Маркетинговые воронки – все, что вы хотели знать и о чем боялись спросить

Если вам доводилось вести кампании email-маркетинга, скорее всего, вы слышали о маркетинговых воронках (условных графических схемах жизненного цикла клиента) или даже использовали их в своей работе.

Хотя маркетологи проявляют все большую заинтересованность к воронкам (и не зря, о чем я расскажу подробнее ниже), информационный хаос, их окружающий, может охладить пыл и даже оттолкнуть их.

Поэтому в этой статье мы решили собрать воедино всю актуальную информацию по данной тематике:

• определение маркетинговой воронки;
• передовые методики;
• примеры использования на практике и советы.

Также мы разработали пошаговые инструкции, следуя которым, вы создадите маркетинговую воронку с высокой конверсией.

Чтобы показать, насколько прост этот процесс, мы будем использовать Autofunnel от GetResponse — новый инструмент, который был недавно запущен. Если вы еще не слышали о нем, советуем прочитать Представляем Autofunnel — новую функцию GetResponse.

Давайте начнем с определения.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это графическая схема процесса привлечения клиентов, которые не знакомы с вашим брендом, превращения их в лиды и конверсии их в покупателей.

В онлайн-мире этот процесс обычно состоит из следующих этапов:

• Привлечение трафика на сайт или лендинг;
• Предложение лид-магнита в обмен на email-адрес потенциального клиента;
• Взращивание («разогрев») лидов с помощью серии маркетинговых писем в email-рассылке;
• Отправка «теплых» лидов на лендинг, где они конвертируются в покупателей, или передача их сотруднику отдела продаж.

Другие названия маркетинговой воронки – воронка продаж, воронка привлечения лидов, воронка покупок, воронка конверсии и пр. Все эти термины раньше слегка отличались по смыслу, но в настоящее время обозначают одно и тоже понятие.

Тип воронок обуславливается целями.

Возможные цели воронки:

• Продать товар (реальный или виртуальный);
• Собрать подписную базу;
• Прорекламировать вебинар (платный или бесплатный).

Естественно, воронки можно использовать для опроса аудитории или для подписки на демо-версию вашей платформы.

Принцип построения воронки (как в случае со знаменитой моделью AIDA (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) основывается на допущении, что все клиенты проходят определенные этапы, прежде чем купят товар или услугу.

Как видно на диаграмме ниже, этапы модели AIDA описывают, как клиенты думают (когнитивный элемент), чувствуют (аффективный элемент) и действуют (бихевиоральный элемент).

Мы также добавили от себя вопросы, на которые вы должны ответить на каждом этапе, и маркетинговые приемы, которые помогут клиентам продвигаться по воронке.

Что такое теплые звонки

Телемаркетинг – один из каналов распределения и продвижения продукции. С помощью данного инструмента вы можете увеличить объем продаж компании, привлечь новых клиентов или напомнить о себе старым. Причем достижение той или иной цели зависит от выбранной для телефонных продаж целевой аудитории.

От целевой аудитории зависит и тип телефонных звонков:

• Холодные звонки – проведение переговоров с потенциальным клиентом, который не знаком с вашей продукцией и компанией. Его потребность еще не сформирована. Цель таких звонков – поиск новых клиентов.

Часто приемом «холодного» телемаркетинга пользуются предприятия из сферы услуг. Они покупают базы клиентов с определенными характеристиками и совершают случайные звонки, предлагая свой продукт.

• Теплые звонки – разговор с потенциальным потребителем, который уже знает о вашей компании и продукте. Вероятно, он когда-то был вашим клиентом или интересовался продуктом.

Например, вы продаете мобильные телефоны. Неделю назад у вас был куплен смартфон. Вы можете позвонить клиенту и предложить ему наушники по специальному предложению со скидкой для купленной модели.

• Горячие звонки – разговор с потенциальными потребителями, которые сами проявляют интерес к вашему товару. Они уже сделали свой выбор, осталось довести дело до логического завершения – продажи.

В этом случае ваш потенциальный потребитель, например, уже оставил заявку на приобретение товара, вам осталось ему позвонить и договориться об условиях сделки.

Если в первом и в третьем случае цели ясны и понятны – найти новых клиентов и продать товар, соответственно, то с теплыми звонками все не так просто.

