Поиск потенциальных клиентов: 5 шагов, без которых не обойтись

14.08.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий

Рейтинг:

Из этого материала вы узнаете:

Совет!

Не следует применять сразу все методы, чтобы найти клиентов. Для рекламы выбирается какой-то один канал, обкатывается, результат анализируется, затем можно подключать следующий.

Определившись, с какого канала начать рекламу, запускаем объявления в следующем формате: для каждого типичного клиента предлагаем 5–10 ценностей, локализация – 5–10 «водопоев». Проведите анализ результатов, выделите самые эффективные направления и сконцентрируйте усилия на них.

Предложения для потенциальных клиентов онлайн и офлайн

Теперь поподробнее поговорим о том, как найти клиентов в Интернете и в реале. Для этого существует целый ряд каналов и инструментов. Но, прежде чем начинать продвижение, нужно наполнить собственный сайт качественным контентом. Он может быть в формате текстов, графики и видео, все это подается в грамотных пропорциях.

• В виде текстов будут небольшие рекламные объявления, посты, статьи, интервью.
• Графика – это фотографии, иллюстрации. Они должны быть запоминающимися, качественными, оригинальными. Можно воспользоваться изображениями со стоков.
• Видеоматериалы также имеют различный характер.

Качественное наполнение веб-площадки очень важно, так как найти и привлечь клиентов на сайт без него не получится. Вряд ли вам сразу удастся все сделать на отлично, это не так просто, особенно с видео. Но все материалы должны быть тщательно продуманы.

Хорошо работает формат блога – в нем можно размещать статьи с полезной информацией и ненавязчиво давать рекламу. Применяя технические инструменты и SMM для раскрутки, решаем вопрос, как найти клиентов. SMM – это перепост материалов в пабликах и акккаунтах. В качестве технических инструментов берем на вооружение основные – SEO и создание мобильной версии. Без последней не обойтись, потому что уже больше половины пользователей серфят по Интернету с телефона.

Растет эффективность мессенджеров, их также не следует обходить вниманием. Они предоставляют выход на лояльную аудиторию, кроме того, позволяют часть операций поручить чат-ботам.

В реальной жизни для пополнения базы потребителей придется потратиться, так как бесплатно найти клиентов здесь, конечно, можно, но наиболее эффективными будут мероприятия по теме, дегустации, промоакции. Если все сделать правильно, то отдача от этих мероприятий будет весьма ощутимой – обеспечит хороший трафик плюс включится сарафанное радио.

Рекомендуем

«Слоганы для привлечения клиентов: где искать вдохновение» Подробнее

Лейтмотивом подобных акций должно быть потакание вечным человеческим слабостям:

• люди любят отдыхать и весело проводить время, особенно когда организацией занимается кто-то другой;
• люди любят получать что-то в подарок;
• людям необходимо, чтобы о них заботились.

Выбрать инструмент поиска и привлечения новых клиентов

Онлайн:

1. Соцсети:

• Таргетированная реклама в Facebook, VK, Instagram. Платно. Легко настроить. Легко отследить результат.
• Вирусные посты в социальных сетях. Бесплатно. Сложно отследить эффективность. Можно придумать ТОП или список лайфхаков и прописать в какой-то из пунктов услуги вашей компании.
• Хэштеги, геотеги. Бесплатно. Сложно отследить. Повышает узнаваемость компании, привлекает новых подписчиков, но может быть много нецелевых подписок.
• Розыгрыши. Платно. Объявляйте о розыгрыше с условиями подписки и репоста, назначайте дату, выбирайте победителя. Также может быть много нецелевых подписок и сложно оценить эффективность.
• Марафоны в инстаграм. Бесплатно. Нужно вложить больше сил, чем в розыгрыш — придумать креативную тему, чтобы люди участвовали и делились. В качестве приза можно предложить победителю бесплатно ваш продукт или услугу.
• Сарафанное радио. Бесплатно. Этот механизм запускается за счет: хорошего обслуживания, нелепых ситуаций (намеренно созданных), выгодных распродаж, оригинальных рекламных кампаний (как у Yota), интересных email-рассылок. Просите о вас рассказать, давайте возможность делиться информацией, репостить, дарите секретные коды на скидку. Вам необходимо дать клиентам возможность говорить о вас.

