Что такое маркетинг

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о маркетинге простыми словами – что это, для чего и как применять его на предприятии.

Сегодня вы узнаете:

Что относится к маркетингу, функции и виды маркетинга;
Какие бывают стратегии маркетинга на предприятии, и из чего состоит маркетинговый план;
Что такое маркетинг в бизнесе, и как отличить его от бизнеса для потребителя;
Что такое сетевой маркетинг и как не перепутать его с финансовой пирамидой;
Что такое интернет-маркетинг, его преимущества.

Так сложилось, что основная масса людей, под словом «маркетинг» подразумевает создание рекламных предложений.

Связано это с тем, что многие иностранные маркетологи занимаются организацией рекламных компаний. Однако, это только внешняя оболочка, которая заметна обывателю. На самом деле внутренняя схема включает многоэтапное стратегическое планирование скрупулезной работы.

В систему маркетинга включено три инструмента, которые на практике применяются поэтапно:

реклама;
РЯ-деятельность;
продажа.

Первоначально в работу включаются рекламные коммуникации, целью которых является массовое осведомление и заинтересованность потенциальных покупателей рекламируемым продуктом или услугой. Сделать это можно, установив холодный контакт с потребителем, посредством рекламы в СМИ и других приемов привлечения внимания клиентов.

В итоге эффективной рекламной кампании потребитель должен узнать о продукте, а в идеале пожелать разузнать о нем подробнее при личном обращении в интернет-магазин или напрямую к продавцу. На данном этапе вступает в действие искусство продажи, когда у «подготовленного клиента» появляется твердая уверенность, что он должен совершить покупку именно у вас.

На первый взгляд маркетинговый цикл кажется завершенным, но на самом деле главная работа только начинается. Задача успешного маркетолога – не разовая покупка, а формирование у клиента «якоря на возврат». Чтобы он стал постоянным покупателем, и возвращался за вашей продукцией снова и снова, а компания при этом получала стабильный доход.

Добиться такого результата можно только при продаже качественного продукта на фоне положительной репутации фирмы, под чьей торговой маркой он выпускается на потребительский рынок.

Сферы маркетинга

Сферы маркетинга (области применения):

потребительские товары – вся та продукция, которую мы приобретаем в магазинах (еда, одежда, техника и т. д.);
потребительские услуги – рынок услуг, предоставляемых обычным людям (образование, юриспруденция, авиаперевозки, парикмахеры и т. д.);
средства производства – продукция, связанная с производством других продуктов (техника, сырье, производственные услуги и т. д.);
собственность – рынок недвижимости и ценных бумаг;
опыт – рынок трудоустройства;
идеи и информация – сфера деятельности по предложению новых идей и информации;
события – мероприятия различного характера, от выставок до спортивных соревнований;
личности – рынок знаменитостей;
географические территории – рыночная борьба за территории (туристические точки внимания, размещение офисов, производственных мощностей).

По сути своей маркетинг – это универсальный инструмент, который можно применить практически везде. Все, что требует продвижения или конкурентной борьбы, подпадает под область применения маркетинга.

Задачи и принципы

Чтобы прийти к нужному результату, отдел маркетинга решает следующие задачи:

анализ рынка и психологии потребителя;
мониторинг деятельности конкурентов;
предугадывание потребностей потенциальных клиентов в рамках деятельности компании;
расширение ассортимента;
формирование товарной матрицы;
участие в ценообразовании;
реализация продукции;
разработка программ лояльности по отношению к клиентам фирмы;
послепродажное обслуживание;
представление компании на рынке и в сфере продаж – реклама, взаимодействие с общественностью и другие.

Усилия специалистов компании должны быть направлены на повышение конкурентоспособности и привлекательности выпускаемой продукции, чего можно добиться, соблюдая следующие маркетинговые принципы:

Производство и реализация товара не должны превышать спрос потребителя и возможности компании.
С помощью регулярного обновления продукта в соответствии с техническим уровнем современности нужно прийти к полному удовлетворению потребностей клиентов.
Своевременно реагировать на изменение спроса и обеспечить присутствие компании на потребительском рынке в нужный момент.
Внедрение инноваций для поддержания заинтересованности покупателей.
Мгновенная реакция на меняющийся спрос и построение новой стратегии.

Цели и задачи маркетинга

Из определения ясна главная задача маркетинга – повышение рыночных позиций предприятия, получение прибыли. Кроме этого, к задачам, которые способна решать маркетинговая деятельность, относятся следующие.

Анализ рынка – текущая ситуация, спрос и предложения, тренды и т. д.
Анализ целевой аудитории – ее потребности, «боли», признаки, особенности.
Анализ конкурентов – цены, ассортимент, определение сильных и слабых сторон, разработка стратегий по «обгону» лидеров рынка.
Грамотная разработка ценовой политики компании, изучение системы ценообразования.
Создание и улучшение ассортимента.
Повышение качества сервиса и предоставляемых услуг.
Налаживание связей с клиентом, повышение доверия и лояльности потребителя.
Продвижение своих товаров и услуг в офлайн- и онлайн-пространстве.
Повышение узнаваемости бренда, деловой репутации и имиджа.
Повышение конверсионных показателей компании.
Увеличение объемов производства, продаж.

Как вы понимаете, продолжать этот список можно еще очень долго, так как существует очень много задач, которые способен решить маркетинг. Все они так или иначе связаны с повышением конкурентоспособности компании и ее прибыли. Каждая организация определяет свои цели и задачи индивидуально. Они должны соответствовать финансовым и производственным возможностям предприятия. Иначе они будут просто недостижимыми. Это могут быть как одноуровневые, так и многоуровневые задачи.

Например, компания заметила, что в предыдущем квартале была просадка по проценту завершенных сделок. Из 1000 поступивших обращений в реальную сделку конвертировалось 690 (69 %), в обычное же время этот показатель не опускается ниже 90 %. Компания ставит перед собой одноуровневую задачу – повысить качество сервиса (квалификацию менеджеров, условия сделки и т. д.).
Пример многоуровневой задачи: провести конкурентный анализ – разработать индивидуальные стратегии, которые позволят обойти конкурентов – реализовать их – увеличить долю рынка, занимаемую компанией.

Задача маркетолога заключается не только в верной постановке целей, но и в грамотной их реализации.

Функции маркетинга

Для обеспечения успешной и скоординированной работы организации, маркетинг выполняет следующие наборы функций:

аналитическую;
производственную;
сбытовую;
управления и контроля.

Аналитическая функция маркетинга подразумевает исследование потребительского рынка и внутренней среды компании, что включает:

анализ колебаний спроса потребителей;
изучение предпочтений потенциальных клиентов;
оценку производимого продукта;
составление баз данных поставщиков и постоянных клиентов.

Производственная функция маркетингасуществует для поддержания качества товара и высокой конкурентоспособности, чего можно добиться с помощью:

внедрения в производственный процесс новых технологий;
организация закупок;
мониторинг качества на производстве;
снижение издержек до минимальных значений.

Сбытовая функция маркетинга – организация этапов, которые проходит продукт с момента его изготовления до использования потребителем:

распределение продукции в зависимости от спроса;
создание рекламных предложений;
использование инструментов для стимулирования продаж;
доставка товара в нужном количестве;
мониторинг сроков доставки продукции;
ценообразование.

Функция управления и контроля предусматривает рациональное планирование работы всех звеньев производственной цепи, что достигается путем:

разработки стратегического плана с четко установленными сроками;
контроль над соблюдением маркетинговой тактики;
обеспечение своевременного получения информации;
рациональное ведение хозяйственной деятельности;
коммуникативная составляющая.

На практике маркетинговые функции применяются в циклической последовательности, за счет чего проводится поэтапное изучение рынка, производство и продвижение товара с формированием постоянной клиентской среды.

Практические примеры и кейсы использования маркетинговых приемов в бизнесе

Ниже приводим интересное видео, с известным интеллектуалом Анатолием Вассерманом, которое наверняка вызовет улыбку на вашем лице. Это так называемый вирусный маркетинг.

Вирусный маркетинг — это эффективный способ продвижения товаров и услуг, его суть заключается в том, чтобы рекламировать компанию, товар или услугу путем сарафанного радио. То есть, люди сами будут друг другу рекомендовать данное предложение, отправляя ссылку на контент.

Разновидности маркетинга

В зависимости от этапа развития, сферы применения, спроса, выделяют различные виды маркетинговых механизмов.

Недифференцированный маркетинг

Такой вид маркетинга используется крупными компаниями для продвижения универсальных продуктов в большие массы. При этом потребительский рынок не делится на отдельные сегменты, а воспринимается, как одно целое. Чаще всего такими товарами являются напитки, зубные щетки, предметы мебели, автомобили. Это производство крупных партий продукции для массового потребителя с распространением информации с помощью рекламы СМИ.

