Сегодня активный маркетинг является неотъемлемым элементом розничного бизнеса. Но не все акции одинаково эффективны, а иногда скидки приносят собственникам магазинов исключительно убытки. Примером может быть история предпринимателя из Новгорода:
«Год назад открыл отдел по продаже мужской одежды. Постепенно накопилось много неходовых моделей, которые решил продать за полцены. Но уровень продаж неликвида остался примерно на том же уровне. В результате я просто потерял половину стоимости товара, и теоретически хорошая акция обернулась убытками».
В подобной ситуации может оказаться каждый предприниматель. Связано это и с тем, что в малой рознице довольно трудно спрогнозировать эффективность акций, ведь небольшие магазины редко пользуются услугами профессиональных маркетологов. Остается лишь набивать шишки на собственном опыте.
Чтобы обеспечить максимальную пользу от акций, рекомендуется использовать наиболее эффективные из них. Как раз о таких акциях мы и расскажем в сегодняшней статье.
Нужна ли магазину акция?
Проводимая акция обязательно должна иметь цель. Ведь нет смысла скидывать цену на товар, если его все равно купят. Исключение составляют маркетинговые приемы, создающие у покупателя иллюзию выгоды. В таком случае предприниматель получает рост посещаемости с одновременным сохранением прибыли.
Планировать очередность акций нужно на несколько месяцев вперед
Проводить акции в розничном магазине целесообразно в ситуациях, направленных на:
- Информирование об открытии магазина.
- Создание инфоповода, чтобы о магазине говорили в соцсетях и региональных СМИ.
- Развлечение клиентов, подогревание интереса к магазину.
- Рекламирование нового товара.
- Ликвидация залежавшегося товара.
- Кратковременный рост продаж.
- Выделение среди конкурентов.
Указанные поводы могут комбинироваться и дополнять друг друга. Главной же целью проведения маркетинговых акций является повышение прибыльности магазина в кратко- или долгосрочном периоде.
Важные правила акций
Итак, прежде чем подходить к запуску своей акции, важно, чтобы они отвечали некоторым правилам.
- Проведение акции не ущемляет интересы каких-либо покупателей. Например, если вы проводите их для VIP клиентов, нельзя закрывать доступ к точке продаж для остальных, в противном случае, от вас отвернутся люди.
- Не стоит проводить акцию, а затем, закрывать её до сроков, официально установленных.
- Не рекомендуется проводить акции, которые нацелены на рекламу других брендов.
- Не стоит проводить акции в один день с конкурентами. Лучше провести ее на следующий день.
- Старайтесь сделать акции не похожими на другие, проводимые в той нише, где Вы работаете.
- Сопоставляйте свои силы с возможностями. Если вы решили делать подарок за каждую покупку на определенную сумму, то обязательно посчитайте, какое примерное количество подарков вы должны вручить. В противном случае, вы рискуете либо получить большие расходы, если подарок будет много, либо недовольных клиентов, если подарков на всех не хватит.
Правила проведения акций
Руководителям небольших магазинов сложно самим правильно спланировать проведение рекламной акции.
Предприниматели должны отслеживать финансовый эффект от проводимых акций
Ниже приведены правила и советы, которые упростят планирование проводимых мероприятий и увеличат их эффективность.
- Проведение совместной рекламы с партнером. Например, по принципу «Купите у нас пару обуви и получите купон на её бесплатный ремонт в компании ХХХ».
- Ориентирование на интересы целевой аудитории, а не на собственные предпочтения. Особенно важно соблюдать этот принцип в магазинах одежды, обуви, бижутерии.
- У каждой акции должен быть приемлемый повод, иначе покупатели могут воспринять скидки, как способ избавления от брака. Декларируемой причиной может быть, например, ликвидация сезонного товара или предпраздничная распродажа.
- Акция должна быть разрекламирована. Наклеенную на дверь магазина распечатку вряд ли будут читать, а вот на уличный штендер люди обязательно обратят внимание.
- Избегайте лишних слов, покупатель должен одномоментно «проглатывать» рекламный слоган.
- Подготовьте продавцов к проведению акции и заинтересуйте их результатом.
