемы, с которыми мы столкнулись
1. Текущий шаблон ключевых слов нужно дорабатывать, так как он не учитывал опечатки и сленг.
Например, пользователи ищут не только стиральные машины, но и стиралки. Для бренда Mitsubishi не подходит только транслит, так как пользователи ищут бренд по-разному — Мицубиси, Мицубиши, Митсубиси, Митсубиши и так далее.
Чтобы у нас появились ключевые слова с опечатками и сленгом, нужно создать список синонимов. Для этого переходим в «Общие настройки».
Выбираем синонимы и создаём необходимые списки. Например список брендов, куда будут входить все бренды в разных написаниях. Нажимаем «Массовое редактирование». Придумываем название списку и через запятые, как в примере, задаём все бренды и их написание, сохраняем.
Пример:
Теперь нужно изменить шаблон фраз и к тегу #vendor# добавить функцию «Синонимы», в Аргументе 1 указать название списка с синонимами, в Аргументе 2 — «целиком»:
2. В фид попадали модели, в названии которых был указан цвет.
Пример: «Вытяжка Maunfeld MZR 60 Black». В итоге на основе заданного шаблона фраз К50 генерировал ключевые слова такого вида:
- Maunfeld MZR 60 Black;
- Маунфелд МЗР 60 Блэк.
Такие ключевые слова нам не подходили, так как они сильно снижали трафик. Большинство пользователей просто вбивают Maunfeld MZR 60, не указывая при этом цвет.
Опять приходилось дорабатывать шаблон фраз.
3. Иногда в названии модели были символы.
Например, «Варочная панель Ilve H31/ I». Получали ключевые слова примерно такого плана:
- Ilve H31 I;
- Илве H31 I.
По аналогии с предыдущим примером здесь нужно было дорабатывать шаблон. Так как такой набор ключей сужает трафик.
4. Не все пользователи в поисковую строку вбивают название бренда и модели.
Некоторые уже знают, что им надо и просто вбивают модель без бренда. Например, вместо Miele CS 1011 вводят запрос CS 1011. В таком случае им показывается общая реклама по бренду Miele, но под такой узкий запрос пользователю хочется показывать более релевантную рекламу — с моделью, которую ищет пользователь.
Опять пришлось дорабатывать шаблон фраз.
Как открыть бизнес с нуля по продаже мелкой бытовой техники: официальное оформление
Бизнес будет легальным и разрешен законом только в том случае, если он официально зарегистрирован в налоговой службе. Мелкая бытовая техника может продаваться как юридическими лицами (зачастую это форма ООО), так и индивидуальными предпринимателями. Важно сразу понять разницу между этими организационными формами, чтобы выбрать наиболее подходящую.
Статус индивидуального предпринимателя подойдет для открытия небольшой торговой точки, предлагающей покупателям ограниченный ассортимент товаров, или интернет-магазина. В этом случае процесс регистрации будет более быстрым и простым. Необходимо заполнить специальную форму заявления, указав в нем персональные данные предпринимателя и специфику деятельности магазина. В частности, при торговле через интернет дополнительно можно указать код «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет», дающий право осуществления продаж в онлайн-режиме. Подготовив копии паспорта и идентификационного номера, а также уплатив госпошлину и предоставив копию об оплате, будущий предприниматель может подавать заявление, сопровождаемое пакетом документов в орган ФНС. Свидетельство ИП заявитель получает спустя 5 рабочих дней после подачи заявки.
Если в планах учредителя бизнеса открыть крупный магазин или даже сеть торговых точек, единственным подходящим вариантом регистрации будет форма ООО. Помимо заявления на регистрацию, оплаты пошлины и копий личных документов каждого из будущих учредителей, при регистрации нужно составить устав будущего предприятия, решение об учреждении ООО и внести уставной капитал, размер которого должен быть не менее 10 тысяч рублей. Требования к заявителям при регистрации ООО выше, поэтому рассматривают предоставленные документы до 14 рабочих дней.
В целом вопрос, как открыть бизнес по продаже мелкой бытовой технике, несложен. Все действия учредителей компании должны быть подчинены строгому планированию с учетом существующих тенденций в выбранной области предпринимательской деятельности.
Провели сегментирование брендов по маржинальности
После первичной настройки и автоматизации рекламных кампаний заказчика, мы стали искать возможности для дальнейшей оптимизации нашей работы. У магазина были разные условия работы с брендами.
Мы решили, что можно сегментировать всех поставщиков техники по маржинальности и соответствующим образом перестроить рекламные кампании — уделяя больше внимания более маржинальным брендам.
Заказчик предоставил нам данные по маржинальности каждого поставщика. Далее мы изменили нейминг кампаний, чтобы легче было отслеживать маржинальные бренды. Раньше кампании имели вот такой нейминг:
Brand/Asko/SE/MSK/desk_mob/0/0/0 Brand/Hitachi/SE/MSK/desk_mob/0/0/0
В названии кампаний не было приоритетности.
