О том, как легко обогнать 99% трейдеров. И о том, почему я (резидент РБ) не инвестор фондового рынка.

Основатель и CEO платформы по работе с IT-специалистами Rubrain.com.

Артур Шмойлов

Юрист .

Алексей Котомин

Юрист .

Часто стартапы в самом начале выглядят так: в тесной комнатушке сидят два программиста, которые сосредоточенно «пилят» код на компьютерах. Больше у них в штате никого нет. На какие-то задачи они время от времени привлекают фрилансеров, а об отчётности вообще не задумываются. Но через какое-то время они понимают, что нужно развиваться, а для этого необходимы средства.

Благодаря удачному стечению обстоятельств они находят инвестора, который готов вложить деньги и даже предлагает для оформления необходимых бумаг своего юриста. Стороны подписывают договор, однако как раз в тот момент, когда стартап начинает приносить первую прибыль, а бизнес — расти, основатели вдруг обнаруживают первые сюрпризы, не всегда приятные.

Всё дело в том, что, не разобравшись, они подписали договор, содержащий кабальные условия сотрудничества. Разберёмся, на что обратить внимание, чтобы избежать неприятных ситуаций, и какие именно документы могут регулировать отношения стартапера и инвестора.

Term Sheet, или соглашение о намерениях

Это самый первый документ, который переносит ваши с инвестором устные договорённости на бумагу. Обычно в нём указывают сумму инвестиций, размер доли, которую получит инвестор, права инвестора в отношении акций компании, ваши права, особенности дальнейшей финансовой и юридической документации.

Хорошо бы уже на данном этапе понять, выберете вы договор займа или опционный договор, а также то, в какой юрисдикции будет работать ваша компания и где будет оформлена ваша интеллектуальная собственность, если она есть.

Если ваш проект ориентирован только на российский рынок, например вы производите самовары, регистрируйтесь в России. Если у вас ИТ-проект, с которым вы хотите выйти на глобальный рынок, проанализируйте, где лучше хранить интеллектуальную собственность и где проще выплачивать налоги. Для этого необходимо обратиться к юристу, занимающемуся консультациями по вопросам интеллектуальной собственности и имеющему опыт структурирования трансграничных сделок.

Обслуживание в офшорных юрисдикциях Кипра, Каймановых островов дешевле, однако цена не должна быть единственным критерием вашего выбора.

В любом случае следует ориентироваться на юрисдикцию, регулирующую работу основного рынка, на котором компания рассчитывает продавать свои товары или оказывать услуги.

Term Sheet, как правило, не имеет юридической силы и может быть совсем небольшим документом — всего несколько листов формата А4. Однако, как минимум, все участники должны его подписать, а как максимум, вы всё-таки можете обратить внимание на условия, о которых при необходимости одна из сторон всё-таки сможет потом заявить в суде. Обычно они касаются конфиденциальности сделки и эксклюзивности договорённостей. Например, в соглашении о намерениях будет написано, можете вы обращаться параллельно к другому инвестору или нет.

Примеры таких условий:

«Стороны обязуются относиться ко всем обсуждениям, имеющим отношение к сделке, предусмотренной настоящим Соглашением о намерениях, а также к настоящему Соглашению о намерениях, как к конфиденциальным». «Компания и Фаундеры договорились об исключительном периоде до …, в течение которого Компания и Фаундеры обязуются не вступать и не побуждать к вступлению в переговоры и/или иным образом вступать в активное взаимодействие с любым третьим лицом, инициировать или приступать к вливанию капитала путём выпуска акций или иных ценных бумаг Компании или путём привлечения заёмного финансирования (за исключением обычной хозяйственной деятельности)».

Выбор дальнейших документов будут зависеть от той модели финансирования, которую вы совместно с инвестором выберете. В любом случае во всех юридических документах прописываются цели финансирования, и они должны быть довольно конкретны — research & development, наём сотрудников и так далее.

Юридически также фиксируются ограничения по использованию инвестиций, то есть те рамки, за которые стартап, получивший деньги, выходить не может. Нарушение договорённостей грозит возвратом инвестиций или немедленной конвертацией средств в акции и доли компании.