- Анализируйте результаты акции при помощи программы складского учета ЕКАМ. Это позволит со временем выявить наиболее эффективные рекламные приемы.
При проведении акций предпринимателям рекомендуется консультироваться в рекламном агентстве. Рекламщики обычно знают предпочтения местной аудитории и способны подсказать наиболее результативные способы её завлечения в магазин.
Рекламная акция
Многие компании, работающие в различных сферах бизнеса, привыкли проводить рекламные акции. А клиенты полюбили снижение цен и предоставление различных бонусов.
Но проведение каждой рекламной акции сопровождается совершением ряда действий, направленных на грамотное определение эффективности названного мероприятия.
Разработка рекламной акции и её проведение два неразрывно связанных между собой процесса.
По своей сути проведение рекламной акции является непрямой рекламой, основным назначением которой является повышение уровня доверия потребителей к определённой организации.
Для того чтобы провести акцию, каждая компания обязана совершить ряд действий:
- Обозначить инициатора проведения.
- Определить сроки, в которые данное мероприятие будет проходить.
- Определить количество призов, которые будут участвовать.
- Ознакомить клиентов с условиями проводимой акции.
- Ознакомить потребителей с условиями, в соответствии с которыми можно получить выигрыш.
Проведение любой акции и конкурса должно сопровождаться оформлением достаточного количества бумаг. Это необходимо для предоставления отчётности в контролирующие органы.
Помимо этого, необходимо оформление распоряжения руководителя, а также сметы, содержащей в себе все необходимые расчёты.
Скидочные акции
Акции со снижением цены проводятся практически во всех розничных магазинах, потому что их организация проста и требует минимум времени. Целью таких акций является рост количества покупателей, который способен окупить затраты на их проведение. Просто снижать цену, радуя постоянных покупателей, не стоит, ведь розничный бизнес ведется ради получения прибыли собственником.
Часть расходов на скидочную акцию можно переложить на поставщиков товара
К эффективным акциям со снижением цены относят:
- скидка «товар дня»;
- скидка за объем, в том числе по принципу «1+1=3»;
- скидка на товар с изъяном;
- сезонная распродажа;
- скидка, приуроченная к определенному событию (годовщине магазина, 8 Марта, дню рождения клиента и т.п.);
При проведении скидочных акций в розничных магазинах следует учитывать следующие важные нюансы:
- Потребители практически не реагируют увеличением спроса при скидках в пределах 10-15%. Интерес возникает только на более значимое снижение цены.
- Для штучного товара лучше указать на ценнике не размер скидки в процентах, а реальную выгоду в рублях.
- Ассортимент товаров со сниженной ценой должен быть ограничен. Эффективнее установить бОльшие скидки на несколько ходовых позиций, чем на всю категории продукции в целом.
- Акции со снижением цены следует ограничивать по времени, чтобы развивать ажиотажный спрос.
Продавец обязан информировать покупателя обо всех изъянах товара
Проводить скидочные акции в розничном магазине нужно регулярно, чтобы интерес покупателей к торговой точке не ослабевал.
Что дают акции владельцу?
Наверняка вы слышали выражение «контрольный пакет акций» — обычно в кино злодей коварно завладевает компанией, заполучив 50% и еще одну акцию. Хоть этот злодей и не стопроцентный собственник, он все равно получает контроль над компанией, ведь он владеет ее большей частью.
Но даже если вы купили не контрольный пакет, а лишь крохотный кусочек компании, вы становитесь акционером и тоже получаете права, главные из которых:
- право голосовать на собрании акционеров и таким образом участвовать в управлении компанией (если акция голосующая);
- право получать дивиденды — часть прибыли компании (если их выплачивают);
- право получить часть имущества компании в случае ее ликвидации.
Почему право голоса важно? Потому что все самые важные решения принимает общее собрание акционеров. В том числе решения о ликвидации и реорганизации компании. Именно собрание решает, как лучше распорядиться прибылью по итогам года: направить все деньги на развитие бизнеса или их часть — на выплату дивидендов.
Акции с возвратом денег
Подобные акции являются аналогами скидок, но психологически направлены не на сокращение расходов, а на получение дохода. Такие мероприятия расширяют целевую аудиторию, привлекая в розничный магазин людей, любящих получать выгоды, а не экономить.
