Управление товарными запасами в ритейле

Чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом необходимо отслеживать ключевые показатели эффективности — KPI в торговле. Их можно назвать главными характеристиками организации. Ключевые показатели наглядно продемонстрируют, насколько удачной является текущая стратегия развития бизнес-проекта. Особенно это касается бизнеса направленного на розничную или оптовую торговлю. Используя показатели вы узнаете, что можно изменить для получения лучшего результата. Метрики подскажут, как исправить уже допущенные ошибки и предотвратить новые. Мы предлагаем наши услуги по внедрению набора показателей KPI для предприятий торговли.

Подход к управлению компанией на основе показателей KPI получил большое распространение, но часто KPI используют исключительно для расчета вознаграждение сотрудников. Такой подход, это значительное упрощение базовых принципов работы с ключевыми показателями. Подробнее о стратегии управления компанией с использованием сбалансированной системы показателей читайте в нашей методологической статье.

Основные показатели розничной торговли

Несмотря на существование общего списка характеристик торгового предприятия, необязательно вычислять каждую из них. Если вы способны примерно определить, в какой конкретно области присутствуют проблемные моменты и не хватает лишь «сухих» цифр для выработки исправительных мер, то предлагаем ознакомиться с тем, какие бывают показатели торговли в розницу:

объем продаж — является отображением количества продукции, которое вы смогли реализовать за отдельно взятый временный промежуток. Полученные цифры смогут помочь спрогнозировать дальнейшие размеры выручки или же разработать способы ее увеличения. Рекомендуем высчитывать объем не только в денежном эквиваленте, но и по «штучно». Возможны ситуации, когда выручка держится на стабильном уровне. Бывает, что кол-во продаж падает — нередко подобное случается при повышении цен;
средний чек — подсчитывается путем деления размера выручки на количество пробитых чеков за n-ный период. Этот индикатор позволит отследить динамику спроса в случае изменения товарных позиций. Он напрямую зависит от покупательной способности людей, живущих поблизости с точкой продаж. Чем покупательская способность ниже, тем меньше средний чек и сложнее его скорректировать. Если результаты покажутся неутешительными или меньше желаемых, то задумайте о наладке системы доп-продаж (т.е. предложите к любой покупке сопутствующий товар в комплекте);
коэффициент конверсии — информативный параметр, играющий более значимую роль, чем остальные показатели торговли. Его следует измерять на регулярной основе, если заботитесь о росте и развитии собственного бизнеса. Особенно, когда вносятся изменения в налаженный рабочий процесс (например, замена кадров в персонале). Он отображает, сколько человек из числа посетителей магазина стали покупателями. Высчитывается просто — кол-во людей, посетивших торговую площадку, делится на количество покупателей за день/неделю/месяц и т.д. Полученные цифры и есть процент конверсии. Учитывайте, что чем дороже товар и больше его срок эксплуатации, то и ниже конверсия. Пример — у магазинов, занимающихся сбытом пищевых продуктов, соотношение покупателей к посетителям будет стремиться к 95%. А, например, у автосалонов едва достигать 5%;
количество возвратов — демонстрирует, сколько единиц товара из проданной продукции было возвращено за конкретный период времени. Как таковой усредненной нормы возвратов не существует и подбирается она индивидуально. Но если товар часто возвращают, то в обязательно порядке нужно определить причину. Причиной может быть низкое качество предлагаемой продукции, несоответствие реальных характеристик заявленным и т.п.;
зарплатоемкость — показатель соотношения трат на сотрудников по отношению к выручке. Принцип расчета — все денежные средства в рамках определенного временного периода, затраченные на персонал, поделите на выручку. Если по ходу измерения обнаружится, что зарплатоемкость повышается, а выручка нет — пересмотрите оклады. Нужно изучить и премии для сотрудников, лимит количества работников, который требуется для полноценного функционирования предприятия;
объем продаж за транзакцию — полученные данные можно считать индикатором качества обслуживания. Метод расчета — размер выручки, разделенный на суммарное количество транзакций.