«5 принципов, как увеличить продажи и наладить связь с клиентами в эпоху цифровых технологий».

2. Мессенджеры:

• Ищите профильные чаты в WhatsApp и Viber, где общаются заказчики и клиенты вашей отрасли. Размещайте там свои предложения и отвечайте на заявки.
• Ищите предложения на биржах рекламы от владельцев раскрученных телеграмм-каналов. Покупайте рекламу там, где обитает ваша целевая аудитория: посты об акциях или интересные статьи. Будьте осторожны: проанализируйте статистику каналов подробно, потому что количество подписчиков можно накрутить. Не забудьте вставить в ссылку utm-метку, чтобы отследить эффективность этого способа.

3. Поисковики Google и Yandex:

• Если у вас есть сайт, продвигайте его в выдаче с помощью SEO. С этим вам поможет сервис Engine. Он поможет собрать ключевые слова и собрать рекомендации для статей на вашем сайте. Сервис платный. Больше сервисов, которые используются для SEO-оптимизации читайте в статье: «Продвижение сайта: каналы, инструменты и технологии».

Сервис Яндекс.Вордстат поможет вам с подбором ключевых слов для вашего контента. Сервис удобен еще и тем, что можно посмотреть график “История запросов”, если у вас сезонный бизнес, вы будете знать, когда начинать использовать ключевики.

Например, запрос “купить велосипед” начинают искать активно в промежутке май-июнь. К этому времени лучше подготовить публикации об этом товаре — обзоры, новинки рынка, интересные факты.

Читайте статью: «Почему бизнес нуждается в SEO?»

• Поисковая контекстная реклама. Ваше объявление показывается пользователю, когда он ищет в поисковике конкретный запрос. Запустить рекламу в Яндексе можно с помощью Яндекс.Директ, а в Google с помощью Google Ads. Это платно. Нужно потратить время на настройку рекламных кампаний, но если настроить все корректно, вы окажетесь на первой странице в выдаче. Легко отследить переходы по объявлениям через метки.

4. Тематические форумы в сети:

Общайтесь на форумах с заказчиками, отвечайте на их вопросы, давайте рекомендации, создавайте свои ветки обсуждения. Это бесплатно, но займет много времени. Минус в том, что на таких форумах много перекупов.

5. Онлайн-площадки и маркетплейсы:

Вы можете найти клиентов на площадке для бизнеса . Каждый день на площадке компании России и СНГ размещают на сайте заказы на покупку различной продукции. То есть вам не нужно искать клиентов, вы просто открываете подходящий заказ, оставляете предложение для заказчика или связываетесь с ним по телефону и общаетесь на предмет сделки. Загружайте товары в каталог на сайте, чтобы клиенты, которые ищут продукцию в поисковых системах Yandex и Google смогли найти вас.

Вы можете найти дополнительных клиентов, разместив баннер на сайте или написав полезную статью для блога, так о вас узнает больше клиентов. Эти возможности доступны на тарифе «Поставщик Премиум».

Читайте статью: «ТОП-10 отраслей на Supl.biz, где найти клиентов».

6. Контекстная реклама:

В тех же Яндекс.Директ и Google Ads вы можете размещать объявления в сети данной площадки (Рекламная сеть Яндекса и контекстно-медийная сеть Google), в приложениях, роликах на Youtube, товарные объявления или рекламу в поиске. Чтобы разобраться самостоятельно и настроить кампании, нужно время.

