Как организовать бизнес по розливу питьевой воды

Владелец (производство бутилированной воды «Славная») Александр Усенок рассказал, сколько стоит начать водный бизнес в Беларуси, как удалось найти свою нишу на заполненном конкурентами рынке, и почему кризис его компании должен помочь.

Александр Усенок. Фото из личного архива

– Предприятие с торговой маркой «Славная» я купил в 2011 году. Это был банкрот. Бизнес купить мне предлагали еще в 2010, но тогда в этой сфере я ничего не понимал, кроме того, что сам водный бизнес занимает очень серьезное место в мире.

С середины 2010 и до момента покупки «Славной» я самостоятельно изучал не только водный бизнес Беларуси, но и СНГ, Европы, Америки. Никаких маркетинговых исследований не проводил, мне было интересно все изучить самому. Образцы продукции конкурентов есть в открытом доступе, а в интернете при желании вы также можете найти всю необходимую информацию.

После нескольких месяцев дотошного изучения водной темы я понял, что многие белорусские лидеры рынка а) имеют свои скважины возле Минска; б) очень сильно очищают добытую оттуда воду «методом глубокой очистки» или, как это правильно называется, обратным осмосом. Без такой очистки наши конкуренты сегодня не могут разливать воду в бутылки.

Производство «Славной» находится в деревне Осовец Любанского района. Там, что меня очень мотивировало, вода изначально имеет сбалансированный состав в отличие от скважин под Минском. С одной стороны, не нужно было тратиться на глубокую очистку, с другой – я понимал, что смогу предложить людям на 100% качественный по своим природным свойствам продукт: это наше основное отличие от конкурентов.

Фото slav.by

Как компания искала свою нишу

Прошлые владельцы «Славной», как и все крупные 7 конкурентов на белорусском рынке, заняли сегмент 19-литровой бутилированной воды. В этом плане мы лишь улучшили производство, дистрибуцию, продвижение и условия труда, но новой ниши не заняли.

Летом 2014 мы вплотную занялись малолитражным производством. Я хотел еще больше приблизить наш продукт к потребителю, сделав его доступным любой категории населения. Именно в малолитражном сегменте увидел для себя хорошую нишу.

Производство организовали в двух направлениях: питьевая вода и газированная.

Фото slav.by

Решения пойти в этот сегмент тоже не были основаны на маркетинговых исследованиях. Я опирался на жизненный опыт и знания, полученные при изучении водного бизнеса.

Сегмент малолитражки сегодня представлен на рынке в основном объемами 0,5-2 литра. Это бутылки с классическими стандартными формами. Есть поле для экспериментов. По моим личным ожиданиям, тара может быть успешной, если будет рассчитана на конкретные категории людей. Она должна быть красивой, удобной, стильной, и линейка продукции должна быть длинной.

Например:

Тара в 0,33 литра нужна барам, ресторанам, гостиницам
. До того, как наступил кризис, этот сегмент был не особенно к нам расположен сугубо из-за того, что мы не выпускали воду в стеклянной таре. Хотя в целом наше предложение многим нравилось. После того, как рынок стал падать, представители сферы услуг сами стали нам звонить с предложением купить у нас «пластик». Какое стекло в кризис?
Тара со спортивным колпачком (объем 0,75 л – для взрослых и 0,33 л – для детей) подойдет для спортсменов, для тренировок
, хорошо помещается в рюкзак, в машину. Я подумал, что если я продвигаю качественный продукт, то в первую очередь нашими потребителями должны стать именно спортсмены. Для этих же целей – продвижения своей марки через спорт – мы связались со всеми спортивными федерациями и договорились о кобрендинге. Это значит, что мы размещаем их логотипы на своей бутылке, а они продают нашу воду на своих матчах. Сегодня мы плотно работаем, например, с хоккейной командой «Динамо-Минск».

Фото с сайта champ.by
По такой же схеме мы работаем с некоторыми ресторанами и гостиницами, которые могут позволить себе выпустить продукт с собственной символикой и логотипом.

На полки с «малолитражкой» мы пошли достаточно стихийно и без особой рекламы. Мы щупали и продолжаем щупать рынок. Он лучше всего даст ответ на то, какую тару производить дальше, а от какой отказываться. Может, 19 литров уйдет вообще, но зато мы выйдем на более качественный уровень, узнав реальные потребности людей. В 19-литровом сегменте новых конкурентов со времени моей покупки водного бизнеса не появилось, поэтому, возможно, тут все останется стабильно. Но, что касается малолитражки, то за последние два года появилось немало успешных игроков.