Выручка на один квадратный ментр — один из базовых показателей

И последним пунктом, входящим в KPI торговой компании, являются продажи на квадратный метр (его также называют удельным товарооборотом). Он показывает, насколько эффективно используется торговое пространство и высчитывается следующим образом — выручка за n-ное время разделяется на квадратуру полезной площади. Посчитать то данный параметр легко, а вот оценить несколько сложнее. Потому этот индикатор в большинстве случаев актуально высчитывать лишь при:

открытии нового магазина, чтобы спрогнозировать потенциальную прибыль;
до арендования торговой площади для расчета возможного товарооборота к стоимости аренды квадратного метра пространства.

Кроме того, измерение показателя применяется и в период планирования открытия торговой точки. В этом случае следует взять усредненные данные по сфере деятельности или аналогично магазина, а затем, основываясь на них, рассчитать, каких размеров потребуется помещение.

Следует обратить внимание, что мы перечислили лишь основные показатели торговли в розницу, но их вполне достаточно, чтобы определить, насколько эффективно функционирует ваш розничный бизнес.

Основные показатели KPI в рознице

Выделяют несколько видов показателей розничных торговых процессах:

продажи персонала;
конверсия;
размер среднего чека;
количество единиц товара, проданных одному покупателю.

По продажам персонала существует не один показатель, измеряющий работу каждого из них. В первую очередь, это объем. Далее — анализ ассортимента, а также цена. И размер дохода работника от количества и объема проданных товаров или услуг.

Конверсия устанавливает количество посетителей, которые вышли из торгового зала с покупками. Например, магазин посетило 250 человек, из них 75 приобрели продукцию и ушли с покупками. Рассчитаем конверсию: (75:250)*100 = 30%. Это положительный размер для магазина.

Средний чек показывает стоимость средней покупки за день. Объем всей выручки за день разделяется на количество чеков. Этот индикатор показывает, насколько лояльны клиенты к магазину и согласны ли они на непредвиденные расходы.

Количество единиц, проданных одному покупателю, характеризуют правильность выкладки товара и определяют процент влияния маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение продаж.

Главные показатели оптовой торговли

Основа KPI в торговле — товарооборот, что и отличает их от торговли в розницу. Сам индикатор определяется, опираясь на совокупность следующих подкатегорий:

объем проданной продукции за тот или иной временной отрезок в текущих и сопоставимых ценах;
количество реализованного товара в определенный день — сколько продается всего товарных позиций за день, что можно в дальнейшем использовать для сравнения объема сбыта в конкретные календарные числа;
размеры продаж конкретного вида продукции и товарной группы от общего объема товарооборота — позволит определить, какие из предложений предприятия обладает наибольшим спросом;
денежные средства, затраченные на закупку товаров — параметр необходим, чтобы рассчитать другие показатели торговли;
динамика изменения товарооборота и величины товарных запасов — дают возможность понять, как колеблется оборот, в какую сторону и увеличивается ли объем продукции, приготовленной к продаже;
скорость оборота продукции.

Часто KPI показатели использую исключительно для расчета заработной платы. Это достаточно узкое понимание изначальных принципов, которые были заложены в систему KPI ее создателями. Мы подготовили описание методики KPI для управления стратегическими целями компании.

Основное внимание в случае оптовой торговли приковывается как раз к товарообороту, поскольку низкое обращение продукции обозначает повышение финансовых издержек. Следовательно, продолжительное сокращение товарооборота компании обозначает падение прибыли и повышение затрат на ведение торговых операций. Снижение оборота товаров означает потерю позиций на рынке и возможности составлять конкуренцию другим проектам в собственной сфере деятельности, что зачастую связано с повышением трат на закупку, продажу и т.п.

Для исправления сокращения обращения, необходимо определить, какой объем товарных позиций предприятие способно реализовать в текущих условиях (требуется подсчет средних затрат, прогноз объема товаров, которое получится сбыть и каким спросом обладает продаваемая продукция).

Показатели торгового предприятия — прямое «олицетворение» эффективности деятельности компании!

В качестве «вердикта» статьи обозначим, что без эпизодического расчета параметров торговли, невозможно создать бизнес, способный прогрессивно и качественно развиваться. Если не уделять должное внимание измерению выше указанных индикаторов, то лучшее, что ждет бизнес-проект — экономическая стагнация.