7. Контент-маркетинг:

Делитесь знаниями, создавайте полезный и интересный контент. Проводите вебинары, публикуйте статьи, создавайте шаблоны, схемы и инфографики. Если ваш контент поможет пользователю, он будет пересылать его дальше, так о вас узнает больше людей. Это долгосрочная стратегия, но она поможет вам создать лояльную аудиторию, которой интересно, что вы делаете.

Сервисы для создания инфографики: easelly и Infogram. Сервисы на английском языке, но интуитивные и базовый функционал — бесплатно.

Сервисы для вебинаров смотрите в статье: «Как рекламировать компанию в интернете и при этом сэкономить».

Очистить статьи от канцеляризмов и сделать ее проще поможет сервис «Главред».

Проверить статью на оригинальность и уникальность текста можно по ссылке.

8. Реклама в интернет-изданиях:

• Во многих интернет-изданиях есть возможность размещать баннеры и платные статьи.
• Бесплатные запросы от журналистов, которые ищут экспертов можно найти на сервисах Pressfeed и Deadline.Media.
• Нативная реклама. Вы можете сотрудничать с изданиями и создавать полезные или забавные интерактивные материалы. Например, совместный материал «Медузы» и языковой онлайн-школой Lingoda, который продвигает онлайн-марафон.

Оффлайн:

1. Event-маркетинг:

Участвовать в мероприятиях: выставках, форумах, конференциях, круглых столах. Вы можете организовать эти мероприятия самостоятельно, на федеральном, региональным или городском уровне. Также вы можете организовывать дегустации, тренинги и встречи для потенциальных клиентов.

2. ТВ и радио- реклама:

Сейчас многие компании распространяют рекламные ролики в сети. Но ТВ и радио остается эффективным средством повышения узнаваемости бренда. Нужно ориентироваться на вашу целевую аудиторию. Например, радио часто слушают водители, крутят в такси. ТВ часто включают, как фон, в салонах или кафе, вечером люди проводят время за просмотром телевизора. Яркая и необычная картинка или «прилипчивый» мотив или слоган рекламы способны зацепить клиента и привести его к вам.

3. Визуальная реклама:

Размещайте объявления в лифтах, в подъездах, автобусах, на досках объявлений, в торговых центрах на digital экранах, баннеры на рекламных щитах. Определите, кто ваша целевая аудитория, ведь даже если вы работаете в b2b, вы все равно общаетесь с человеком, он ходит за покупками, где-то живет, ходит в торговые центры, гуляет по городу, проезжает мимо рекламных щитов на машине.

4. Аудиореклама:

Записывайте качественные рекламные ролики, вы можете заказать их у профессиональных рекламных компаний. Старайтесь избежать избытка информации, реклама должна быть цепляющей и запоминающейся, но в то же время понятной. Крутите их в торговых центрах и автобусах, если там можно найти вашего клиента.

5. Холодные звонки:

Вы можете искать компании в базах или каталогах компаний и обзванивать, предлагая свои товары и услуги. Можете купить готовую базу и звонить по ней. Однако, будьте готовы к тому, что придется столкнуться с большим количеством отказов. Холодный обзвон — как сито, нужно просеять очень много отказов, чтобы найти своего клиента.

Поиск клиентов с помощью нетворкинга

Нетворкинг – социальная и бизнес-деятельность, при которой путем личных контактов люди находят общие интересы, помогающие им решать проблемы не только в бизнесе, но и в частной жизни. Контактировать можно в Интернете и лично.

Сетевой нетворкинг существенно расширяет горизонты общения и иногда просто незаменим, так как найти клиентов на дому без него невозможно. Работает это так:

• Предположим, вам нужен выход на конкретную компанию (человека). Прежде всего надо найти этих клиентов в «Инстаграме» (или другой сети) и понемногу ставить лайки под постами. Следующий шаг – оставить комментарий, который преподнесет вас как профессионала. После того как вас заметят, можно попроситься в друзья или организовать встречу.
• На своей страничке в соцсетях выложите такую информацию, которая бы говорила о ваших интересах. Это могут быть полезные статьи, ваши кейсы и достижения.
• Примите участие в вебинарах. Это хорошая возможность заявить о себе, рассказав об интересном опыте, когда ведущий просит присутствующих представиться.
• Найдите профессиональные сообщества и зарегистрируйтесь в них.
• Чтобы найти клиентов самостоятельно, нужно все время следить за рекламой в Интернете.