Через месяц у нас стартует новый формат 10-литровой тары, где конкуренции у нас нет вообще. Я решил, что сегодня именно десятью литрами можно закрыть сегмент кухни. В Беларуси много заведений (в том числе, при офисах есть кухни), где готовят в основном женщины. А женщины просто не способны поднять 19 литров и налить в кастрюлю. 10-литровый формат позволяет это делать.

Эту воду мы также планируем отправить и в розницу, потому что в большие гипермаркеты, такие, как «Родная Сторона», «Евроопт», «Простор», «Виталюр», «Белмаркет», «Алми» и т.д. люди приезжают чаще всего на машинах, и десятью литрами может закупиться и женщина.

Фото с сайта www.gutetipps.de

Думаю, здесь меня тоже чутье не подведет, и с 10-литровым объемом получится, как и со спортивной бутылкой. Сегодня спортивная – самая востребованная в рознице и самая покупаемая в нашей линейке.

Бизнес на доставке воды

Если в бизнесе по производству и разливу воды, акцент делается на качество продукта, то в деле по доставке главное – количество клиентов и своевременное обеспечение продукцией. Вложения в бизнес минимальные, когда есть в наличии собственный грузовой автотранспорт. Предположительно, окупаемость придет с первой пробной доставки.

Как лучше зарегистрировать бизнес?

Если хотите ограничиться доставкой воды на дом, то достаточно регистрации ИП. Если клиентами будут крупные компании, разумнее оформление ООО, так как сотрудничать с ИП готовы не все фирмы.

Затраты на старте

Покупка необходимого количества тары. Очень легко посчитать: число клиентов умножить на три, примерная цена за бутыль около 120 рублей.
Транспортные расходы. Они будут минимальны, если в наличии есть свой собственный транспорт.
Аренда помещения под склад. Его площадь должна быть не менее 20 квадратных метров.

Для этого бизнеса достаточно двух человек, один отвечает за доставку, другой занимается документацией, поиском и общением с клиентами.

Затраты

Водный бизнес очень сложный и денежноемкий. Чтобы вывести его на нужный уровень, надо вложить серьезный капитал.

Миллион долларов – самый необходимый минимум, но и его можно легко потерять.

Надо иметь постоянную поддержку, то есть еще какой-то бизнес, который будет развивать ваше водное дело, пока оно не достигнет самоокупаемости. Мой основной рентабельный бизнес – магазины цифровой фотопечати Fujifilm – дал мне возможность рискнуть.

Те, кто занимался производством «Славной» до меня, были неопытными молодыми ребятами, не имеющими никакого бизнеса до этого. Они просто не оценили масштаб бизнеса, поигрались и все. Инвентаризация всего производства показала, что предыдущие собственники с 2009 года, с момента запуска, не сделали абсолютно ничего для серьезного развития бизнеса. Поставить китайскую линию, налить воду в 19-литровую бутылку может любой человек. Бизнес, тем более водный, так не строится. В результате предыдущие владельцы потеряли свои миллионы.

Чтобы из «Славной»-банкрота сделать «Славную» – прибыльный бизнес, надо было фактически с нуля организовывать и реконструировать все производство. Подготовку можно разделить на несколько этапов.

Пошаговый план открытия бизнеса

Начать с регистрации предприятия в качестве ИП или юр. лица, получить необходимые разрешения.
Приобрести оборудование, подготовить автомобиль.
Нанять работников, подготовить их к труду, обслуживанию техники.
Организовать постоянную работу по поиску новых клиентов и рекламную активность: разносить листовки, давать объявления.
Оперативно реагировать на заказы, качественно обслуживать клиентов, повышать уровень их лояльности, удовлетворенности («сарафанное радио» – важный способ привлечения новых потребителей).

Предприниматель со временем может расширить деятельность, организовав бизнес по розливу воды из скважины. Эта сфера производства открывает новые возможности, позволяет выйти на торговые сети.

Бурение скважин – перспективная идея, которая еще не распространена среди российских предпринимателей. Эта сфера деятельности открыта для новых участников, позволяет получать высокие доходы. Изучив бизнес план в этой статье, читатель сможет оценить перспективы этого бизнеса и определиться, подходит ли он ему.