Теплые звонки предназначены для напоминания компании о себе. В большей степени они выполняют функцию продвижения товара, но часто приводят и к продажам.

Более подробно цели теплых звонков можно выразить следующим образом:

• Возвращение ушедших клиентов или тех, кто не приобретал у вас товар продолжительное количество времени. Промежуток времени, допустимый для отсутствия покупок, составляет время пользования товаром. Например, для мобильного телефона этот срок составляет промежуток времени от двух до трех лет, а для пакета молока два-три дня.
• Донесение до клиента информации о новых товарах и услугах. Если потребитель покупал у вас какой-либо товар или просто интересовался, вы можете посоветовать ему что-то из вашего ассортимента, рассказать о подходящих для решения его проблемы новинках. Здесь очень важно персонализировать ваше обращение. Вы должны предлагать продукцию, которая удовлетворит потребности конкретного потребителя.
• Продвижение компании. В этом случае мы просто напоминаем клиенту о нас.
• Определение потребностей. Эту цель достичь сложнее всего: вы должны, как психолог, выявить ту проблему потребителя, которую сможет решить ваш продукт.

Если сравнить холодные и теплые звонки, то можно найти несколько достаточно существенных отличий.

Назовем преимущества «теплых» звонков перед «холодными»:

• Направлены на построение долговременных доверительных отношений с потребителями;
• Чаще приводят к продажам товара;
• Не вызывают негативной реакции со стороны потенциальных потребителей.

В чем выгода маркетинговых воронок?

Как следует из отчета Google Trends, интерес к маркетинговым воронкам стабильно растет последние пять лет.

Результаты Google Trends для фразы “маркетинговая воронка”

И мы знаем причины.

Хотя практически все рекламные кампании так или иначе ставят своей целью продажи, не все идут к этой цели прямолинейно.

Благодаря воронке продаж и модели AIDA, маркетологи могут визуально представить этапы и задачи, которые рекламные кампании должны выполнить, прежде чем клиент примет решение купить определенный товар или услугу.

Иными словами, воронки продаж и маркетинговые воронки помогут вам упорядочить кампании и подтолкнуть целевую аудиторию к желаемому действию.

И это не все! Инструменты, такие как Autofunnel от GetResponse позволяют выбрать, какие этапы вы хотите включить в воронку. C готовыми шаблонами и сценариями вы можете создать автоматические воронки продаж, а ваша работа больше не будет строиться на догадках и гипотезах.

Для каждого этапа пути клиента маркетологи могут выбрать соответствующие инструменты и приемы маркетинга, благодаря которым клиенты приблизятся к решению о покупке.

Также на каждом этапе они используют различные метрики и КПЭ, чтобы отслеживать эффективность и прогресс кампаний.

Для наглядности мы даем несколько примеров метрик, характерных для каждого ключевого этапа воронки – верхняя часть воронки, середина воронки и дно воронки.

Все вышесказанное хорошо объясняет, почему маркетинговые воронки выгодны для бизнеса, но по-прежнему непонятно, почему их популярность возросла за последние пять лет. Как бы то ни было, воронки использовались рекламщиками более 100 лет.

Ключевая причина современной популярности — это развитие технологий. Раньше специалисты продумывали все элементы маркетинговой воронки по отдельности и после этого объединяли этапы в одну систему.

Если быть точнее, вам приходилось по отдельности:

• вести рекламные кампании в социальных сетях;
• разрабатывать лендинги;
• настраивать серии автоответчиков;
• создавать формы на выходе;
• обращаться к клиентам с предложениями допродажи или напоминать им о брошенной корзине;
• и многое другое.

Сейчас вы можете объединить все эти элементы воедино через API или готовые интеграции и плагины. А еще эффективнее — это просто активировать функцию Autofunnel от GetResponse, которая включает все эти элементы.

Автоматическая воронка – плюсы

• Вам больше не нужно тратить время на интеграцию различных инструментов для создания собственной маркетинговой воронки — все делается автоматически;
• Вам не нужно оплачивать дополнительные инструменты, например, редактор лендингов, платформу email-маркетинга, автоответчик, редактор рекламы для социальных сетей, вебинары и пр. — все это доступно в аккаунте GetResponse;
• И наконец, благодаря встроенному функционалу обработки и отслеживания платежей вы можете одновременно продавать и анализировать показатели продаж.