То есть потребуется проявить активность в местах «водопоев», так как найти клиентов можно, лишь интенсивно общаясь. Посещайте обучающие мероприятия, форумы и выставки. Также стоит пройтись по личным контактам – не исключено, что среди знакомых и бывших начальников есть нужные люди.

Ищите среди знакомых

Это традиционный и самый очевидный совет, который мы можем вам дать. Искать среди знакомых легче всего, поскольку эти люди вас знают, они вам доверяют, и вам самим будет легче с ними работать. Сядьте и подумайте, нет ли у вас знакомых бизнесменов, которые еще не успели обзавестись собственным сайтом. А может кто-то из друзей или родственников только планирует заняться предпринимательством? Так или иначе, вы можете быть полезны друг другу. Поспрашивайте людей из своего окружения и, возможно, так вы найдете первых клиентов, чтобы немного набить руку и составить стартовое портфолио.

Простые идеи, как найти базу клиентов

Чтобы найти базу с телефонами клиентов, нужно воспользоваться несколькими источниками:

• онлайн-каталоги и печатные справочники. Найдите в них компании по профилю, которым может быть интересен ваш продукт. Воспользуйтесь любыми контактными данными или формой обратной связи, чтобы выяснить, с кем обсудить вопросы закупки. Даже если вам сейчас отказали, то это не значит, что клиент потерян. Просто пару раз в месяц напоминайте ему о своем предложении;
• личные связи. Среди вашего окружения и знакомых друзей наверняка есть люди, которым также нужен ваш продукт;
• таргетированная и контекстная реклама. Объявления имеют целью наиболее полно охватить целевую аудиторию. В первую очередь надо размещать их в самых популярных поисковых системах – Google и «Яндекс».

Все добытые контакты нужно сохранять в базе, так как просто найти телефоны клиентов недостаточно, надо обеспечить возможность общения с потребителями в будущем.

Советы

Независимо от выбранного способа поиска клиентов, вам пригодятся следующие рекомендации:

1. Будьте честны, не обещайте того, что не можете сделать, иначе доверие клиентов будет потеряно, а репутация испорчена.
2. Не используйте в рекламе дискриминацию по половому признаку, объективацию женщин в качестве сексуального объекта, унижение других наций и рас, оскорбления и нецензурную лексику.
3. Рассказывайте в рекламе не о том, какие вы классные и самые лучшие, а о пользе и выгоде, которую клиент получит после покупки.
4. Используйте несколько видов продвижения, отслеживайте статистику и результаты рекламных кампаний, чтобы оценить эффективность.
5. Изучайте целевую аудиторию, чтобы не прогадать и не слить рекламный бюджет, наймите опытного маркетолога с внушительным портфолио.

Рассылки.

Самый мощный инструмент. Его точно нужно использовать проектам электронной коммерции. Если вы не используете этот канал — начните прямо сейчас. А если попробовали, но он не принёс вам продаж, — вы что-то точно делаете не так. Этот канал продаёт лучше остальных. Посмотрите на рассылки, которые отправляют ваши коллеги по рынку, вспомните те сообщения, которые получали сами от известных брендов, и формируйте свою стратегию.

Для ощутимых результатов от этого канала нужна хорошая база адресов (от 10 000). Если вы не собираете контакты ваших клиентов или посетителей сайта, то подумайте, как разместить на ваших ресурсах формы подписок, чтобы активно собирать базу.