Дифференцированный маркетинг

Фирма нацелена на продвижение и производство товара для удовлетворения определенной целевой аудитории, которая ограничивается возрастными рамками или половой принадлежностью. Основное направление данной маркетинговой стратегии – выделение среди конкурентов и прочное закрепление в выбранной нише.

Концентрированный маркетинг

В основе концентрированного маркетинга лежит стратегия фокусирования, разработанная известным ученым Марком Порталом. Компания выбирает один продукт и начинает его производство для определенного круга людей. При использовании этой тактики существуют большие риски, что товар может потерять свою привлекательность для потребителя.

Комплексный (маркетинг-микс)

Суть комплексного направления сводится к одновременному использованию четырех главных принципов маркетинга для достижения желаемого результата в максимально короткие сроки. Считается, что при точном выполнении предложенного плана, никаких трудностей во время работы не должно возникать.

Взаимосвязанный маркетинг

Второе название – коммуникативный маркетинг. Характеризуется распространением сверх привычных маркетинговых задач и распространением на весь персонал, задействованный в процессе создания и реализации продукта.

Конверсионный маркетинг

Используется при отсутствии спроса на производимый товар. Задачами конверсионного маркетинга становится изменение отношения потребителя к товару, что достигается путем улучшения качественных характеристик, использование новых рекламных приемов и снижение стоимости продукта.

Стимулирующий маркетинг

Данная маркетинговая тактика применяется при равнодушном отношении потребителей к продукту, отсутствии спроса на данном сегменте рынка. В этом случае главной целью становится продвижение товара за счет рекламного продвижения, привлечения покупателей акциями и скидками.

Развивающий маркетинг

Ключевой задачей развивающего маркетинга является превращение потенциального спроса в реальный. Для этого проводятся исследования, выявляющие стороны, не удовлетворяющие потенциальных клиентов, их исправление и формирование заинтересованности в принципиально новом продукте.

Ремаркетинг

Такая модель маркетинга эффективна при уменьшении продаж из-за падающего спроса, что может быть результатом ухудшения экономической обстановки, либо связано с переходом товара из одной технологической стадии в другую.

Для восстановления равновесия проводятся мероприятия по улучшению качества продукта или выход на новые рынки.

Синхромаркетинг

Этот вид маркетинга необходим для урегулирования спроса на продукцию, когда повышение или уменьшение продаж связано с внешними факторами: временем года или суток. Стабильности добиваются с помощью гибкой ценовой политики или внедрением программ лояльности для потребителей.

Поддерживающий маркетинг

Маркетинговая концепция проводится для удержания популярности продукта и его реализации на высшем уровне. Чтобы поддерживать заинтересованность клиентов возможно проведение модернизации упаковки и другие меры.

Демаркетинг

Мероприятия, препятствующие чрезмерному росту продаж за счет повышения стоимости, прекращения рекламирования, франчайзинга (передачи продукции на реализацию другому лицу).

Противодействующий маркетинг

Программа направлена на угнетение спроса, если это угрожают здоровью или благополучию общества или отдельных лиц (алкогольная продукция, табачные изделия и другое). Цель такого метода – максимально снизить продажи, что достигается повышением цен, антирекламой, формированием негативного общественного мнения.

Учитывая сферу применения маркетинговой стратегии, выделяют:

Потребительский (b2c) – для получения максимальной выгоды от взаимодействия производителя и потребителя.
Промышленный (b2b) – при сотрудничестве промышленного предприятия с организацией, которая в дальнейшем использует продукцию или выступает в роли посредника.
Маркетинг партнерских отношений – нужен для контролирования рынков сбыта.
Маркетинг услуг – проводится одновременно с продвижением товаров.
Сетевой маркетинг – для реализации продукции создается многоуровневая цепочка, звеньями которой являются физические лица, которые выступают в роли дистрибьюторов.

Среди новых видов маркетинга, которые появились в условиях непрерывной эволюции системы продаж, выделяют:

Партизанский – применение нестандартных приемов, индивидуальная разработка креативного маркетолога.
Вирусный – план действий, направленный на подсознание человека с целью «заражения» идеей, тогда потребитель сам начинает рекламировать продукт (ретрансляция фото, видео в социальных сетях).
Буз-маркетинг – работает по типу «сарафанного» радио за счет передачи информации посредствам слухов.
Латеральный маркетинг – нетрадиционные методы борьбы с конкуренцией, действуя за пределами рынка потребителей конкретной продукции.
Экспомаркетинг – укрепление спроса и твердых позиций за счет проведения ярмарок, крупных презентаций.

Все формы маркетинга регулярно изменяются, приобретая новые черты в условиях эволюционирующей экономики.

Виды маркетинга

Подразделение на виды происходит в зависимости от решаемых задач и инструментов, которые для этого используются.

Конверсионный маркетинг

Применяется в условиях отрицательного спроса, когда услуги и продукты продаются плохо или вовсе отвергаются аудиторией или большой её частью. Например, определённые биодобавки, дорогие марки повседневных товаров и т. д.

Плохие показатели – результат неправильной оценки потребностей и возможностей покупателей, прогнозирования, ошибок в рыночных исследованиях. Причина может быть ещё проще – потребитель недостаточно знает об изделии, его пользе, особенностях и преимуществах.

Поэтому главный инструмент маркетинга – пиар-акции и реклама.

Задача – создать потребность в продукте в долгосрочной перспективе и уравнять его с предложением. Как это делается?

Продукция перевыпускается;
Изменяется ценовая политика;
Изменяется стратегия раскрутки.

Стимулирующий маркетинг

Задача – стимулировать заинтересованность аудитории в определённых категориях товаров. Эта проблема связана не с отрицанием продукта, а с его невостребованностью.

Это может происходить по причине потери ценности продуктом, его неактуальности в некоторых условиях (например, предложение лыж в южных регионах), неготовности людей к восприятию нового.

В последнем случае у покупателя не сформировано отношение к компании, решить эту проблему можно с помощью грамотного промоушена.

Стимулирующее продвижение обращает внимание на нужные изделия, формирует потребительское отношение к ним или направляет продажи по другим, более актуальным, каналам с заинтересованной аудиторией.

Развивающий маркетинг

Специалисты в данной области работают с потенциальным, или формирующимся, спросом. Простыми словами, изучают нужды населения в тех благах, которые пока не разработаны и не предложены в продаже. К примеру, все хотят современные смартфоны, способные держать заряд несколько суток.

Выявлять подобные желания и искать способы удовлетворить их первыми – главная задача специалистов в данной области. Потенциальную заинтересованность необходимо превратить в реальную.

Демаркетинг

Это процесс постоянного или временного снижения спроса. В некоторых случаях подобные действия необходимы для поддержания имиджа и стабильной работы предприятия.

Например, на заре проведения Интернета «в каждый дом» число заявок от населения значительно превышало технические возможности многих провайдеров. Чтобы сохранить качество услуг и избежать ошибок в работе, многие были вынуждены увеличить стоимость подключения Интернета и ограничивать число ежедневных заявок.

Также среди примеров ограничения на количество приобретаемого товара, покупка по карточкам, поскольку удовлетворить потребности населения в полном объеме невозможно.

Ремаркетинг

Борьба со снижающимся уровнем реализации и уменьшением прибыли. Логично, что со временем определённые продукты теряют актуальность и рискуют завершить свой «жизненный путь».

Если уровень сбыта существенно падает в сравнении с предыдущим периодом, пора принимать меры по стабилизации спроса. Если этого не сделать, доход рискует упасть до нулевой отметки.

Ремаркетинг – это «оживление» продаж, возвращение позиций на рынке определённым изделиям. Это делается с помощью усовершенствования продукции, формирования новых ценностей, связанных с ней, поиска других путей согласования предложения с современными рыночными условиями.

Синхромаркетинг

Мероприятия, связанные с этим типом продвижения, необходимы, когда компанию не устраивает спрос в определённый временной промежуток. Потребности в некоторых вещах имеют сезонный характер.

Поэтому в отдельные периоды предприятие может не справляться с объемами запросов (не хватает ресурсов, производственной мощности) или, наоборот, чувствовать недостаток в клиентах.

Реализация сезонных изделий сопряжена с риском обанкротиться в период низкой заинтересованности клиентов.