Можно чередовать акции с возвратом денег и обычные скидки
Примерами акций с возвратом денег являются:
- Возвращение покупателю Х% от суммы чека сразу или при следующей покупке.
- Увеличение денежного баланса счета на Х% от суммы пополнения.
- Пополнение телефонного номера на Х% от суммы чека
Особую эффективность акции с возвратом денег показали в продуктовых магазинах в рамках кросселинга. При этом клиент получает не сами деньги, а возможность приобрести товар другой категории на определенную сумму. Например, купив 3 кг мяса, можно получить одну из специй бесплатно. Таким образом покупателей стимулируют на тестирование других товаров, что в перспективе приводит к росту среднего чека.
Оформлять акции с возвратом денег в розничном магазине довольно просто при использовании программы складского учета ЕКАМ. Она позволяет быстро формировать скидки и возвращать часть заплаченных денег через онлайн-кассу. Также в программе руководитель всегда может проанализировать результаты акции.
Акционные упаковки
Под акционной упаковкой подразумевается примотка или спайка стандартного товара с бонусным продуктом. Взглянув на предложение, покупатель должен четко понимать свою выгоду. Поэтому на упаковке рекомендуется указывать обычную цену обоих изделий, их акционную стоимость и размер получаемой скидки. Стандартный размер выгоды в таких акциях 20-50%.
В продуктовых магазинах эффективно работают подобные методы при продаже пива. Их можно совмещать со скидкой за объем, например, к упаковке из 6 бутылок приматывается пачка сухариков или орешков. В результате магазин получает большой средний чек, дополнительную прибыль, а покупатель уходит довольный полученным бонусом.
Программы лояльности
С программой складского учета ЕКАМ каждый розничный магазин может сформировать собственную систему лояльности. Она подразумевает ведение клиентской базы и выдачу индивидуальных дисконтных карт. Затраты на внедрение такой системы довольно низкие. Взамен же предприниматель получает «привязанных» покупателей, а также многофункциональный инструмент для ведения бизнеса в виде программы складского учета.
Дисконтная карта является магнитом, притягивающим клиентов к точке продаж
Применяемые карты могут быть:
- бонусными;
- скидочными;
- клубными.
Программы лояльности обоюдовыгодны для покупателя и магазина. Клиент получает выгоду в виде скидки или бесплатных денег-бонусов, а магазин добивается лояльности покупателя. Такие акции позволяют стабилизировать выручку и динамично наращивать клиентскую базу. Кроме того, программа складского учета позволяет проводить рассылки рекламных материалов по имеющимся в базе контактам.
Осваиваем сэмплинг
Довольно часто покупатели боятся попробовать новый продукт, потому что сомневаются в его характеристиках. Для стимулирования продаж новинок может применяться семплинг, который позволяет человеку бесплатно проверить качество предлагаемого товара или услуги.
Товар для дегустации можно попросить у поставщика бесплатно
К семплингу относят:
- Раздача мини-пробников товара.
- Использование акционных упаковок, которые включают новинки.
- Бесплатная дегустация продуктов в магазине.
- Предоставление первой услуги бесплатно (например, первая стрижка в парикмахерской или первая установка защитного стекла на смартфон).
Семплинг выгодно применять для завоевания рынка на старте бизнеса, когда целевая аудитория ещё сильно привязана к конкурентам. Бесплатные товары или услуги всегда востребованы, к тому же они позволят сформировать позитивную привязку покупателя к магазину.
Купонные акции
Купоном может стать любая бумажка, которая дает право на получение скидки при посещении магазина. Это может быть раздаваемый людям на улице флаер, или специальный бланк, распечатываемый на онлайн-кассе. Люди склонны складывать купоны в кошелек или сумку, и ревизия этих вещей позволяет регулярно напоминать человеку о магазине.
Лучше, чтобы скидочный купон мог уместиться в стандартном кошельке
Существует много вариантов распространения купонных акций. Наиболее эффективные из них – прямая выдача розничным магазином, раздача на улице, размещение вырезаемых купонов в печатных изданиях. По сути, купон является «напоминалкой», которая заставляет покупателя возвращаться в магазин и делать покупки.