Каким компаниям маркетинговая воронка подходит больше всего?

Всем! Маркетинговые воронки помогают конвертировать потенциальных клиентов в покупателей, а ведь этого хочет любая компания, ведь так? Давайте рассмотрим несколько примеров фирм, которые могут извлечь пользу из маркетинговых воронок.

Локальные компании

Представьте, что вы владеете локальным бизнесом, например, агентством по планированию свадеб.

В верхней части воронки вы, скорее всего, будете заниматься привлечением трафика на конкретный лендинг, например, с помощью рекламы в социальных сетях.

На лендинге вы будете конвертировать посетителей в лиды, например, предложив им подписаться на рассылку с полезными советами по подготовке к свадьбе.

После подписки сразу же запускается рассылка с инструкциями по организации свадьбы без стресса. Это середина воронки.

После прочтения материалов подписчик может прийти к выводу, что планирование яркого свадебного торжества требует значительных затрат сил и времени (не считая стресса!), и решит отказаться от идеи самостоятельной организации.

Поэтому в процессе взаимодействия с клиентом (по мере продвижения ко дну воронки) вы можете сделать предложение допродажи, т.е. вашей услуги по организации свадьбы, чтобы клиент расслабился и наслаждался свадьбой, как и остальные гости. Любой клиент может обратиться к вам напрямую или купить пакет услуг на сайте.

Хотите взять эту модель воронки на вооружение? Тогда не ждите, а приступайте к работе. Autofunnel от GetResponse содержит большую коллекцию шаблонов лендингов и писем-автоответчиков.

Коучинг

Представьте, что вы работаете коучем. Являясь экспертом в этой области, вы хотите продать новой аудитории онлайн-курс или программу с членством. Для этого вы в верхней части воронки создаете лендинг с лид-магнитом, например, электронной книгой о том, как завоевать первого клиента.

Чтобы привлечь трафик, вы запускаете рекламную кампанию в социальных сетях для аудитории, которая похожа на ваших текущих клиентов.

После того как пользователь заполнит форму подписки, он получает электронную книгу и серию писем-автоответчиков с рекомендациями, как заинтересовать больше клиентов и улучшить показатели бизнеса.

После нескольких отправленных писем самое время сделать предложение допродажи, т.е. представить программу с членством или платный курс.

В этот момент вы направляете трафик из писем на страницу продаж. Чтобы повысить показатель конверсии, вы можете включить форму на выходе и отслеживать, кто из клиентов заполнил форму и завершил заказ.

Затем вы можете запустить ретаргетинг для тех, кто не сделал покупку. Возможно, они покинули страницу или просто не добрались до страницы продаж. Вот и все.

Конечно, процесс можно продолжить и, например, провести А/В тестирование лендингов, чтобы повысить конверсию.

Интернет-магазины (E-commerce)

Представьте, что вы владеете магазином, где продаете шоколад и другие сладости. Как увеличить продажи, используя маркетинговые воронки? Вот один из способов.

Вы создаете воронку, которая начинается с лендинга и лид-магнита. Лид-магнит? Это может быть полноценная книга рецептов или просто коллекция рецептов правильного питания. После привлечения трафика на целевую страницу через рекламу в социальных сетях и письма, вы начинаете разогревать лиды, которые заполнили форму подписки.

Запустите серию писем-автоответчиков с рецептами и советами по готовке. После отправки нескольких таких писем самое время представить товары. Пригласите email-подписчиков на страницу продаж, где они будут конвертированы в покупателей. Тем, кто не конвертировался, дайте второй шанс и отправьте им еще одно предложение через несколько дней, увеличьте охват кампании с помощью рекламы в социальных сетях.

Воронка – прибор для переливания и фильтрования жидкости

Лабораторная посуда из стекла и ее применение

Одним из наиболее широко употребляемых предметов на лабораторной «кухне» является посуда из лабораторного стекла. Различия в характере протекания химических процессов в лаборатории, изменения условий и форма проведения экспериментов обусловили появление разнообразной посуды для работы с химическими реактивами.
Лабораторная посуда, видов и форм которой существует огромное количество, является, к сожалению, самым расходуемым прибором каждой лаборатории или исследовательского центра. Основой такого оборудования является стекло различной толщины и формы, которое часто бьется, поэтому забота о запасном количестве изделий – один из первоочередных вопросов. Без таких предметов как пипетки, чашка Петри, колба Бунзена, кувшины, стаканы, мерные цилиндры, мензурки, пробки, бюретки с краном не видит своей работы ни один лаборант или химик.