Как продавать мороженое зимой и шубы в конце зимнего сезона? Используется целый ряд рекламных, психологических и производственных приёмов:

Скидки в «невостребованное время» (акции и подарки при заказе еды на дом в утреннее время, распродажи тёплых вещей в конце зимы и т. д.);
Мотивация покупателя приобрести услугу заранее (например, «бронируйте отели для летнего отдыха без спешки и очередей в ноябре»);
Смена каналов сбыта (в разное время года оптовые поставщики овощей и фруктов торгуют в различных регионах);
Предложение дополнительных услуг и сопутствующих товаров;
В условиях нехватки производственных мощностей, трудовых ресурсов в «пиковые» моменты необходима перестройка производственного процесса (автоматизация, дополнительный наём работников, использование компьютерных технологий для упрощения работы и пр.).

Поддерживающий маркетинг

Идеальное положение дел для фирмы – соответствие спроса и предложения. Но даже в этом случае следует поддерживать благоприятную ситуацию, следить за рыночными условиями и факторами, влияющими на потребительский спрос.

В рамках этой разновидности специалисты контролируют объем продаж и издержек, ценообразование, проводят рекламные кампании для поддержания интереса аудитории.

Любая современная успешная корпорация постоянно выпускает новые рекламные ролики, проводит акции и розыгрыши, не давая клиентам забыть о себе.

Противодействующий маркетинг

Целенаправленная антиреклама. Ярчайший пример – социальная реклама о вреде курения и алкогольных напитков. На них присутствует постоянный иррациональный спрос, поэтому общественные организации и государство стараются его снизить.

Такие методы применяются и в конкурентной борьбе. Инструментами становится дискредитация конкурентов, контр-реклама, направленная против конкретного ), демпинг. Противодействие может проявляться на уровне межличностных отношений.

К примеру, фейс-контроль в заведении призван ограничить доступ нецелевой аудитории в заведение, таможня и ФМС тоже в своём роде ограничивают поток нежелательных посетителей в страну.

Массовый маркетинг

Применяется для вывода на рынок изделий из категории «универсальных товаров», необходимых любому сегменту потребителей.

Изучение категорий покупателей и сегментация не требуются, задача специалистов – предложить изделие широким массам по выгодной (минимальной) цене, роль качества здесь минимальна, дифференциация не требуется.

Важна доступность, а не разнообразие продукции. Поэтому продукт максимально унифицируется. Это касается товаров широкого потребления (средства гигиены, основные продукты питания и т. д.).

Предложение фирмы в данном случае универсально и сконцентрировано на общих нуждах потребителей. В данном случае используются каналы массовой коммуникации, повсеместное распространение.

Концентрированный (целевой) маркетинг

В отличие от массового, целевой призван продвигать производителя среди определённой группы населения для достижения максимального эффекта при минимальных затратах.

Например, ювелирные украшения имеет смысл продвигать среди обеспеченных людей, поскольку массовые рекламные мероприятия не окупятся. Необходимо чётко определить свою аудиторию и работать «на неё».

Дифференцированный маркетинг

Стратегия продвижения, ориентированная на несколько рыночных сегментов. Рыночное предложение, стратегия раскрутки и характеристики товара для каждого отличаются в зависимости от желаний и нужд населения.

Пример – выпуск одной фирмой одновременно дорогих смартфонов и недорогих доступных телефонов. Такая тактика позволяет изучить и выбрать наиболее перспективную нишу или продолжить работать в нескольких для обеспечения стабильности компании.

Появляются также возможности для стратегических ходов, обеспечивается благосклонность покупателей к фирме.

Стратегический маркетинг

Полный комплекс мероприятий, связанный с планированием оказания услуг, позиционированием фирмы на рынке.

Для этого типа характерен систематический сбор данных, анализ аудитории и её предпочтений, условий сбыта продукции.

Специалисты занимаются решением следующих задач:

Ценообразование и разработка ассортимента;
Разработка оптимальных условий транспортировки и хранения товарной группы (необходимо отыскать наиболее экономичные способы для повышения конкурентоспособности предприятия);
Планирование оптовой и розничной реализации (как, где, способы увеличения привлекательности продукции в глазах покупателя);
Контроль обслуживания клиентов (качество сервиса, предоставление помощи в выборе, консультация заказчиков, предоставление кредита);
Проведение рекламных компаний, донесение нужных компании сведений до аудитории (реклама на ТВ, в Интернете, наружные конструкции, промо-акции и пр.)

Интернет-маркетинг

Новейший и наиболее выгодный способ раскрутки фирмы. Отчасти это означает перенесение традиционных методов раскрутки в интернет-среду, также формируются уникальные способы раскрутки в Сети.

Преимущества данного типа

Возможность точного таргетирования («попадания» в целевую группу);
Охват широкой аудитории;
Динамичное развитие рынка;
Небольшие расходы на промо-акции и быстрая окупаемость;
Простота анализа и контроля (отклик от рекламы в интернете легко оценить и сделать выводы о её целесообразности).

Ключевой момент раскрутки в Сети – вовлечение пользователей в диалог.

Пример – работа над качеством содержимого сайта интернет-магазина, функциональностью портала, чтобы покупатель легко ориентировался в ассортименте и находился на сайте как можно дольше. В этом случае задача специалиста – превратить пользователей в покупателей.

Инструменты и каналы продаж

СЕО-оптимизация веб-ресурса компании;
Контекстная и баннерная реклама;
Раскрутка в социальных сетях (возможность построения диалога с аудиторией, эффективные прямые продажи);
E-mail рассылка – информирование и прямое обращение к потенциальным клиентам.

Стратегии маркетинга

Для достижения высокого результата важна схема планирования и реализации работы предприятия с учетом всех возможных аспектов.

Маркетинговую стратегию также можно рассматривать, как искусство сокращения расходов и потерь в процессе активных действий предприятия. Для каждой стратегической разработки важен исполнительный план, который позволяет реализовать маркетинговую разработку в работе компании.

Стратегия выхода на потребительский рынок

Тактика используется, если фирма успешно продает свою продукцию, но предприятию требуется расширение потребительского рынка для увеличения прибыльности производственного процесса. Методы будут эффективны при растущем спросе и небольшой конкурентности. К основным методам, стимулирующим рост продаж, относится усиление маркетинга, проведение акций и других инструментов для улучшения потребительской активности.

Инновационная стратегия

Создание и внедрение на рынок нового продукта предполагает использование традиционных методов продаж. Товар, не имеющий аналогов, оказывается в выигрышной позиции, но для формирования заинтересованности и доверия у потенциальных покупателей, нужно время.

Стратегия расширения рынка сбыта

Такой способ развития бизнеса приемлем, если существует неудовлетворенность потребностей покупателя в производимом продукте новых сфер рынка.

В этом случае успех и скорость реализации маркетингового плана зависит от возможностей фирмы и готовности ее пойти на определенный риск.

Наступательная

Тактика активных действий, направленных на продвижение товара, завоевание потребительского рынка и получение максимальной прибыли, что определяется занимаемой рыночной доли. Если доля уменьшается, результативность работы значительно снижается. Для удержания рыночного пространства используются методы наступательной маркетинговой стратегии в случае:

если рыночная доля ниже ожидаемого уровня;
фирму вытеснили конкуренты;
при внедрении новой продукции;
наступательная позиция поможет расшириться за счет потерь конкурентов.

Удерживающая

Когда компания занимает позицию лидера, важно проводить мероприятия, поддерживающие уровень продаж и имиджа бренда. Чаще всего ее применяют:

для процветающих компаний;
при использовании всех методов наступательной стратегии;
для подстраховки перед новыми действиями.

Тактика удержания требует тщательного изучения конкурентов компании.

Отступательная

Стратегия направлена на сокращения рыночной доли компании. В большинстве случаев такая тактика применяется после принятия решения о прекращении деятельности фирмы: прекращается выпуск продукции, снижается рекламная активность.

Стратегия общественного маркетинга

Одно из самых выгодных направлений, которое направлено на массовую заинтересованность в потреблении универсального продукта.

Главная цель стратегии маркетинга – повлиять на большую аудиторию, чтобы освоить огромный потребительский рынок. Основное условие успеха – производство интересного и полезного товара для широких масс.

Дифференцированная

Применяется при решении внедрения на рынок инновационного продукта, который не имеет аналогов или имеет преимущественные отличия от продукции конкурирующих фирм. В этом случае компанией определяется целевая аудитория, в своем роде дифференциация потребителя.

Стратегия сосредоточенного маркетинга

Используется для компаний, которые направляют свою деятельность на освоение определенного сегмента рынка. В этом случае фирма продвигает товар маркетингом, интересный выбранной категории клиентов.

Несмотря на значительные отличия, все стратегии объединяет направленность на целевой рынок и удерживания лидирующих позиций за счет выгодного отличия от продукции конкурентов.