При этом помните, что этот инструмент не ограничивается только почтовыми рассылками — вы можете подключать пуш-уведомления, SMS-рассылки, общение в мессенджерах с клиентами.

Что такое «холодные звонки» и «холодная база»

Задача поиска новых клиентов стоит практически перед каждым предпринимателем. Один из наиболее эффективных методов завоевания потребителей – холодные звонки.

Холодные звонки – обзвон потенциальных клиентов, которые ранее не совершали покупок в вашей компании и, вероятно, не осведомлены о ней и вашем продукте.

Звонки совершаются по телефонным номерам из холодной базы.

Менеджеры не любят обзванивать холодные базы из-за негативной реакции клиентов. Часто собеседники прерывают разговор на полуслове, оскорбляют менеджера. Даже те клиенты, которые идут на контакт с сотрудником, недоверчиво относятся к таким переговорам и стараются возразить на каждое предложение менеджера.

Кроме того, эффективность холодных звонков обычно не превышает 10%. Но такой исход далеко не правило, а результат ошибок в составлении базы обзвона и скрипта продаж.

База для холодных звонков – совокупность контактных данных и другой информации о потенциальных клиентах компании.

Давайте разберём определение, чтобы выделить основные черты качественной “Холодной” базы.

Во-первых, в определении сказано, что база должна иметь контактные данные. На первый взгляд – это очевидно. Но речь здесь идет не только о телефонных номерах, но и других координатах клиента.

Зачем? Вам может понадобиться электронная почта, чтобы выслать прайс или презентацию по требованию клиента. Получить эту информацию можно и во время звонка, но это чревато потерей потенциального потребителя.

Во-вторых, в определении сказано о другой информации о клиентах. Что это за информация? На самом деле, чем больше вы сможете собрать данных о предполагаемом клиенте, тем лучше.

Где взять базу

Теперь, когда мы рассмотрели какую информацию должна содержать качественная холодная база, необходимо задуматься о каналах ее получения.

Мы выделили следующие способы получения клиентской базы:

• Самостоятельное составление. Вы можете самостоятельно искать клиентов и информацию о них в интернете. Но максимум, который вы сможете получить – имя и контактные данные, чего недостаточно для эффективных продаж;
• Покупка базы. Купить базу легко, но достаточно дорого. В среднем один клиент вам обойдется в 10 рублей, но обратите внимание, что минимальное количество строк в базе составляет 10 000. Это значит, что вам придется заплатить как минимум 100 000 рублей. Перед покупкой проверьте ее качество, часто недобросовестные организации продают устаревшие базы или подменяют информацию в базе на необходимую вам. Чтобы проверить, выберите пару номеров из списка и сделайте пробные звонки;
• Использование программы-сборщика (парсера). Недорогой, но низкокачественный метод. Купить программу вы можете на биржах фриланса.

Советы новичкам, которые дают на платных курсах

1. Вы должны осознавать и строить собственную воронку продаж, иметь шаблон аудита и консультации.
2. Ознакомьтесь с теориями теплоты трафика, это поможет не только в личных продажах, но и при построении логики продвижения.
3. Всегда читайте много кейсов, перенимайте опыт и технические решения.
4. Перед новой нишей, обязательно найдите кейсы по ней.
5. Поймите технологию СПИН продаж, это полезно
6. Упакуйтесь по-человечески, обозначьте в своих социальных аккаунтах род ваших занятий и давайте окружению пользу из вашей темы.
7. Хорошо иметь 3 варианта предложения с разными объемами работ и обоснованием значимости каждого.

Вот и всё. Всем хорошего привлечения тёплых клиентов в SMM и до новых встреч.

Задавайте вопросы в комментах и пишите, что сработало в вашем случае.

Лидогенерация.

Лидогенерация — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определёнными контактными данными.

Инструмент чем-то похож на имейл-маркетинг, но работает более массово и технически это продажа в «холодную».