Среди лабораторного оборудования из стекла одно из первых мест по частоте применения занимают воронки , которые бывают различных форм и видов, однако их основной функцией является переливание жидкостей или сыпучих веществ из одного сосуда в другой, имеющие тонкое горлышко. Простая воронка представляет собой прибор вверху – с широким горлом, а внизу – с тонкой трубкой. Иногда воронка может иметь также бумажный фильтр или ватку для фильтрования жидкостей и отделения осадка. На практике она вставляется в кольцо узкой частью вниз. Тем не менее, при проведении некоторых операций, например: возгонки, возможно и обратное расположение прибора.

История возникновения простейшей воронки

Воронка – одно из древнейших приспособлений, которое использовалось еще среди племен Африки и Азии. Ее делали из природных материалов, таких как дерево, береста, а позже начали лепить из обожженной глины. Изготовление воронок из стекла, фарфора, металла, жести и латуни началось в средние века. В настоящее время широкое использование нашли воронки из различных видов пластмасс, в том числе из полипропилена и полиэтилена.

Современные лаборатории оснащены различными видами воронок, каждая из которых предназначена для определенных функций или работы с различными веществами. Существуют такие воронки капельные, которые внешне абсолютно не похожи на обычную воронку.

Виды воронок:

1. Одним из способов фильтрования и отделения осадка от жидкости является использование воронки Бюхнера. Это устройство, как правило, изготавливают из фарфора, иногда – из пластмассы или металла. Верхняя часть воронки разделена от нижней перфорированной или пористой перегородкой, к которой подведен вакуум. При работе отверстия перегородки закрывают ватой, трековым фильтром или фильтровальной бумагой. Как правило, на сетчатую перегородку кладут два кружка фильтровальной бумаги, причем их диаметр на 1 мм меньше диаметра используемой воронки. Воронку помещают в колбу Бюхнера на резиновой пробке.

2. Делительная воронка представляет собой удлиненный сосуд цилиндрической или грушевидной формы, который используется для разделения несмешивающихся жидкостей, как правило, по их плотности. В зависимости от формы делительные воронки могут быть: — цилиндрические; — конические; — грушевидные; — шаровидные; — снабженные стеклянными спусковыми кранами.

Это лабораторное изделие изготавливается из стекла и комплектуется в нижней части трубкой с краном, которая служит для спуска более тяжелых фракций. Воронка может иметь шкалу ориентировочной вместимости.

3. Воронка капельная – один из наиболее широкоиспользуемых видов воронок. Предназначением воронки является постепенное равномерное добавление жидкости в колбу с реакционными растворами, смесью или другими химическими реактивами или веществами. Воронка имеет цилиндрическую форму, шкалу деления, внизу прикрепляется стеклянный кран. Она часто применяется как элемент лабораторного оборудования или прибора, прочно закрепляемый в колбе или штативе.

Нужно лабораторное оборудование в Москве?

«Прайм Кемикалс Групп» –

выгодное предложение покупки!

В современных промышленных, медицинских (эпидемиологических и аптечных) лабораториях широко применяется лабораторная посуда из стекла и другие виды лабораторного оборудования при работе с химическими реактивами, смесями, веществами для производства различных химических материалов, а также при проведении всевозможных анализов, тестов и исследований.

В нашем интернет-магазине лабораторное оборудование и приборы представлены в широком ассортименте, среди которых вы сможете найти именно те, которые нужны вам для работы или производства.

Магазин химических реактивов в Москве розница «Prime Chemicals Group» – это широкий выбор лабораторного оборудования и химических реактивов.

Как пройти все этапы воронки? Стратегии и приемы

Думаю, вам уже известно, что нельзя одним и тем же письмом удовлетворить потребности всех подписчиков.

Этот тезис приводит нас к одному из ключевых преимуществ маркетинговой воронки: воронки «заставляют» вас помнить о жизненном цикле клиента, различных этапах цикла и меняющихся потребностях подписчиков.