Сетевой маркетинг

Сетевой маркетинг (MLM – multi level marketing) представляет собой технологию реализации продукции от производителя к потребителю, которая носит рекомендательный характер и передается от человека к человеку. При этом так называемый дистрибьютор может не просто продавать продукт, а также привлекать в компанию новых торговых агентов.

Бизнес план МЛМ компании предполагает, чтобы дистрибьюторы:

Пользовались сами данным продуктом;
Продавали продукт покупателям;
Привлекали других торговых агентов, чтобы создавать сеть бизнес предпринимателей.

За организацию доставки отвечает сам производитель. Он обеспечивает получение товара дистрибьютору на дом. Для эффективной работы торговых агентов предусматриваются мастер-классы, семинары для развития навыков продажи и достижения успехов в своем деле.

Для предпринимателя сетевой маркетинг является привлекательным бизнесом, так как не требует опыта и большого первоначального вложения в капитал.

Для покупателя сетевой маркетинг также выглядит с выгодной стороны, так как действительно ответственные МЛМ-компании предоставляют качественные продукты и гарантию на них. Кроме того, перед покупкой товара потребитель получает всю необходимую информацию о нем и получает товар на дом.

Сетевой маркетинг предусматривает наличие активного и пассивного дохода. Активный доход агент получает за объем продаж. А пассивный доход создается за счет создания и активного развития подсети дистрибьюторов.

Тем не менее, хоть на первый взгляд, сетевой маркетинг видится привлекательным бизнесом, кроме преимуществ, он имеет и ряд недостатков.

Таблица 2. Преимущества и недостатки сетевого маркетинга

Преимущества	Недостатки
Низкий барьер для входа в МЛМ-компанию	Репутация
Продукт отвечает высокому качеству изготовления	Бизнес растет медленными темпами
Неполная занятость	Большого успеха достигают лишь единицы
Можно вести бизнес в интернете	Ухудшение отношений с друзьями и близкими
Имеются обучающие программы

Чтобы привлечь потенциального дистрибьютора в МЛМ бизнес можно воспользоваться следующими способами:

Искать партнеров среди своего окружения;
Искать партнеров среди окружения своих друзей и знакомых;
Создать свой сайт для продвижения продукции;
Искать партнеров через социальные сети;
Знакомиться с новыми людьми и привлекать их в данный вид бизнеса.

Когда речь идет о сетевом маркетинге, то сразу же происходит ассоциация с таким определением, как финансовая пирамида, деятельность которой запрещена на территории РФ.

Главным отличием сетевого маркетинга от финансовых пирамид является то, что полученную прибыль МЛМ компании делят между дистрибьюторами, учитывая вклад каждого. А доход финансовая пирамида получает за счет количества привлеченных людей и их вклада в несуществующий товар.

Кроме того, сетевой маркетинг можно отличить от финансовой пирамиды наличием:

Маркетингового плана;
Руководства и устава компании;
Самой продукции;
Системы обучения.

Финансовая пирамида не имеет конкретного маркетингового плана, он очень запутанный и непонятный. Руководство компании анонимно и тем более отсутствует какой-либо устав предприятия. Ассортимента товара нет, существует только пара единиц сомнительной продукции. Также не предусматривается система обучения либо стоит определенной суммы денег, за которую выдают дешевые рекламные брошюры.

В сетевом маркетинге предусмотрено обучение торговых агентов на бесплатной основе либо за символическую сумму выдаются обучающие диски, книги или же видеоролики в интернете.

Яркими примерами успешного развития сетевого маркетинга являются компании Амвэй, Эйвон, Орифлейм, Фаберлик и Мэри Кей.

Подводя небольшой итог, можно сделать вывод, что сетевой маркетинг направлен на продвижение товара и вознаграждение дистрибьютора за проделанную работу, а основной целью финансовой пирамиды является привлечение людей и их денежные вложения.

Разработка стратегии

Правильный выбор тактики определяет эффективность работы предприятия в будущем.

Поэтому маркетинговая стратегия включает:

планирование деятельности компании на потребительском рынке с учетом долгосрочных целей;
проведение структурного анализа рынка;
прогнозы развития потребительского спроса;
условия ценообразования;
выделение преимуществ продукта среди конкурентов.

Организация нового производства, способы внедрения новой продукции, определение партнерских взаимоотношений с другими фирмами и другие решения компания принимает с учетом разработанной стратегии. Выбор бизнес-тактики включает следующие этапы:

оценка выгодных и проигрышных сторон компании;
исследование рыночной активности;
анализирование отраслевого направления;
определение рыночных возможностей для предприятия;
изучение конкурентных фирм;
исследование взаимодействия с клиентами и партнерами;
оценка возможного влияния внешней среды на деятельность предприятия;
оценка эффективности маркетинга;
контроль над качеством продукции;
изучение возможностей усовершенствования товара;
маркетинговое планирование;
мониторинг за исполнением выбранной тактики.

Детальная разработка маркетинговой стратегии способствует выводу продаж на новый уровень, расширению базы клиентов, позволяет занять верхние позиции среди конкурентов, улучшить качество обслуживания клиентов.

Цели современного маркетинга

Цели маркетинговой деятельности в наши дни немного отличаются от тех, которые маркетологи ставили перед собой в прошлом. Если раньше главным заданием было продать продукт клиенту вне зависимости от его потребностей, современный маркетинг ориентирован на потребителя и предлагает ему в первую очередь удовлетворить личные потребности и желания.

Сейчас компании уже не могут себе позволить концентрироваться исключительно на максимизацию прибыли: ввиду высокой конкуренции на рынке такая тактика обречена на полный провал. Таким образом, маркетинговая активность должна быть направлена на удовлетворение потребностей клиентов, ведь только так можно побудить целевую аудиторию купить определенный товар.

Именно поэтому особой популярностью пользуются нишевые рынки или удовлетворение конкретных потребностей и запросов потребителей. Более того, некоторые компании сами успешно создают проблему, предоставляя ее решение тем, кто готов за него платить.

Цели, связанные с маркетинговой активностью:

создание у клиентов новых потребностей. Если на рынок выпущен новый товар, маркетинговый отдел должен обеспечить поддержание спроса на продукцию;
анализ рынка с целью определения потребностей клиента, за удовлетворение которых он готов платить;
построение долгосрочных отношений между компанией и клиентом, с акцентом на лояльность от последних.
Этот момент особенно важен в нишах, где легко потерять или приобрести клиента, пообещав предоставить товары или услуги высокого качества: очень важно, чтобы такие обещания совпадали с реальностью! В противном случае компанию ожидают подпорченная репутация и финансовые убытки.

Маркетинговый план

Без тщательного планирования развитие компании будет проходить по спонтанному сценарию от удачи к неудаче. Предприятие начинает хаотично закупать сырье и производить необдуманное количество продукции.

Все это ведет к расточительству и потере времени. Чтобы синхронизировать и скоординировать работу всех отделов, потребуется составление плана маркетинговой стратегии, которая была определена заранее.

План составляется с учетом следующих критериев:

Первичное исследование обстановки вокруг компании. Проводится оценка позиций фирмы с экономической, юридической, технологической стороны, а также анализ конкурентов, взаимодействие с поставщиками и потребителями.
После начального анализа, когда вырисовывается объективная картина состояния фирмы, устанавливаются краткосрочные и долгосрочные цели по основным показаниям.
Исходя из поставленных целей, разрабатывается маркетинговая стратегия для достижения желаемого результата с минимальными потерями для предприятия.
Для успешного развития стратегии, выбирают подходящую тактику. На данном этапе используются многочисленные инструменты маркетинга. Для успешной реализации стратегической задумки на каждом этапе назначаются ответственные за исполнение.
Все запланированное связано с финансовыми затратами, поэтому заранее планируется бюджет, в рамках которого проводится достижение целей компании.
На составлении плана работа по стратегическим разработкам не заканчивается. Маркетинговый отдел занимается мониторингом результативности предпринимаемых действий. Если показатели неудовлетворительные, стратегия компании пересматривается и корректируется.

Подробно составленный маркетинговый план станет не только указателем для выбора правильного пути компании к ее процветанию, но и поможет определить, в нужном ли направлении вы продвигаетесь.

Кто такой маркетолог и что он делает?

Итак, кто такой маркетолог и чем он занимается. Если человек получил маркетинговое образование, это ещё не значит, что он хороший маркетолог, также, как и философу не нужно образование в области философии и музыканту не нужно музыкальное образование. Пять, десять или двадцать лет опыта не гарантируют, что маркетолог будет успешным, хотя человек, нарабатывая опыт становится мудрее.

И все же, какими качествами должен обладать маркетолог чтобы быть успешным? Что отличает непрофессионалов от гуру-маркетологов, которые действительно обладают глубокими знаниями в данной области и отлично разбираются в ней? Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо проанализировать, что же делает маркетинг по настоящему успешным?