Что хотят видеть инвесторы

Профессиональные инвесторы интересуются следующими вопросами:

• общей суммой капиталовложения и долей инвестируемых денег в проекте;
• процентной ставкой на вложения – стандартные проценты, предлагаемые финансовыми организациями, равны 14-15% годовых, инвестор заинтересован в больших доходах;
• временем возврата вложенных денег – сроки измеряются в месяцах-годах, расчет проходит от точки, когда прибыль полностью перекроет стартовый капитал;
• предположительные риски – честное описание всех возможных трудностей повысит имидж начинающего предпринимателя в глазах инвестора.

На титульной странице бизнес-плана должны присутствовать следующие данные:

1. Объем инвестиций;
2. Процентная ставка с дохода;
3. Максимальное время полной окупаемости.

Если предположительного партнера не устроит указанная информация, то с остальным проектом он знакомиться не будет. Ничего, кроме прибыли, инвестора не интересует. Нестандартность, социальная значимость, польза для жизни пингвинов в условиях Южной Африки и прочая трогательная мишура никого не волнует. Основное правило привлечения инвесторов: логическое описание его доходов с минимальными затратами.

Договор о конвертируемом займе

Конвертируемый заём даёт инвестору возможность быстро произвести инвестицию, не тратя большого количества времени на согласование условий своего участия в компании. По сути, инвестор предоставляет компании в долг некую сумму денег, а взамен приобретает право вернуть либо эту сумму вместе с процентами, либо определённое количество акций компании. Количество акций рассчитывается, исходя из оценки компании на дату выдачи займа.

Не стоит забывать об ограничениях: этот договор разумно составить в том случае, если ваша компания зарегистрирована не в РФ, а например, в Англии, США или какой-то офшорной зоне. В данный момент в РФ механизм передачи акций от основателей к инвесторам работает плохо.

Технопарки и бизнес-инкубаторы

Для развития предпринимательства в России созданы бизнес-инкубаторы и технопарки, основной задачей которых служит помощь начинающим предпринимателям на этапе начала деятельности.

Технопарк – это организация, созданная для использования технологических и научных ресурсов с целью улучшения экономической ситуации в регионе. Технопарки включают в себя исследовательские институты, деловые центры, они тесно сотрудничают с высшими учебными заведениями.

Технопарк можно охарактеризовать как «Город в городе». Приоритетами технопарков являются инновации в различных областях (атомная промышленность, нанотехнологии, IT и т.д.).

На базе технопарков существуют бизнес-инкубаторы. Бизнес-инкубаторы – это учреждение, созданное для поддержки предпринимательства. Бизнес-инкубаторы финансируют такие проекты, как компьютерная техника, производство, услуги, телекоммуникации, интернет, естественные науки (биология, химия) и т.д.

Помощь бизнес-инкубаторов предпринимателям состоит в:

• Предоставлении в аренду помещений на льготных условиях для развития бизнеса.
• Консультировании по правовым вопросам, вопросам налогообложения, бухучета, составлении бизнес-плана, повышению квалификации и обучению.

Бизнес-инкубаторы создают комфортные условия для развития малого предпринимательства.

Для того чтобы стать резидентом бизнес-инкубатора необходимо соответствовать следующим требованиям:

• Составить бизнес-план своего проекта.
• Указать целевую аудиторию, на которую рассчитывается бизнес, возможных конкурентов, график реализации проекта, план доходов и расходов. А также причины, по которым заявитель считает, что размещение проекта необходимо произвести именно в бизнес- инкубаторе.

Более детальные и конкретные требования к претендентам можно уточнить непосредственно в самих бизнес-инкубаторах. Программа поддержки предпринимателей в бизнес-инкубаторах рассчитана на 3 года. Именно это время, считается, необходимо начинающим бизнесменам на раскрутку проектов.

Опцион или опционный договор

Это альтернатива договору о займе, которая подойдёт тем компаниям, которые зарегистрированы в России.

С 1 июня 2020 года в ГК РФ появились две новые статьи: об опционе Cт. 429.2 ГК РФ на заключение договора и опционном договоре Cт. 429.3 ГК РФ . Объединяет эти документы то, что стороны согласовывают условия, которые подлежит исполнить не сразу, а в будущем. Отличия же в том, что получает управомоченная сторона.