В этом и заключается польза и эффективность этих инструментов. Для того, чтобы облегчить работу с воронкой, мы создали эту полезную инфографику

Рекомендую сохранить эту инфографику. Она пригодится при разработке новых или оптимизации существующих маркетинговых воронок.

Узнаваемость бренда

Если ваша целевая аудитория еще не знает о вашем бренде, товарах и услугах, то вам просто необходимо изменить сложившуюся ситуацию. Для этого следует заняться лидогенерацией. Разработайте лендинг, создайте лид-магнит и привлекайте трафик.

Генерировать трафик можно с помощью различных каналов, таких как: реклама в социальных сетях, контекстная или дисплейная реклама, баннеры на лендинге, рассылка писем подписчикам, спонсорство подкаста или сотрудничество с другой компанией.

Следует помнить о том, что вашей задачей является не только привлечение любой аудитории. Вы должны привлечь ЦЕЛЕВУЮ аудиторию, т.е. группу лиц которые будут конвертироваться в покупателей на более позднем этапе.

Выберите подходящий лид-магнит. Естественно, не всех заинтересует электронная книга или чек-лист, поэтому помните о ретаргетинге тех, кто взаимодействовал с вашими рекламными объявлениями.

Рассмотрение

Итак, вам удалось превратить некоторых посетителей лендинга в подписчиков. Отлично! Теперь следует подвести их к мысли, что товары, предлагаемые вами, могут решить их проблемы.

Для этого создайте цикл автоответчиков, посвященных теме, интересной вашим подписчикам. Параллельно акцентируйте сильные стороны вашего предложения, чтобы ваш бренд естественным образом всплывал в памяти клиента, когда он думает на эту тему.

Одновременно с этим можно побуждать потенциальных клиентов к взаимодействию с вашим брендом и товарами.

• Если вы продаете видеокурс, дайте им просмотреть часть и загрузите дополнительные материалы;
• Если это электронная книга, предложите бесплатно почитать несколько глав;
• Если это реальный товар, например, футболка, покажите, в каких ситуациях и с чем ее можно носить.

Для того, чтобы освободить себя от повторяющихся заданий, запустите автоматизацию email-маркетинга. Делайте рассылку в ответ на действия подписчиков и пользователей.

Действие

Настал момент конверсии email-подписчиков в покупателей. На этом этапе ваши письма должны мотивировать аудиторию предпринять определенные действия. Укажите причины, по которым они не должны больше ждать ни минуты. Развейте их сомнения, предоставив комментарии, отзывы клиентов и примеры из реальной жизни. Используйте формулировки, которые сработают на вашей аудитории.

Если ваш товар может сэкономить деньги или поможет продвинуться по карьерной лестнице, докажите это, представив конкретные цифры! Если вы продаете реальный товар ограниченного тиража, акцентируйте на этом внимание.

А если вы гарантируете возврат денег, легкий и бесплатный возврат товара или бесплатный пробный период, все это должно быть ясно и четко указано в письме.

Настройка маркетинговых воронок

Создание маркетинговой воронки — дело нехитрое. А создание эффективной маркетинговой воронки требует времени и практического опыта.

Мы собрали лучшие методики, благодаря которым у вас будет хороший старт.

1. Эффективно генерируйте трафик

Как уже упоминалось выше, смысл в том, чтобы привлечь не любой, а целевой трафик на сайт или лендинг.

Определите аудиторию, которая с наибольшей вероятностью конвертируется в покупателей. Это значит, что вам нужно сузить охват сегментации при запуске рекламы в социальных сетях, используя похожие аудитории или наблюдая, кто из пользователей совершает желаемые действия.

Если вы заметили, что некоторые клиенты посещают ваш сайт, но не делают покупок, будет лучше удалить их из целевой группы или запустить для них другую рекламу, которая подходит конкретно им.

2. Оптимизируйте ваши сообщения под любые устройства

Это прописная истина, но я повторю ее еще раз: ваш сайт, лендинги и письма должны быть адаптированы под все устройства.