Что делает маркетинг успешным? Говоря простым языком, маркетинг – это любое действие, благодаря которому клиент добровольно готов отдавать свои деньги фирме (бизнесу). Маркетинг считается максимально успешным, если клиенты готовы отдавать свои деньги фирме всю оставшуюся жизнь. Такие покупатели обладают качествами, которые указывают ещё до покупки товара, что покупатели будут верны данной фирме до конца жизни.

Хотя, многие люди могут посчитать, что манипуляции и убеждение необходимы чтобы подтолкнуть клиентов расстаться с деньгами, но маркетинг и продажи — это две разные вещи.

Хорошему маркетологу нет необходимости манипулировать клиентом, чтобы он купил товар, товар продаёт себя сам, а маркетолог эффективно рекламирует его, охватывая заинтересованную и готовую к действиям аудиторию.

Поэтому, качество действительно хорошего маркетолога – это четкое понимание целевого рынка. Маркетолог, который умеет читать других людей, ставить себя на их место, и сводить к минимуму предвзятость восприятия – это действительно хороший маркетолог.

Предвзятость восприятия возникать когда человек видит в группе людей то, чего у них на самом деле нет. Человек, который никак не связан с целевой группой, скорее всего имеет предвзятость восприятия. Люди с наименьшей предвзятостью имеют знания о различных культурах, личностях, способны различать эмоции людей в целевой группе, их желания и потребности.

Что сделает вас успешным, если вас совсем ещё зелёного, выпускника колледжа возьмут на работу в Proctor and Gamble и попросят продать капсулы Tide для стирки другим студентам? Вероятно то, что вы недавно окончили колледж и сами являетесь целевой аудиторией продукта.

Ваше понимание целевой аудитории капсул Tide будет на столько хорошим, что у вас будет минимальная предвзятость, потому что вы знаете какие эмоции испытывают другие студенты, их мысли, желания и потребности.

Теперь представьте, что Proctor and Gamble просит вас продать памперсы афро-американским женщинам, проживающим в сельской местности. Вам весьма нелегко будет понять данную группу людей, ваше понимание будет сильно ограничено.

Proctor and Gamble лучше найти маркетолога, который сам соответствует целевой группе, за исключением того, что вы отличный маркетолог и не ошибались в прошлом. Эта ситуация наглядно демонстрирует второе качество хорошего маркетолога — непрерывное обучение и способность адаптироваться.

История маркетинга – это длинный и постепенный переход от традиционного маркетинга к цифровому. Современный маркетинг существенно изменился по сравнению с истоками. Произошел переходу от печатной рекламы к трансляциям, затем пришла эра интернета с цифровой рекламой, и сейчас переход в мобильную рекламу.

Всё это указывает на то, что нынешний интернет-маркетинг сильно изменился по сравнению маркетингом того времени, когда он только начал развиваться. Именно по этой причине; адаптируемость – это качество, которым должны обладать маркетологи.

Для того, чтобы маркетолог адаптировался к среде, используя новейшие технологии, он должен всегда быть готовым учиться, опираясь на старые знания. По этой же причине, многие опытные маркетологи могут негативно влиять на маркетинговую команду, компанию, и клиентов, что является результатом нежелания маркетолога учиться у других, постоянно изучать новое, доверять собственной интуиции.

Резюме качеств маркетолога

Реальное понимание разных целевых рынков. Как этого добиться?

Открытость, способность к изучению и пониманию различных культур, групп, умение налаживать контакты с людьми из разных социальных слоёв
Путешествовать, набираться опыта, постоянно пробовать новое, приобретать новые знания, расширять кругозор

Адаптируемость. Как этого добиться?

Продолжать учиться, например здесь.
Пытаться предсказать что будет важно для маркетинга в будущем и развивать знания касаемые маркетинга

Комплекс маркетинга

В профессиональной среде маркетинг-миксом называют одновременное использование нескольких маркетинговых инструментов.

Еще в 1960 году был предложен комплекс 4P:

Продукт (product) – под этим термином подразумевают материальные предметы, услуги, идеи, которые могут удовлетворить спрос потребителя.
Цена (price) – количество финансов или благ, которые готов отдать клиент за предлагаемый продукт.
Место (place) – организация доставки и сервисное обслуживание после продажи товара.
Рекламное предложение (promotion) – процесс ознакомления потенциальных покупателей с продуктом и развитию заинтересованности в покупке товара.

Маркетинг-микс можно назвать набором тактических решений для определения конкретных задач. При грамотном внедрении комплекса, не должно появляться вопросов, кто и что должен делать в команде для реализации маркетинговой компании.

Основные виды современного маркетинга

В наше время маркетинг развивается настолько динамично, что постоянно появляются какие-то новые понятия и теории. Попробуем разобраться с уже устоявшимися определениями:

доверительный маркетинг (англ. permission marketing).Это объяснение в 1999 году предложил Сет Годин, настоящий гуру маркетинга. Он утверждал, что коммуникация с клиентом должна быть персонализированной, ненавязчивой и интересной;
вовлекающий маркетинг (англ. inbound marketing). Термин в 2005 году впервые использовал Браян Халлиган, сооснователь Hubspot. Он подразумевает построение маркетинговой стратегии, базирующейся на добровольном согласии и заинтересованности клиентов (в отличие от навязчивых и агрессивных методов). Суть такого маркетинга состоит в привлечении внимания потребителя путем дифференциации товара на рынке;
исходящий маркетинг (англ. outbound marketing). Полная противоположность предыдущего понятия. Если коротко, это «классический» маркетинг во всех его проявлениях: односторонняя коммуникация, типичное пропагандистское предложение, многократное его повторение;
маркетинг в режиме реального времени (англ. real-time marketing, RTM). Предусматривает передачу целевой аудитории очень конкретного сообщения в определенном месте в определенное время (с учетом особенностей места или события). Сегодня большое количество брендов использует для коммуникации на базе RTM текущие события, привлекающие внимание всего мира: затмение солнца, рождение королевского наследника, крупные спортивные соревнования;
многоканальный маркетинг (англ. multi-channel marketing). Предполагает строительство целого ряда возможных каналов, непосредственно достигающих клиентов и предоставляющих им выгодную возможность покупок на любом носителе (например, на смартфоне, планшете или компьютере). Многоканальный маркетинг позволяет потребителю самому определиться с девайсом, обеспечивая, с другой стороны, удобство любого выбора.

Диджитал-маркетинг

Использование цифровых технологий для привлечения и удержания внимания потребителя, называется информационным маркетингом. Основной задачей является продвижение бренда и формирование положительного имиджа с помощью телевидения, радио, мобильных технологий и интернета.

В рамках диджитал-маркетинга проводится:

оптимизация для поисковых систем;
мероприятия для увеличения посещаемости веб-ресурса;
размещение полезного контента;
прямые рассылки потенциальным клиентам;
размещение рекламных предложений в социальных сетях;
маркетинг влияния;
реклама на тематических сайтах и другие.

В настоящее время насчитывается более 100 инструментов для маркетинга, причем каждый из них имеет свое назначение. К самым популярным относятся:

Контекстная реклама – реклама в поисковых системах, благодаря настройкам демонстрируются целевой аудитории.
Веб-аналитика – для отслеживания поведения посетителей на сайте.
Реклама в социальных сетях – размещается в виде постов, баннеров в популярных группах, в новостных лентах.
Баннерная, тизерная реклама – блоки размещаются на тематических сайтах.
CRM-системы – программы для планирования и ведения переговоров с клиентами согласно определенному регламенту или инструкции.
Программы для бизнес-анализа – предназначены для обработки большого количества цифр.
Медиа-вирусы – уникальный контент, который продвигается за счет качества и пользы для посетителя.
Блоггинг – создание и поддержка корпоративных или личных каналов, групп или аккаунтов.
Сетевой брендинг – продвижение бренда в социальных сетях.
Постинг – распространение информации на открытых сетевых площадках.
Сетевой событийный маркетинг – создание сетевой площадки для анонсирования события.
Сетевой партизанский маркетинг — распространение информации необычной форме в пабликах с максимальным количеством пользователей.

Digital-маркетинг по сравнению с аналоговым, имеет неоспоримое преимущество. С его помощью маркетинговые задачи можно решить на несколько часов, что значительно удешевляет процесс донесения информации до целевого потребителя.

Интернет-маркетинг как инновационный вид продвижения товаров и услуг

Интернет-маркетинг – самый актуальный на сегодня вид продвижения продуктов. Данную деятельность можно определить как практику применения всех аспектов и компонентов традиционного маркетинга в интернет-пространстве.