При опционе на заключение договора одна сторона соглашения предоставляет другой стороне право заключить один или несколько договоров на условиях, определённых опционом. Как правило, он предоставляется за плату. А вот по опционному договору одна сторона на условиях, предусмотренных этим договором, вправе потребовать в установленный срок от другой стороны совершения определённых действий (уплаты денежной суммы, передачи имущества и так далее). В случае, если управомоченная сторона не заявит требование в указанный срок, опционный договор прекращается.

Опционный договор, в отличие от опциона, не требует заключения основного договора. Он даёт право требовать исполнения при наступлении определённых обстоятельств.

Реализуются обычно два варианта опциона — предусматривающий выход из компании или, напротив, установление над ней контроля. В первом случае у собственников бизнеса или инвесторов по опциону возникает право в будущем продать акции общества или доли в уставном капитале по заранее установленной цене при наступлении определённых обстоятельств. Во втором случае рассматривается другая ситуация — возможность установить контроль над приобретаемой компанией в том случае, если прибыльность соответствует ожиданиям покупателя. Тогда управомоченная сторона получает право выкупить оставшиеся в распоряжении контрагента акции или долю уставного капитала. Цена также рассчитывается заранее.

Для каких целей нужен инвестор?

Любое предприятие для развития требует вложения денежных средств. Идеальный проект не будет развиваться, если предприниматель не сможет найти инвестора, и погибнет на стадии формирования.

При поиске партнера по бизнесу предприниматели подразумевают деление с ним:

• суммы первоначального капитала;
• последующих доходов;
• рисков.

Поиск инвестора также подразумевает деление возможных рисков: никто не даст гарантии, что новая компания мгновенно займет ожидаемое место на рынке сбыта, позволит в кратчайшие сроки вернуть вложенный стартовый капитал.

Акционерное соглашение

Представьте ситуацию. Вы только что окончили престижный вуз и основали стартап. Сами возглавили команду в качестве генерального директора, нашли инвестора. Инвестор отнёсся с пониманием к тому, что компания не сразу принесёт прибыль, и согласился дать вам полгода на развитие. В самом начале на радостях вы подписали с юристами кучу бумаг, а потом окунулись в работу. С инвестором у вас складывались прекрасные отношения, и он совсем не вмешивался в деятельность стартапа. А однажды утром, придя в офис, вы обнаруживаете, что генеральный директор уже вовсе не вы, а совсем другой человек.

Что вы сделали не так? Почему вообще произошла такая ситуация? Ответ прост: подписывая акционерное соглашение, вы не обратили внимание на ключевой момент — имеет ли право инвестор назначить своего генерального директора.

Регулировать отношения между акционерами в компании призвано акционерное соглашение. Согласно этому документу стороны договариваются, как управлять, как распределять прибыль, обязуются ли они выдвигать своих кандидатов в совет директоров. Также прописывается:

• кто может уволить ключевых руководителей;
• кто может назначать генерального и финансового директора или привлекать финансового контролёра;
• какие вопросы должен решать только совет директоров, а какие имеет право решить сам генеральный директор;
• какие документы может запрашивать тот или иной акционер и как часто.

Составление и согласование документа обычно занимает несколько недель. Оно заключается между всеми или несколькими акционерами и регулирует все основные вопросы жизни компании.

Способы

Существует много способов привлечь инвестиции в открывающийся бизнес. Найти инвестора можно как среди знакомых людей, так и на бизнес-платформах.

Богатый родственник или друг

Этот вариант в качестве запасного, когда иные варианты полностью исчерпаны.

Вести общее дело с родными и близкими сложно: даже их придется долго заинтересовывать, показывать составленный бизнес-план и объяснять выгоду вложений. Привлечь внимание можно долей в бизнесе.

К положительным сторонам инвестирования предприятия знакомыми относят:

• беспроблемную договоренность о времени возврата вложенных средств – сроки можно увеличить до максимально отдаленных;
• ускоренное получение недостающей суммы – предпринимателю не придется собирать пакеты документов, ждать положительного решения от третьих лиц.