Все бренды поделили на низкомаржинальный, средне маржинальные и бренды с высокой маржинальностью.
Каждой категории присвоили числительное обозначение. Получилось:
- бренды с высокой маржинальностью (1);
- средне маржинальные бренды (2);
- низкомаржинальные бренды (3).
Далее у каждого бренда появилось дополнительное числовое обозначение, произвольное (начали с 10). То есть появился каталог с брендами:
10. Asko 11. Miele 12. V-Zug 13. Bosch 14. Hitachi
Затем мы объединили число из каталога с категорией бренда и добавили в название кампании. Получаем новый нейминг:
10.1/Brand/Asko/SE/MSK/desk_mob/0/0/0 14.2/Brand/Hitachi/SE/MSK/desk_mob/0/0/0
Такой нейминг позволяет быстро фильтровать все кампании по брендам (например, Hitachi идёт под номером 14), а также фильтровать по маржинальности — все маржинальные бренды имеют 1 в названии кампаний.
В таком виде сводить статистику по брендам стало легче. Изучив данные за последние месяцы, мы обнаружили, что 45% бюджета уходит на низкомаржинальные бренды и доля бюджета на них растёт каждый месяц.
Конечно, агентству это выгодно, так как по этим брендам большая ёмкость в трафике, а стоимость лида ниже, чем в брендах со средней и высокой маржинальностью. Свои KPI по объёму лидов и их стоимости мы выполняли.
Однако клиент в таком случае получает больше лидов, но они не окупаются. Поэтому мы решили изменить логику распределения бюджета: выключили все низкомаржинальные бренды, а бюджет перераспределили на бренды со средней и высокой маржинальностью. Вначале из-за исключения низкомаржинальных брендов получили просадку в объёме лидов, но через некоторые время всё восстановилось.
В итоге объём продаж остался на прежнем месте, но чистая выручка выросла за счёт маржинальных брендов.
Как открыть бизнес: организационные аспекты
Продажа мелкой бытовой техники как бизнес
Перед тем как открыть бизнес с нуля по продаже мелкой бытовой техники, нужно выбрать подходящее для магазина помещение, размер которого может составить от 100 до 200 кв.м. в зависимости от количества представленного в нем ассортимента. Распределить помещение желательно так, чтобы торговый зал занимал до 85 – 90% общего пространства. На остальных 10-15% территории можно разместить склад для продукции и подсобные помещения для сотрудников. Склад обязательно должен быть сухим и хорошо вентилируемым, поскольку бытовая техника очень чувствительна к условиям хранения.
Лучшим месторасположением для магазина мелкой бытовой техники будет центр города или один из престижных спальных районов: именно там будет наибольшая целевая аудитория с высоким уровнем платежеспособности. По подсчетам опытных предпринимателей, месячный доход магазина в спальном районе будет составлять от 20 до 30 тысяч долларов, тогда как в центральных районах этот показатель в среднем возрастает до 45 тысяч долларов. Возле магазина желательно оборудовать парковку, обязательна заметная вывеска, которая станет одним из наиболее важных методов привлечения клиентов.
Все товары магазина могут быть размещены на отдельных полках и стеллажах. При этом можно не делить торговый зал на отдельные секторы, просто сделав несколько переходящих одна в другую зон, в которых будут размещены товары различных категорий. Размещение ассортимента должно производиться по основным правилам мерчендайзинга, поэтому желательно обучить сотрудников этим нормам или прибегать к помощи приглашенного специалиста.
Что касается ремонта помещения, этот пункт обязательно стоит предусмотреть в бизнес-плане: в зависимости от первоначального состояния помещения затраты на проведение ремонтных работ могут колебаться от 200 до 600 долларов. Этот пункт затрат во многом будет зависеть от уровня магазина, поэтому в самом начале следует решить, будет ли торговая точка относиться к предприятиям премиум- или эконом-класса.
Мелкая бытовая техника: как начать бизнес с нуля
В процессе подготовки помещения к открытию магазина необходимо получить разрешительные документы от специальных контролирующих служб. Прежде всего к ним будут относиться пожарная и санитарная службы. Следует заранее ознакомиться с нормами общества по защите прав потребителей и управления по борьбе с экономической преступностью. Обязательно оборудовать помещение пожарной сигнализацией, не менее важной может оказаться установка охранной системы.
Количество сотрудников должно зависеть от объема ассортимента магазина. Как правило, в среднем магазине на смене должно быть 2-3 продавца-консультанта. Если торговая точка будет небольшой, возможно наличие всего 1-2 продавцов на смене. Образование, возраст и опыт работы продавцов будут непринципиальными – для них требуется знание технических характеристик всех товаров и наличие навыков, необходимых для успешных продаж. Для уборки помещения понадобится также технический персонал. Если покупателям будет предлагаться услуга доставки товара на дом, потребуется приобретение служебной машины и прием в штат водителя.