Главная цель маркетинговых мероприятий в сети – всё та же: получить максимальный доход. В данном случае это делается за счет увеличения посетителей сайта и превращение их в потребителей товаров и услуг.

Сравнение обычного (оффлайнового маркетинга) и интернет-маркетинга:

№	Критерий сравнения	Классический маркетинг	Интернет-маркетинг
1	Попадание в целевого клиента	Не всегда точное (±)	Точное почти всегда (+)
2	Динамика роста рынка	Средняя (до 10% в год) (±)	Высокая (более 40% в год) (+)
3	Срок окупаемости	Средний (±)	Быстрый (+)
4	Удобство аналитики и контроля	Неудобно (-)	Удобно (+)
5	Прозрачность расходования рекламного бюджета	Непрозрачно (-)	Прозрачно на 100% (+)
6	Степень доверия	Высокая (+)	Средняя (±)

Исходя из этих критериев, вы можете видеть, что маркетинг в Сети набирает обороты и имеет ряд неоспоримых преимуществ.

Службы маркетинга в Сети применяют все доступные каналы продвижения и рекламы продуктов в Интернете. Для повышения посещаемости сайта и роста продаж применяют следующие инструменты:

SEO-оптимизацию;
Контекстную рекламу (о ней мы уже подробно писали здесь);
Рекламу в соцсетях;
Баннерную рекламу;
Арбитраж трафика.

Основы маркетинга в сети те же, что и в традиционном маркетинге. Web-стратегиями продвижения занимаются профессионалы – агентства и студии, специализирующиеся на данном виде деятельности.

Эффективный интернет-маркетинг предполагает поэтапную работу над сайтом: определение потребностей аудитории, создание контента для успешного продвижения, вовлечение посетителей сайта в активные процессы продаж.

Именно вовлечение – ключевой критерий эффективности маркетинга. Данный компонент помогает повысить степень заинтересованности пользователей вашим сайтом и определяет прибыльность коммерческого начинания. Задачи интернет-маркетологов – не только прямые продажи, но и создание интересного контента, который привлечет пользователей на ресурс и превратит их в активных участников.

Одним из надежных инструментов маркетинга в Интернете является e-mail рассылка, так как персонифицированное обращение к потенциальному клиенту по электронной почте приносит маркетологам солидную прибыль.

Преимущества интернет-маркетинга:

Потребитель имеет максимум необходимой информации о продукции не сходя с места.
Сравнительно недорогие затраты на рекламные кампании.
Широкий охват аудитории.

Количество потребителей продуктов в Интернете не ограничено: в теории это все сетевые пользователи, поскольку сделать заказ на покупку товара возможно из любой точки планеты.

Более конкретные цели электронного маркетинга: увеличение трафика, разработка, продвижение и внедрение новых услуг, повышение узнаваемости конкретных брендов и продуктов, повышение имиджа компании, монетизация веб-ресурса.

Обязательным этапом маркетинговой кампании в Интернете является SEO-оптимизация*.

SEO-оптимизация — это комплекс мероприятий, направленных на повышение позиций конкретного сайта в списке выдачи поисковых систем.

Это основной инструмент раскрутки и продвижения коммерческого проекта. SEO-оптимизация привлекает на страницы сайта клиентов, а также позволяет выделить целевую аудиторию, которая приходит на ресурс с конкретной целью приобретения определенных товаров.

Сегодня оптимизацией занимаются сотни компаний и интернет-студий разного уровня и направления. Качественное продвижение веб-ресурса – дело длительное и постепенное. Более подробно об этом рассказано в других статьях нашего бизнес-журнала.

B2B-маркетинг

Стратегическое направление, включающее комплекс мероприятий, направленных на продвижение продукта и получение прибыли между компаниями путем прямого контакта или через посреднические услуги. Целевой аудиторией предприятия являются юридические лица (другие фирмы), которые покупают товары или услуги.

Взаимодействие с корпоративными клиентами имеет отличия от потребительского рынка:

реализация продукта в B2B-сегменте – длительный процесс, может продолжаться несколько месяцев;
продукция для компаний отличается сложной структурой;
небольшая клиентская база;
при работе с компаниями преобладают неравнозначные по объему продажи;
в B2B-сегменте не бывает необдуманных покупок, в отличие от B2C, где преобладают эмоции;
для фирм большое значение имеет корпоративный бренд, а не отдельных продуктов;
ценообразование также имеет существенную разницу, для B2B играют роль объемы закупок, статус клиента, способ оплаты, сервисное обслуживание;
способы рекламирования продукции имеют существенные отличия;
при исследовании рынка акцентируется внимание на особенностях продукции, конкурентном преимуществе и других факторах.

Инструменты

Рассмотрим самые действенные инструменты маркетинга, применение которых возможно в любой организации.

Товарная политика

В основе этого инструмента лежит следующий принцип: нужно производить то, что имеет востребованность на рынке, а не пытаться продать то, что уже воспринимается потребителем как «обыденность». В категорию товарной политики входят такие рычаги, как:

продукция;
упаковка;
товарный знак;
обслуживание клиента.

С помощью этих рычагов можно создать идеальный инструмент, применимый исключительно к вашей компании.

Ценовая политика

В ценовую политику входят такие рычаги, как ценообразование, формирование системы лояльности клиентов, стратегия стоимости товара/услуги. Процесс установления цены зависит от множества факторов, включающих в себя издержки, затраты и риски. Грамотно расставленные рычаги помогают оптимизировать стоимость и сделать ее комфортной как для продавца, так и для покупателя.

Сбытовая политика

Включает в себя мероприятия, проводимые для поддержки продаж и гарантии высококачественного сервисного обслуживания. Сбытовая политика, чаще всего, рассматривается в очень широком смысле, однако, простыми словами – это просто процесс доставки товара/услуги от продавца к покупателю.

Коммуникация

Коммуникативная политика решает задачи, связанные с продвижением и раскруткой товара/услуги. Продвижение – это совокупные действия, предпринимаемые компанией по информированию клиентов для дальнейшего совершениями ими покупки.

Роль маркетинга в работе компании

Деятельность команды по маркетингу на производстве направлена на исследование рынка для определения вида и количества продукта, который будет пользоваться спросом у потребителей, в дальнейшей разработке плана и выбора стратегии для достижения больших объемов продаж с целью обеспечения компании заданной прибылью.

По сути, маркетинговый отдел является мозговым центром предприятия. И именно от него зависит слаженность и продуктивность работы производственного, научно-исследовательского, сбытового, юридического, финансового отделов предприятия.

Так, выявление величины прогнозируемого спроса является основанием для планирования продаж, что определяет объем работы для производственного отдела. Следовательно, на основании этих данных определяется потребность предприятия в закупках сырья, что влияет на взаимодействие поставщиками.

Регулярный анализ работы маркетинговой команды позволяет своевременно найти слабые стороны и изменить стратегию, которая приведет к более выигрышной позиции. Если представить, что маркетинг на предприятии отсутствует, не сложно предугадать с какими бы проблемами пришлось столкнуться фирме – от финансовых до организационных трудностей.

Общее понятие маркетинга

Безусловно, маркетинг – это рынок, но некоторые до сих пор слепо уверены, что весь успех кроется в распространении листовок, рекламе на телевидении и проведении акций в супермаркетах. В то же время, маркетинг представляет собой мощную теоретическую и практическую базу, где реклама – только часть всего механизма. Среди других важных его элементов обязательно следует назвать знания в сфере экономики, социологии, психологии, математики, средств массовой информации.

Маркетинговая деятельность каждого малого или среднего бизнеса начинается не с флаеров, а с групповых обсуждений над обычными листами бумаги, то есть со стратегического маркетинга. Он предусматривает обмен идеями, жаркую дискуссию, тестирование рынка, визуализацию намерений, определение целей, выбор стратегии и концепции.

Вывод

Для предпринимателя, маркетинг – это способ планирования успеха и процветания собственной компании. В этой области бизнеса не бывает универсальных «рецептов для всех», здесь нет смысла следовать прописанным правилам. В каждом случае требуется проявить фантазию и креативность, чтобы завоевать доверие покупателей. Запомните, нет плохой продукции, есть продавцы, которые не умеют продавать. Разработав оптимальную стратегию маркетинга, можно долго оставаться конкурентоспособным и получать стабильный доход.

Нужен ли маркетинг продукту? Как вы считаете? Пишите ваше мнение в комментариях и не забудьте оценить статью!

Оцените статью:

[Всего: 7 Средний: 4.7/5] (Рейтинг статьи: 4.7 из 5)

Автор статьи Виктория Пчелинова Фрилансер, креатив и бизнес

Маркетолог простыми словами

Маркетолог — что это за профессия такая? У каждого маркетолога есть привычки. Это нелегкая работа, но следуя некоторым привычкам, вы можете мгновенно стать «рок-звездой». Начните свой маркетинг с портрета покупателя (buyer persona).