Обыкновенные и привилегированные
Акции разделяют прежде всего на два вида:
- Обыкновенные (на сленге «обычка» или «простые»)
- Привилегированные (на сленге «префы»)
Первые дают право на участие в годовых общих собраниях акционеров (ГоСА). У них есть право голоса. Их еще называют «голосующими акциями».
Привилегированные не имеют права голоса, но зато имеют больший дивидендный доход и преимущества при получении части денег при ликвидации компании.
Для обычного инвестора значительных различий между этими видами нет. Большинство мелких акционеров торгуют на бирже для получения прибыли, а не для того, чтобы принять участие в ГоСА и иметь там право голоса.
С учетом этого, что префы дают больший дивидендный доход, то для небольших инвесторов они предпочтительнее.
Таблицу сравнения привилегированных и обыкновенных акции Вы можете посмотреть в статье:
- Привилегированные и обыкновенные ценные бумаги — основные отличия
Стоит отметить еще и другие подвиды привилегированных ценных бумаг:
- Участвующие и неучаствующие (право на получение более больших дивидендов)
- Кумулятивные и некумулятивные. В случае невыплаты дивидендов в неудачные года они никуда не пропадают, а аккумулируются. Их выплачивают в последующие года по мере возможности. Их еще называют накапливающими
- Конвертабельные и неконвертабельные (возможность обмен на обыкновенные)
Благотворительные акции
При проведении благотворительных акций в розничных магазинах стоит акцентировать внимание покупателей на позитиве. Заботиться о больных детях и бездомных собаках хорошо, но лучше мотивировать людей личными выгодами. Например, направлять 1% от суммы покупок на установку лавочек в районе, где размещается торговая точка, или на высадку деревьев.
Дайте повод покупателям гордиться участием в благотворительной акции
Благотворительные акции позволяют создать имидж магазина, вовлеченного в проблемы покупателей. Клиенты же, в свою очередь, видят свой вклад в улучшение благоустройства района и чувствуют причастность к хорошим делам.
При проведении благотворительных акций в розничном магазине нужно быть честным, тратя деньги по назначению, а также понимать, что конечная цель любого маркетингового действия – получение прибыли за счет дополнительных продаж.
Регистрация выпуска акций
Пока бумаги компании не зарегистрированы, осуществление любых сделок с ними невозможно, а если они все же были заключены, то не являются действительными.
Чтобы пройти регистрацию, нужно предоставить копии следующих документов, заверенные нотариусом, подписью и печатью компании-эмитента:
- Свидетельство о гос. регистрации акционерного общества.
- Устав, который включает все изменения (дополнения).
- Внутренняя документация предприятия, которая служит подтверждением полномочий эмитента, решившего выпускать ценные бумаги.
- Свидетельства о гос. регистрации предшествующих эмиссий (при наличии).
- Разрешения (лицензии) на виды деятельности компании-эмитента.
- Протокол собрания учредителей, на котором принималось решение об учреждении АО.
- Договор об учреждении АО.
- Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе по месту нахождения эмитента.
- Информационное письмо Госкомстата об учете в статистическом регистре.
- Последняя годовая и квартальная финансовая отчетность (со всеми приложениями в соответствии с требованиями нормативных актов).
- Аудиторское заключение за последний отчетный период, справка о финансовом состоянии компании-эмитента за прошедший год.
- Банковская справка об оплате учредителями (акционерами) номинальной цены акций, включая список взносов, в котором указаны номер и дата оплаты.
- Квитанция об уплате государственной пошлины (0,1% от общей суммы эмиссии).
Конкурсы, лотереи и мгновенные сюрпризы
Вероятность выиграть крупный приз является мощным инструментом для стимулирования продаж. Наиболее сложный момент при проведении конкурсов и лотерей – обеспечить достаточный уровень заинтересованности потенциальных участников. Вряд ли человек будет участвовать в розыгрыше, если его результат опубликуют только через год.
При желании каждый магазин может заказать индивидуальные скретч-карты в рекламном агентстве
Стандартная схема лотереи в розничном магазине выглядит так:
- купить определенную продукцию, в нужном количестве;
- зарегистрировать свой чек;
- получить возможность выиграть суперприз, а также ряд поощрительных призов.