Новое оборудование. Модернизация помещения. Автопарк

Фото slav.by
Установка нового современного оборудования по водоподготовке

включает в себя: станцию обезжелезивания, обеззараживания, умягчения, фильтрации, без которых продукт разливать по бутылкам нельзя (затраты – примерно $35 тысяч).

Тару от 0,33 л до 10 л мы производим сами. Чтобы сделать один тип бутылок, надо самим продумать форму. Для этого нужно было установить оборудование для выдува бутылок

(стоимостью около $100 тысяч). Также было установлено
оборудование для розлива
(затраты – около $250 тысяч).

Чтобы обеспечивать бесперебойный выпуск всех видов продукции, необходимо поддерживать наличие материалов для выдува бутылок, а также пробку, этикетку и т.д. Это тоже требует существенных затрат.

Фото slav.by

Еще около $400 тысяч ушло в целом на ремонт помещений

: установку отопительного оборудования, укладку стяжек, замену всей электрики, гидроизоляции , капитальный ремонт кровли, утепление и обшивку здания металлопрофилем, асфальтирование всей территории завода и т.д.

Потому как доставка является нашей дополнительной услугой, то, понятно, она должна осуществляться на нормальных машинах. Поэтому я заменил весь автопарк

. Закупил 15 «мерседесов» только на Минск. Всего автопарк по всей республике сегодня насчитывает 25 автомобилей, покупка которых обошлась в €150 тысяч.

Офисы практически все свои, так что на аренду почти не надо тратиться. В регионах аренда складов недорогая: в каждом из шести областных центров, где мы представлены, мы тратим на них в месяц по $500.

Оборудование для производства питьевой воды

Данный пункт организации бизнеса является самым затратным. Так, линия по производству воды должна включать в себя следующее оборудование:

насосную и очистительную аппаратуру, стоимость которой начинается от 3,5-5 тысяч долларов;
линию по разливу воды стоимостью около 4 тысяч долларов.

Если вы планируете использовать полностью автоматизированное оборудование, то его цена будет выше – от 20 тысяч долларов.

Для начала можно закупать готовые пластиковые бутыли для разлива готового продукта. Однако в будущем, для

При приобретении всех агрегатов обязательно обратите внимание на их производительность, качество и условия гарантийного обслуживания. Не забывайте, что именно от оборудования зависит качество конечного продукта, соответственно, и успех вашего бизнеса.оптимизации бизнеса, желательно обзавестись собственной линией по их производству. Такое оборудование обойдется от 12 до 15 тысяч долларов.

Кадры

Основное производство, как я и сказал выше, у нас находится на селе, поэтому вопрос кадровой политики стал остро. Было сложно. Контингент в деревне, мягко говоря, непростой. На селе ничего нет, все вокруг в упадке. Частного бизнеса – значимого, который бы давал рабочие места и как-то вовлекал в работу, тоже нет. Очень много пьющих людей. Я не мог допустить, чтобы у меня на производстве работали такие кадры.

Чтобы мотивировать людей, я сразу поднял им зарплаты в два раза (когда я пришел, рабочие получали по 600 тысяч рублей). Сегодня зарплата у рабочих 3,5-4 миллиона, что для села довольно неплохо. Однако предупредил, что спрос с них будет большой. Не обошлось и без показательных увольнений. Зато теперь могу сказать, что мои работники ведут трезвый образ жизни и держатся друг за дружку.

Вторая часть коллектива – водители и те сотрудники, которые работают при офисах. Всего в «Славной» работает 65 человек.

По стране мы обслуживаем уже около 25 тысяч клиентов (60% – физические лица, 40% – корпоративный сектор).

Большинство сотрудников сидит в офисе и с клиентами не контактирует. С клиентом в основном общаются наши водители. То есть именно водитель – лицо компании, что важно было учесть при формировании кадровой политики.

Фото slav.by

Мы решили, что лицо должно быть соответствующим: водитель должен быть хорошо одет, обут, воспитан, подготовлен и должен обязательно знать наш продукт. Просто хороший парень, который выполняет поручения и добросовестно относится к работе, тут не подходит. Именно поэтому я ввел аттестацию для всех водителей: они изучают наш продукт, перспективы развития компании, наши планы о том, что появится в ассортименте, а также то, какой сегмент рынка мы занимаем и хотим занять.