Кто такой маркетолог и чем занимается? Что должен делать маркетолог?

Как и копирайтинг, маркетинг со стороны может показаться непонятным. Те, кто не был в индустрии маркетинга, не могут увидеть полную картину. По этой причине маркетологов часто путают с сумасшедшими рекламщиками, или считают подразделением прикладного искусства в отделе продаж.

Но не волнуйтесь. Эта статья для того, чтобы просветить и доказать раз и навсегда для всех, что маркетинг служит конкретной цели.

Давайте взглянем на то, что маркетолог делает, а чего не делает.

Топ 8 книг о профессии маркетолога

Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем. Автор: Фил Барден. Эту книгу я поставил на первое место, потому что она изменила меня навсегда. Эта книга погрузит вас по ту сторону в сознание клиента. К прочтению обязательна! Рейтинг литрес 4.53.
100+ хаков для интернет-маркетологов: Как получить трафик и конвертировать его в продажи. Авторы: Евгения Крюкова, Денис Савельев. Рейтинг 4.13.
Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. Автор: Филип Котлер. Это книга с который нужно начинать погружение в мир маркетинга. Кстати я не читал:). Рейтинг 4.30
Маркетинг на 100%: ремикс: Как стать хорошим менеджером по маркетингу. Автор: Игорь Манн. Рейтинг 4.13
Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов. Автор: Игорь Манн. Рейтинг 4.18
Вся правда о маркетологах, или Mаркетинг весь как он есть. Автор: Людмила Афанасьева. Рейтинг 3.80
Как растут бренды. О чем не знают маркетологи. Автор: Байрон Шарп. Рейтинг 4.04
Идеальный маркетинг: О чем забыли 98 % маркетологов. Автор:Нирадж Давар. Рейтинг 4.13

Если какую-то книгу упустил, напишите пожалуйста в комментариях. Вообще лучше учиться на специализированных курсах, но будьте осторожны, в большинстве мест тупо льют воду и за большие деньги выдают вам устаревшую и примитивную информацию, различные инфо-бизнесмены, тренера и прочие «обучатели».

Современный маркетолог – кто это самыми простыми словами?

Если вы думаете, что маркетолог – это человек, который собирает фокус-группы, проводит различные маркетинговые исследования на живых людях, показывает им образцы продукции и спрашивает, какого цвета они продукт охотнее бы купили, то вы … частично правы.

Именно так раньше чаще всего и работали маркетологи. Но современные реалии диктуют новые требования. И сегодня маркетинг – это уже совсем другое направление деятельности.

Условно говоря, маркетинг – это одна из важнейших частей продаж в компании. Весь процесс продаж делится на 2 этапа:

Привлечение потенциальных покупателей (собственно это и называют маркетингом);
Продажи (это когда мы берем потенциального покупателя и превращаем его в реального покупателя).

Маркетолог сегодня – это человек, который привлекает целевую аудиторию. Если сравнивать с охотой, то маркетологи – это загонщики. А продавцы – это те, кто нажимают на спусковой крючок.

Пример как работает маркетолог сегодня

Допустим, компания занимается продажами снега эскимосам. Шучу. Пусть наша компания занимается продажами услуг сотовой связи и мобильного интернета.

Вы как маркетолог должны будете сделать так, чтобы как можно больше людей узнали о ваших предложениях. Грубо говоря, вы будете работать с рекламой.

Ваш директор говорит вам, что бренд компании ориентирован в первую очередь на молодежную аудиторию. Потому что услуги у вас из разряда «дешево и сердито», и ваша целевая аудитория – этот молодые люди и девушки в возрасте от 18 до 25 лет.

Отлично. Теперь вы выясняете, где лучше всего повесить рекламу с вашим предложением, и как это предложение лучше всего сформулировать:

В подъездах
В лифтах
На билбордах
В группах вконтакте X, Y и Z
На листовках в студенческих столовых;
В развлекательных центрах и кинотеатрах;
И прочее и прочее…

Там ребята увидят ваши предложения и позвонят в ваши добрые коллеги продавцы. Их задачей будет правильно отработать входящий звонок, чтобы привлеченный вами потенциальный клиент стал реальным клиентом.

Другими словами, формально маркетолог продажами не занимается. Но по сути то, что он делает, очень сильно влияет на конечный результат в виде выполнения плана продаж. Поэтому на планерках по продажам с вас будут спрашивать не меньше, чем с продавцов (а может даже и больше).

А кстати, что вообще с вас будут спрашивать, и какую зарплату будут за это платить?

Какая зарплата у маркетолога и требования к кандидату

Если вы прямо сейчас откроете сервис Яндекс.Работа и найдете вакансии маркетолога по своему городу, то увидите, что требования к кандидатам очень разные.

Вот, например, вакансия от одного оператора мобильной связи, который ориентируется на молодежную аудиторию (какое совпадение).

Здесь мы видим много страшных и непонятных слов:

«Распределение квот по сегментным программам…»
«Эскалирование в случае падения канала…»
«Инициирование оптимизации плана загрузок…»

Если честно, я лично отрывал бы руки каждому, кто составляет такие объявления. Но факт есть факт – требований много и не всегда они понятные.

Кто-то требует умение владеть Excel и специальными аналитическими программами. Кому-то нужны специалисты по SEO и контекстной рекламе.

Зарплата чаще всего не указана или указана очень скромная – чуть выше среднего по региону. Опыт работы с вас могут запросить и год и пять лет. Где-то нужно высшее образование (при чем именно маркетинговое или экономическое). А где-то достаточно старых добрых «желания активно работать и зарабатывать» и «стремления развиваться».

Короче говоря, картина получается очень пестрая.

Безусловно, работа маркетолога сильно зависит от специфики компании. Но есть одно общее требование, которое повторяется во всех объявлениях. Это то, что вам обязательно нужно иметь и уметь, если вы хотите работать маркетологом.

Главное требование для маркетолога

Если отбросить всю мишуру, которой та любят наполнять объявления о приеме на работу, то в сухом остатке мы получим умение и любовь работать с цифрами.

Маркетолог – это на 90% аналитик. Кстати, именно так эта должность и называется во многих компаниях. Вам нужно уметь работать с большим количеством цифровых данных, анализировать показатели, сравнивать результаты, делать логические выводы.

Другими словами, если вы до мозга костей гуманитарий, то вам будет тяжело на позиции маркетолога.

Чуть ниже мы с вами поговорим о том, с чего следует начать, если вы все-таки серьезно решили стать профессиональным маркетологом. А пока давайте рассмотрим еще один важный вопрос.

Какая зарплата у маркетолога и за что платят

Как я уже сказал выше, маркетолог – это человек, который очень плотно связан с продажами. От вашей работы будет зависеть то, сколько заявок в день получают менеджеры по продажам, какое у этих заявок качество, и как итог – сколько денег заработает ваша компания за день/месяц/квартал.

Соответственно, тут есть хорошая и плохая новость. Плохая – на вас будут сильно давить и требовать конкретных результатов. Работа маркетологом — это не просто «давайте наши баннеры перекрасим в зеленый цвет, потому что он более продающий, согласно последним исследованиям».

У вас будет жесткий бюджет на различные эксперименты, и вам надо будет отчитываться – куда что потрачено, и какой результат это дало.

Хорошая новость про зарплату

Хорошая новость – как и у всех «продажников», у маркетолога практически нет границ для роста. Если вы будете давать реальные результаты, то вам будут готовы платить все больше и больше. Лишь бы не потерять такого ценного сотрудника. Вы ведь сами знаете, что очень часто бывает такая ситуация, когда хороший менеджер по продажам зарабатывает больше генерального директора. Вот и тут то же самое.

Другое дело, что для этого действительно придется сначала поработать. Поэтому не пугайтесь того, что вам сразу не предложат огромную зарплату. Пусть это будет средний уровень по вашему городу. Но когда вы научитесь привлекать по-настоящему мощный поток клиентов в вашу компанию, то у вас будут расти премии и ставки.

Один мой знакомы на позиции интернет-маркетолога зарабатывал 200-300 тысяч в месяц. А работал он далеко не в Лукойле и не Газпроме. Правда, дело было в Москве. Но даже для Москвы это очень высокая зарплата. На этот уровень он вышел примерно за 5 лет упорной работы. Согласитесь, не так уж и долго.

Чтобы вы лучше понимали, что вас ждет, если вы устроитесь работать маркетологам – вот вам небольшая зарисовка на эту тему.