Фонды

Найти инвестора можно через специализированные инвестиционные фонды, предназначенные для содействия малому бизнесу. Получение в них материальной помощи иногда довольно сложное: ответственным лицам придется доказывать, что новый проект жизнеспособен и окупиться в расчетные сроки.

Одно из требований фондов заключается в наличии собственного капитала у начинающего предпринимателя. Выделенные деньги должны составлять определенную часть от общей суммы стартового пакета. Займы в них больше подходят людям, у которых есть уже работоспособные предприятия.

Для получения одобрения необходимо составить анализ деятельности компании, сформировать подробный план по ее будущему развитию.

Большой интерес для новичков представляют государственные фондовые организации, которые проводят инвестирование фирм на конкурсной основе.

Собрания инвесторов

Цель посещения таких встреч – объявление широким массам о разработанном проекте, привлечение внимания потенциальных спонсоров, получение займа или гранта. Такой способ обладает видимым преимуществом для новичка:

1. Он получает информацию по правильному ведению бизнеса;
2. Налаживает контакты с возможными партнерами;
3. Находит официальную поддержку нужных лиц.

Нетворкинг

Подразумевает поэтапное создание доверительных отношений с определенным кругом лиц, помощь которых может понадобиться в будущем. Специалисты выпустили большое количество практических пособий, после изучения которых начинающий предприниматель научится:

• находить нужные мероприятия, посвященные инвестированию;
• отыскивать на них людей, связанных с фондовыми компаниями;
• убеждать их в необходимости вливания дополнительного капитала в свои бизнес-проекты.

К ключевому правилу нетворкинга относят умение уговорить инвестора, отказавшегося принимать участие в открытии предприятия, предоставить контакты людей, которые будут в нем заинтересованы.

Инкубатор

Под бизнес-инкубаторами подразумеваются государственные организации, поддерживающие малый бизнес на территории Российской Федерации. К положительным сторонам поиска такого инвестора относят крупные вложения и значительные скидки по арендной плате за офис, к отрицательным – большие налоги, которые предназначены для повышения окупаемости таких инкубаторов.

При поиске подходящего проекта необходимо ознакомиться со всеми предыдущими работами бизнес-инкубатора. От количества удачных запусков предприятий и компаний, их дальнейшей работы зависит показатель надежности сотрудничества.

После остановки выбора на определенном инвесторе следует подать заявку на рассмотрение.

После получения приглашения придется доказывать работоспособность бизнес-проекта при помощи грамотно составленного плана сотрудникам инкубатора.

Форумы

Общение на тематических веб-сайтах, посвященных инвестициям, поможет найти инвестора по реализуемому проекту. К проблеме после регистрации на форуме нужно подходить постепенно:

• изучить основную «погоду» среди пользователей;
• поддерживать беседу с участниками;
• пообщаться с потенциальными вкладчиками через личную переписку.

Только после подготовки почвы можно во всеуслышание заявлять о своей идее и путях ее реализации, просить материальной помощи.

Венчурные инвесторы

Вариант получил распространение в развитых странах. Венчурное инвестирование подразумевает вложение денежных средств в рискованные проекты с хорошими будущими перспективами. Предпочтение отдается:

• инновационной сфере;
• научным изысканиям;
• интернет-технологиям.

В редких случаях можно получить поддержку для открытия предприятия в сфере услуг или торговли. При получении одобрения предприниматель должен помнить, что венчурные инвесторы хотят получать постоянный и стабильный доход. Совладельцами нового предприятия они являются несколько лет, после чего происходит продажа доли заинтересованным третьим лицам.

Банки

Поиски инвестора приводят новичков к попытке оформления банковского кредита на открытие нового предприятия. Крупные суммы от финансовых структур получить сложно, такой способ предпочтительнее для небольшого стартового капитала.

Организации, дающие кредиты, предъявляют потенциальным заемщикам серьезные требования:

• наличие поручителей;
• большой перечень подтверждающей документации;
• предоставление недвижимого или движимого имущества в качестве залога.

Неполное выполнение требований привет к отказу в выдаче кредита соискателю.