Пытаясь раскрутить новый бренд, вам следует вложиться в рекламу. Для этого необходимо следовать таким советам:

Определите целевую аудиторию. Чаще всего закупкой питьевой воды в больших количествах занимаются школы, офисы и детские сады. Личного посещения ближайших учреждений обычно является достаточно для получения ориентировочной клиентской базы.
Разместите объявления на бесплатных интернет-порталах. Сегодня этот вариант является одним из наиболее действенных методов раскрутки, но при этом не требует материальных затрат.
Печатная реклама. Для этого следует использовать газеты.
Дополнительно придется потратиться на распечатку визиток и флаеров.

Всего в рекламу на старте деятельности вам придется вложить около 20000 рублей.

Продвижение

Когда основные этапы подготовки производства и доставки мы прошли, мы сделали красивый ролик и запустили рекламу на ТВ и радио. Полностью переделали наш сайт. В рекламу наша компания вложила с 2011 по 2013 около $130 тысяч (включая изготовление рекламного ролика). В конце 2014 года отсняли еще один ролик, посвященный малолитражке. Рекламный бюджет, который мы утвердили с телевизионными каналами, составил 900 миллионов рублей.

Кадр из рекламного ролика. Скриншот с youtube.com

На «Брэнде года», в котором мы участвовали в этом году, получили много советов по своему продвижению и позиционированию от членов жюри, мы к ним прислушаемся, будем больше позиционировать себя как компанию, отличающуюся именно натуральностью воды.

Хотя, честно признаюсь, мы боялись активно себя продвигать и быть брендом вот так сразу. Изначально я не делал ставку на маркетинг только из соображений экономических.

Мы могли получить такой объем клиентов, с которым были бы не в состоянии справиться. Когда резко растут объемы, можно захлебнуться и не успеть вовремя сориентироваться.

Надо очень быстро докупить автомобили, нанять штат водителей, обучить их. До того момента, пока я не увидел, что мы готовы к удовлетворению спроса, активно продукцию свою мы не продвигали.

Выбор места для скважины

Одним из важнейших факторов, который влияет на качество добываемой и поставляемой клиентам воды, является место ее добычи. Информация о ее наличии имеется в соответствующем Кадастре. Вместе с этим нельзя не отметить тот факт, что далеко не в каждом месторождении есть питьевая артезианская вода.

При выборе места для сверления скважины следует обращать внимание на чистые районы с экологической точки зрения. Далее необходимо из каждого конкретного месторождения взять пробу воды и провести ряд тестов над ней. Такие анализы делаются исключительно в лабораторных условиях при использовании специализированного оборудования.

После того как артезианская вода получит положительную оценку, можно обращаться в компанию, предоставляющую услуги по разведке месторождений и бурению скважин. Следует отметить, что многие из них готовы выполнить работы от начала до конца и заняться подготовкой всех необходимых документов.

Планы на 2020

В настоящий момент в малолитражке мы еще не прибыльны. Пока отбиваем затраты. На рентабельном уровне у нас сегодня только 19 литров. Все, что мы зарабатываем, тратим на малолитражный сегмент, который надо сделать рентабельным. По моим подсчетам к лету мы уже выйдем здесь на первую прибыль.

В будущем году вижу для себя много возможностей. Думаю, что кризис нашей компании только поможет. Это как раз тот самый случай, когда мы производим чисто белорусский продукт и не зависим от импорта и фактически не зависим от доллара и евро.

Если сейчас мы работаем только в одну смену, то планируем работать в две, а при необходимости даже в три. Нас ничего не сдерживает.

Мы можем производить 2,5 тыс. бутылок в час. Если работать в две смены, то мы сможем производить 40 тысяч бутылок в сутки. Если взять, к примеру, объем бутылки 1 литр, то, соответственно, 40 тыс. литров. При отпускной цене допустим, 3 тыс. рублей за литр, можно за день изготовить продукции на 120 миллионов. Умножить на 22 рабочих дня – 2,64 миллиарда только на «малолитражке».

Активно планируем осваивать торговые сети. За последний год мы вошли во все крупные города, где у нас есть свои дилеры, которые развозят продукцию и по регионам. Полностью укомплектован отдел продаж супервайзерами, торговыми представителями и мерчендайзерами. Это коллектив, который занимается продвижением и продажами по Минску, работает и с сетями, и с мелкими магазинами.

В 2020 мы также думали выйти на российский рынок и даже чуть не сделали это в конце 2014. Но российский рубль упал раньше, чем мы успели что-то организовать. В будущем, когда российский рынок оживет, планы попасть туда остаются. Есть перспективы занять там свою нишу в малолитражном сегменте.

Фото с сайта www.miss-wellness.ru