С помощью специальных сервисов, например Netpeak Spider, можно собрать (спарсить) имейлы с сайтов, где могут быть ваши клиенты. Например, если вы продаёте постельное бельё, то можно спарсить адреса с сервисов букинга отелей и попробовать написать им.

Или вы можете собрать контакты людей из конкретных компаний через LinkedIn. Чтобы этот инструмент работал, а не вызвал просто волну негатива, нужно отправлять персонализированные сообщения, показав, как вы можете быть полезны.

Для этого подойдёт сервис рассылок Reply, в котором есть возможность добавить в письмо переменные типа имя, фамилия, компания, название мероприятия (на котором вы виделись) и т. п. В итоге человек получает от вас письмо, по внешнему виду такое же, если бы вы отправляли его со своей почты вручную.

Важно: 80% успеха вашей рассылки зависит от заголовка письма — именно в нём спрятана основная проблема с плохой конверсией.

Avito и Юла

Внезапный пункт? А он работает. Там вполне ищутся и находятся желающие заплатить за таргет и ведение сообществ.

Разместите там свои услуги и получите звонки со встречами из своего города. Бесплатный, быстрый и сердитый метод.

Представьте, что пишите объявление для промопоста таргетированной рекламы.

Пара рекомендаций:

• Пишите человеческим языком
• Сформируйте УТП прямо в тексте
• Не занижайте свои притязания в цене или поймаете халявщиков и неадекват
• Ставьте на аватарку лицо
• Добавьте Call-to-action

Конкуренция в Екб, например, вообще не существенная, заявки из канала идут, главное с умом разделить объявы по услугам и подумать над текстами объяв.

Информация для холодной базы

Хорошая клиентская база должна содержать такой объем информации, который позволяет составить портрет клиента. Причем это касается продаж как на B2B рынке, так и на В2С.

Портрет клиента для В2С рынка.

Чтобы получить представление о клиенте, необходимо получить информацию о его возрасте, половой принадлежности, семейном положении, статусе, уровне заработной платы, интересах, последних покупках.

Этот список может расширяться и сужаться, в зависимости от ваших целей и специфики деятельности.

Пример. Мы продаем шампунь для волос различного назначения. Нам нужны клиенты, для чего мы составляем клиентскую базу (позже мы расскажем, как это сделать). Чтобы переговоры с клиентом прошли удачно, необходимо внести в базу следующую информацию:

• Возраст. Мы должны знать возраст нашего собеседника, чтобы предложить средство для ухода, которое подходит для кожи и волос человека этих лет. В противном случае вас примут за проходимца, который не разбирается в собственной продукции;
• Семейное положение. Вы всегда можете предложить дополнительный продукт членам семьи клиента и увеличить продажи в несколько раз;
• Статус и уровень заработной платы. Знать занимаемую должность необходимо для определения приблизительного уровня заработка потребителя. А это, в свою очередь, позволит предложить товар, который доступен клиенту;
• Последние покупки или запросы в интернете. Эту информацию получить непросто, но возможно. Она сможет помочь в определении вида средства, которое может быть интересно клиенту.

Как вы видите, любая информация о потребителе может помочь вам во время переговоров.

Портрет для B2B продаж.

B2B клиент имеет свои специфические черты, поэтому информация для составления его портрета должна быть другой. К таковой относят: отрасль, финансовое состояние предприятия, объемы закупок у других компаний, географическое положение, информация о контактном лице.

Вернемся к примеру с шампунем. Только теперь в качестве клиентов мы выберем салоны красоты.

Составляем базу со следующей информацией:

• Отрасль. Здесь все понятно;
• Финансовое состояние салона красоты позволяет вам понять, товар какой ценовой категории вы можете предложить;
• Географическое положение. Вы должны знать, где находится ваш клиент. В противном случае он решит, что вы незнакомы с деятельностью салона, что отпугнет заказчика;
• Информация о контактном лице. Вы должны знать с кем общаетесь.