Бизнес-платформы

Существуют специальные биржи инвестирования, которые после рассмотрения представленных проектов могут подписать договор о сотрудничестве. К известным проектам относят:

• start2up.ru;
• EASTWESTGROUP;
• investorov.net и другие.

Многие новички, впервые попав на указанные интернет-площадки, свято верят, что для получения помощи им достаточно разместить описание бизнес-проекта. В реальности поиск инвестора заключается в продолжительной переписке, звонках с потенциальными вкладчиками. На сто заявок можно получить пять ответов, среди которых может быть один положительный.

Документы, подтверждающие оформление интеллектуальной собственности

У стартапов всегда остро стоит проблема интеллектуальной собственности. Она либо не зарегистрирована должным образом, либо не была правильно передана компании от разработчиков. Так, например, фрилансеры, которые присылают вам код, — это как раз производители той самой интеллектуальной собственности.

Перед началом разработки надо заключать договор о выполнении работ (или оказании услуг) и составлять техническое задание: как выполняется работа и что именно является её итогом. А потом с каждым фрилансером подписывать акт приёмки-передачи. И тогда это является доказательством для инвестора, что код принадлежит именно вашей компании. После заключения сделки он ставится на баланс юридического лица.

Как обращаться?

После того, как вы завели контакты, надо сразу же обращаться с предложением. Для того, чтобы оформить партнерство, нам понадобится письмо, презентация или сайт. Простого лендинга будет достаточно. Лучше всего, если все вместе.

Задача письма, ответить на три вопроса: кто мы, что мы предлагаем, почему стоит отдать нам деньги. Пишите простое письмо, но не шаблон. Расскажите о себе лично, но кратко, затем про свой проект, его нишу и потенциал. После – какую пользу получит инвестор и какую пользу будут получать клиенты вашего бизнеса.

Презентацию и сайт можно дополнить графиками и фотографиями. Графики покажут ваши прогнозы и результаты маркетинговых исследований. Фотографии уже запущенных процессов, будь то ваши благодарные клиенты или команда, дадут проекту лицу, личностную оболочку. Часто инвесторы продолжают выжидать подходящего момента для входа на определенный рынок. Спрогнозируйте этот момент в вашей отрасли. Дайте понять, что вы цените чужой капитал.

Естественно, что успешные переговоры невозможны без достойного бизнес – плана, а также конкретных указаний стоимости, за которую инвестор станет частью проекта. Пишите трезво и умеренно – сколько денег вам надо, как вы их потратите и как сможете отчитаться за применение капитала.

Документы, подтверждающие право собственности

Если на момент сделки с инвестором вы состоите в браке, подпишите с супругой или супругом соглашение, согласно которому она или он не возражает против продажи доли в компании или заключения сделок.

Неважно, что в собственности у вас пока только пара компьютеров. Это типовой документ, подписанием которого, однако, часто пренебрегают. Но супруги могут развестись и начать делить совместную собственность. Или супруга заявляет, что изначально была против сделки, суд признаёт её недействительной и обязывает вас вернуть долю инвестору.

На практике многие стартапы разваливаются из-за разногласий между основателями и инвесторами. Для того чтобы этого избежать, всегда изучайте потенциальных партнёров и подходите к выбору инвесторов не только с точки зрения будущих финансовых вливаний, но и общности взглядов на дальнейшее развитие бизнеса. А свои ощущения подкрепляйте юридическими документами.

Идея

Решение о вложении материальных средств в проект зависит от правильного проведения переговоров. Вне зависимости от харизмы и природного обаяния, предприниматель должен быть полностью подготовлен к встрече.

Основная цель переговоров – убедить потенциального вкладчика в перспективности предприятия. У инвестора может возникнуть большое количество вопросов: на них нужно отвечать обстоятельно и максимально честно. Люди с деньгами хорошо чувствуют ложь.

Если в разработке идеи нового бизнеса принимал участие посторонний человек, то следует позвать на презентацию и его. Каким бы идеальным ни выглядел проект в глазах собственника, для инвестора он может быть не до конца понятен.

Специалист подробно объяснит нюансы, легко справиться с возникшими вопросами.