Если по какой-то причине просмотр рассылок на мобильных устройствах невозможен, спросите себя: «Хотите ли вы включать в целевую аудиторию пользователей мобильных устройств?» Проверьте, конвертируются ли такие пользователи. И если нет, то решите, хотите ли вы отправлять им таргетированные сообщения.

3. Выберите подходящий лид-магнит

Просмотрите свой список лид-магнитов. Вы должны усвоить, что один и тот же лид-магнит по-разному воспринимается различными подписчиками. Поэтому необходимо разобраться, на какую аудиторию вы ориентированы, и проверить (протестировать), правильно ли вы подобрали лид-магнит.

Может, чек-лист будет лучше, чем электронная книга? А swipe-файл — лучше, чем индивидуальная консультация?

Проанализируйте каждый лид-магнит, не смотрите только на денежную составляющую. Иногда имеет значение, как быстро ваша аудитория сможет воспользоваться лид-магнитом.

4. «Разогревайте» лиды

Главный замысел маркетинговой воронки состоит в том, чтобы отправлять клиентам определенный контент в нужное время.

Не рассчитывайте на мгновенную лояльность, вам просто следует предварительно «подготовить» клиентов.

5. Правильно определяйте цели и метрики

Здесь маркетологи часто допускают ошибки. Мы смотрим на бессмысленные метрики, а должны анализировать целевые.

Вы хотите знать, сколько людей посетило ваш сайт или же сколько из них конвертировалось в покупателей? Вы хотите знать, сколько подписчиков открыло ваше письмо или же сколько из них нажало на ссылку с торговым предложением? Запишите цели и сосредоточьтесь на правильных метриках, которые влияют на рост бизнеса.

6. Экспериментируйте, тестируйте и повышайте конверсию

Даже если вы хорошо знаете свою целевую аудиторию, скорее всего, вы точно не знаете, какая тактика сработает эффективнее.

Вместо того чтобы полагаться на интуицию, проверьте успех идеи с помощью А/В тестов. Что тестировать? Например, страницы с формой подписки или страницы с благодарностью. Не ограничивайтесь незначительными изменениями (например, другой цвет кнопки призыва к действию), поскольку они не окажут серьезное влияние на показатель конверсии.

Текст письма, место размещения формы подписки, тип социального доказательства, видеоролики — все это может улучшить показатель конверсии и способствовать развитию вашего бизнеса.

Воронка — что это такое?

Делительная воронка ВД
– одна из категорий стеклянной лабораторной посуды, при помощи которой можно разделять разнотипные (несмешивающиеся) жидкости, растворы, например, водные и углеводные смеси. Применяются для жидкостной экстракции.

Устройство

Делительные воронки состоят из таких элементов:

• Стеклянный сосуд, разной длины и объема, с верхним и нижним отверстием.
• Снизу находится трубка, с краником, ее толщина должна позволять разделяемым жидкостям свободно проходить.
• Краник стеклянный, тефлоновый или фторопластовый. Через него из нижней трубки выливаются разделенные жидкости.
• Сверху отверстие, обычно широкое, для внесения реакционной смеси и подходящего растворителя. Диаметр 35-300 мм.
• Притертая пробка, со шлифом.
• Иногда, для удобства краник меняют на кусок резиновой/силиконовой трубки с зажимом Мора. Материал трубки подбирается с учетом используемых для разделения растворителей.

Отдельные разновидности делительных воронок могут быть оборудованы боковым краником для создания вакуума или спуска газа. Воронки могут поставляться со съемной терморубашкой, для охлаждения или подогрева реакционной смеси. Такие рубашки незаменимы для делений летучих жидких смесей.

Изготавливается из различных видов стекла, импортные аналоги делают из прочного боросиликатного стекла. Воронки должны соответствовать ГОСТу на стеклянную посуду.

Разновидности ВД

В зависимости от формы стеклянного сосуда воронки делят на:

1. Грушевидные (конусообразные).
2. Шаровидные.
3. Цилиндрические.

Еще воронки делят по объему (50 мл – 2 и больше литров), типу стекла, из которого они изготовлены, термостойкости, по материалу краника и пробки, по наличию градуировки. Чем больше объем сосуда, тем тоньше стенки, самые востребованные объемы с толщиной стекла 5±2 мл.

Для быстрого спускания полученного слоя удобно брать воронки с углом 60°, длинным носиком со срезанным кончиком.