Секреты успешной контент стратегии

Одним из важных условий успешной маркетинговой деятельности, является построение эффективной контент-стратегии. Еще Билл Гейтс говорил, что «контент—король». Согласно современным исследованиям, было установлено, что 82% топ-маркетологов считают качественный контент основным фактором эффективного продвижения продукта. Действительно, сложно переоценить важность качественного контента при построении взаимоотношений с аудиторией. В данном случае справедливо утверждение братьев Стругацких о том, что: «Писать должно либо о том, что ты знаешь очень хорошо, либо о том, что не знает никто».

Что же такое контент и как выстроить стратегию его создания? Под контентом, мы подразумеваем любые текстовые, графические, аудио и видео материалы о компании, ее продуктах и предлагаемых решениях. Основополагающими принципами при создании контента должны оставаться достоверность и полезность информации для аудитории. А разрабатывая контент стратегию, мы должны учитывать:

Интересы нашей аудитории;
Используемые каналы коммуникации;
Формат материалов;
Стилистику подачи информации;
Структурированность и удобство восприятия;
Последовательность публикаций;
Актуальность.

Интернет маркетолог — кто это такой?

Интернет маркетолог кто это такой
Если коротко, то: Интернет маркетолог — это специалист, который привлекает клиентов из интернета. Звучит непонятно, да? Ок, давайте на примере разберем:

Представьте, что есть какой-то интернет-магазин одежды. Изначально, никто про этот магазин не знает и соответственно не узнает, пока магазин не начнет давать рекламу и активно публиковаться в интернете, общаясь с пользователями.

Сам владелец интернет-магазина, физически не может разорваться на 100500 дел, поэтому он нанимает интернет-маркетолога, который будет заниматься развитием его бизнеса в интернете.

Интернет маркетолог в свою очередь придумывает стратегию продвижения интернет-магазина, прорабатывает воронку продаж и начинает подключать различные рекламные инструменты для генерации трафика.

Понятно, что данный специалист тоже не может разорваться на все направления разом, поэтому обычно для него в помощь нанимают других специалистов (копирайтеров, таргетологов, смм-щиков, директологов и т.д.), которые занимаются одним отдельным каналом привлечения трафика.

Подводя итог: Интернет-маркетолог — это специалист, который помогает продвигать бизнес заказчика в интернете, с помощью разных рекламных каналов, инструментов и способов. В большинстве случае, маркетолог придумывает план продвижения бизнеса, получает под этот план бюджет и других специалистов (копирайтеров, таргетологов, смм-щиков и т.д.) и следит за тем, чтобы эти специалисты выполняли поставленный план.

Модели маркетинга

Начнем с самой распространенной, о которой все говорят, на координатах которой многое построено и это модель 4P.

Модель четырех P

Основал ее Теодор Левитт — американский экономист и профессор Гарвардской школы бизнеса. Почему так называется? Логично, что все слова начинаются на букву П и давайте их уже расшифруем:

Product	Place	Price	Promotion
Товар	Место	Цена	Продвижение

С определениями разобрались, а для чего нужна такая система четырех P?

Модель поможет провести анализ четырех параметров работы компании и помогает выявить слабые и сильные стороны, направить маркетинговую политику компании в нужное направление.

Товар – ассортимент продукции должен быть сбалансированным. Задайте себе вопрос: действительно ли нужны все продукты вашего предприятия, какие и сколько. Какой функционал, гарантия, дизайн, торговая марка, надежность качество, размер – те показатели, которые необходимо анализировать. На все эти вопросы отвечает сектор Product.

Место – грамотно просчитанный сбыт продукции есть основа успеха товародвижения. Потребитель должен получать товар в комфортное место, в комфортном для него месте, быстро и оперативно. Чем оптимальнее каналы реализации, тем сильнее снижены расходы на организацию сбыта. Кстати именно в ступени Place просаживаются многие организации или имеют как минимум проблемы с этим. Сразу назревает вопрос: через посредников будет товародвижение или самостоятельный вызов, сколько каналов необходимо задействовать и не надо забывать о мерчендайзинге, то есть грамотной выкладке товара на полке, ведь этот момент имеет сильное влияние на то купит ли потребитель товар или не обратит даже внимания.

Пару слов о цене. Рассмотрим из чего складывается ценник. Из затрат производимого продукта, объема запланированной прибыли, фактора психологии. Можно остановится на средней цене по рынку, а можно остановится на сегменте благородного качества и сервиса, либо продавать дешевле. Чтобы понимать стоит ли снижать цену на товар, необходимо провести опрос среди покупателей о том, какое количество товаров они готовы покупать при разном уровне стоимости.

Продвижение – данная часть координат расскажет о продукте, покажет, в зависимости от товара даст продегустировать, попробовать через разные информационные каналы. Что касается методов, то тут маркетологи разгуливают: распродажи, рекламные акции и т.д.

Модель 3М

Состоит из трех слов по той же логике как у четырех букв P. Модель разбита на три составляющие: рынок, сообщение и канал. Если в оригинале смотреть то мarket мessagе мedia.

Модель 3М

Рынок – это все клиенты компании и потенциальные тоже.

Сообщение – это та информация, которую организация собирается доносить до целевой аудитории.

Канал – это средство, через которое организация будет посылать сообщение до рынка.

И тем самым можем выстраивать логическую цепочку: Грамотное сообщение- грамотным способом- грамотным людям.

PEST — анализ

Это инструмент в маркетинге, предназначен он для выявления политических, экономических, социальных и технологических аспектов внешней среды, которые влияют на бизнес компании. Применяется для того, чтобы проанализировать внешнюю и макросреду среду организации. Такой анализ является инструментом долгосрочного планирования. Составляют всегда на 3-5 лет, но не более, потом обновляют. Соль в том, чтобы выявить, как распределяются ресурсы на государственном уровне по схеме фактор-предприятие.

SWOT – анализ

Это метод стратегического планирования, выявляет факторы внешней и внутренней среды, здесь же SWOT делится на четыре составляющие, да, опять аббревиатура, опять расшифровки.

SWOT – анализ

S – strengths, W – weakness. Здесь выявляются сильные стороны, выявляются факторами внутренней среды изучаемого объекта, на что вероятно повлияет объект сам.

O – opportunities, T – threats. Способности и угрозы — здесь же наоборот идут в ход факторы внешней среды, то, что влияет на объект извне, это касается и угроз.

5 сил Портера

Переходим к пяти великим силам Портера, не Поттера!

В отличии от SWOT – анализа, который не способен видеть частные случаи, этот анализ умеет их выявлять. Если на чистоту, то за считанные часы анализ помогает понять уровень экономической конкуренции, подскажет как ее избежать.

5 сил Портера

Модель основана на теории Майкла Портера, который говорит, что есть неких 5 сил, определяющих потенциал рынка. Портер назвал силы сторонами давления и если эти критерии не учитывать, замаячит риск шлепнуться в конкурентной среде. Заглянем в саму начинку:

1. Давление покупателей;

2.Давление поставщиков;

3.Давление действующих конкурентов;

4.Давление новых конкурентов;

5.Давление новых товаров-заменителей.

Портер своей моделью как бы намекает: чем меньше давления со стороны, тем больше зарабатываем. Вот и вся магия.

Финальная модель – матрица БКГ

Инструмент для стратегического анализа и планирования в маркетинге. А вот тут еще интереснее, модель содержит в себе квартет нестандартных названий классификации товара.

Финальная модель – матрица БКГ

1. «Звёзды»

Компании шикуют, цветет буржуазия, когда товар с высоким ростом объема продаж и долей рынка. Часть рынка важно сохранить и увеличить. Звездочки приносят очень большой доход, но даже если товар привлекательный, у него чистый финансовый поток достаточно низкий, потому что нуждается в существенных инвестициях для обеспечения высокого темпа роста.

2. «Дойные коровы»

В этом случае у товаров тоже огромная доля на рынке, но присутствует низкий темп роста объема продаж. Таких приятелей необходимо оберегать и максимально брать под контроль. Их очарование в том, что они не не нуждаются в дополнительных инвестициях и сами при этом обеспечивают хороший денежный доход.

3. «Собаки» или «хромые утки»

Хотелось бы сказать сутулые собаки, но обойдемся без этого, им и так плохо живется. Ничем здесь не похвастаешься, темп роста низкий, доля рынка тоже низкая, а продукт низкого уровня рентабельности. Такой товар требует большого внимания к себе и от него нужно избавляться.

4. «Дикие кошки»

У этих парней низкая доля рынка зато высокие темпы роста. Таких ребят необходимо изучать. Перспектива у них неоднозначная и неизвестно как ляжет карта, они могут стать как звездами, так и собаками. Если существует возможность перевода в звезды, то нужно инвестировать, а если нет — избавляться.