Рекомендуемый период проведения таких розыгрышей – 3-5 недель.
Привлекательный приз мотивирует покупателя рассказать о проводимой акции семье и знакомым, что создает эффект «сарафанного радио». В результате в магазин за покупками придут даже люди, которые никогда в него не заходили. После проведения розыгрыша ряд новых покупателей станут постоянными, что и позволит окупить затраты.
Эффективными оказывают и мгновенные лотереи с использованием скретч-карт. Но организация таких акций является для обычных розничных магазинов сложной задачей.
При розыгрыше призов важно обеспечить максимальную прозрачность результатов. Никто не должен сомневаться, что победитель определен случайным способом. Это позволит дополнительно поднять имидж магазина в глазах покупателей.
Алгоритм разработки рекламной акции
Алгоритм действий, которые необходимо совершить при проведении рекламной акции, будет выглядеть следующим образом:
- Сделать информацию о проведении акции доступной, иными словами, не скрывать сведения от потенциальных покупателей. Необходимо проинформировать потребителей о проведении акции, например, это можно сделать путём размещения информации на остановках либо подачи соответствующего объявления на радио. Также не следует забывать о классических вариантах рекламы – это билборды, листовки, флаеры.
- Необходимо просчитать бюджет акции, иными словами, количество денежных средств, которые вы готовы потратить на проведение акции. Если проведение мероприятия планируется при помощи рекламного агентства, следует дождаться оглашения суммы, иначе может получиться так, что именно эта акция будет оценена в сумму планируемого бюджета.
- Определить сроки, в которые будет проводиться мероприятие. Практика показала, что самыми действенными являются сроки на протяжении 2 – 3 недель, в противном случае акция вызывает у покупателя привыкание и перестаёт быть интересной. Рекомендуется делать перерыв между мероприятиями в размере 2 недель.
- Продумать по каким показателям будет анализироваться эффективность проводимой акции. Ошибочно предполагать, что анализ будет состоять только из подсчёта уровня продаж, поскольку такие факторы как манекен, развешивание одежды по вешалкам и пр. могут самостоятельно повлиять на увеличение продаж в магазине.
Информационные акции
Такие акции проводятся с целью привлечь внимание к магазину широкой общественности и средств массовой информации. Готовых рецептов подобных мероприятий нет, ведь их суть как раз и заключается в исключительности.
Лучшие акции те, информация о которых распространяется самостоятельно
В качестве примера можно привести акцию, проведенную магазином по продаже джинсов в Литве. Заранее было объявлено, что каждый, кто зайдет в торговую точку в одном нижнем белье, сможет примерить и бесплатно получить одну пару джинсов. Такая халява предоставлялась только в течение первых 10 минут работы магазина. В результате с утра перед входом собралась толпа обнаженных людей, желающих поучаствовать в акции. Естественно, это позволило магазину стать известным на всю страну.
В приведенном примере затраты на акцию оказались минимальными – 30 пар джинс по закупочной стоимости, а результат стал ошеломительным. Такие оригинальные мероприятия являются наиболее эффективными с точки зрения маркетинга.
Оценка результативности проводимых акций
Рекламные акции должны приносить прибыль, но как её оценить? Для этого рекомендуется использовать программу складского учета ЕКАМ, позволяющую проводить подробный анализ продаж. Приложение способно оценивать прибыльность в разрезе отдельных товаров или категорий ассортимента. В результате предприниматель может наглядно сравнить доходы до проведения акции и после.
Программа ЕКАМ позволяет анализировать продажи удаленно
Программа складского учета позволяет также вести клиентскую базу, создавать программы лояльности, устанавливать скидки. Таким образом, она является мощным инструментом по управлению маркетинговыми акциями.
Отдельные рекламные мероприятия не всегда показывают хорошие результаты, но предприниматели должны быть настойчивыми в своих усилиях. Непременно найдется акция, которая обеспечит приток в розничный магазин большого количества новых клиентов. Нужно только постоянно пробовать различные варианты привлечения покупателей и анализировать их эффективность.