И подобный итог еще можно вполне считать благоприятным, ведь зачастую ненадлежащий подход к расчету KPI приводит к постепенному снижению объема продаж и прибыли. Крайне важно автоматизировать расчет показателей. Если для анализа вам нужно потратить достаточно много времени для расчета показателей, вы рискуете в нужный момент не заметить изменений в работе вашего предприятия. Мы предлагаем использовать сервис Финоко для расчета KPI, он позволяет собрать информацию о фактических данных из всех учетных систем, автоматически выявить тенденции в изменении показателей и выводить их в виде панели KPI.

Любой успешный бизнес-проект не только остается на «плаву», но и расширяется исключительно благодаря тому, что его владелец своевременно оценивает показатели торговли, принимает меры по нивелированию последствий неверно принятых решений и закрепляет курс по направлению к развитию оптового\розничного магазина.

Узнать больше

KPI ключевые показатели эффективности: примеры в Excel

Стимулирующий фактор в системе мотивации KPI – денежное вознаграждение. Получить его может тот работник, который выполнил поставленную перед ним задачу. Сумма премии / бонуса зависит от результата конкретного сотрудника в отчетном периоде. Объем вознаграждения может быть фиксированным или выражаться в процентах к окладу.

Каждое предприятие определяет ключевые показатели эффективности и вес каждого индивидуально. Данные зависят от задач компании. Например:

Цель – обеспечить план продаж продукта в размере 500 000 рублей ежемесячно. Ключевой показатель – план продаж. Система измерения: фактическая сумма продаж / плановая сумма продаж.
Цель – повысить сумму отгрузки в периоде на 20%. Ключевой показатель – средняя сумма отгрузки. Система измерения: фактическая средняя величина отгрузки / плановая средняя величина отгрузки.
Задача – увеличить число клиентов на 15% в определенном регионе. Ключевой показатель – число клиентов в базе данных предприятия. Система измерения: фактическое число клиентов / плановое число клиентов.

Разброс коэффициента (весы) предприятие также определяет самостоятельно. Например:

Выполнение плана менее 80% — недопустимо.
Выполнение плана 100% — коэффициент 0,45.
Выполнение плана 100-115% — коэффициент 0,005 за каждые 5%.
Отсутствие ошибок – коэффициент 0,15.
В отчетном периоде не было замечаний – коэффициент 0,15.

Это лишь возможный вариант определения мотивационных коэффициентов.

Ключевой момент в измерении KPI – отношение фактического показателя к плановому. Практически всегда заработная плата сотрудника складывается из оклада (постоянной части) и премии (переменной / изменяемой части). Мотивационный коэффициент влияет на формирование переменной.

Предположим, что соотношение постоянной и изменяемой частей в зарплате – 50 × 50. Ключевые показатели эффективности и вес каждого из них:

Примем следующие значения коэффициентов (одинаковые для показателя 1 и показателя 2):

Таблица KPI в Excel:

Пояснения:

Оклад – постоянная часть заработной платы зависит от количества отработанных часов. Для удобства расчетов мы предположили, что фиксированная и переменная часть зарплаты равны.
Процент выполнения плана продаж и плана работ рассчитывается как отношение фактических показателей к плановым.
Для расчета премии используются коэффициенты. Формулы в Excel расчета KPI по каждому сотруднику: Мы приняли, что влияние показателя 1 и показателя 2 на сумму премиальных одинаковое. Значения коэффициентов тоже равны. Поэтому для расчета показателя 1 и показателя 2 используются одинаковые формулы (меняются только ссылки на ячейки).
Формула для расчета суммы премии к начислению – =C3*(F3+G3). Плановую премию умножаем на сумму показателя 1 и показателя 2 по каждому сотруднику.
Заработная плата – оклад + премия.

Это примерная таблица KPI в Excel. Каждое предприятие составляет собственную (с учетом особенностей работы и системы премирования).

Правило № 7. Автоматизация

Даже при очень маленьком ассортименте и маленьком количестве магазинов при формировании заказов необходима автоматизация. С одной стороны, это минимизирует влияние человеческого фактора на точность заказа. С другой стороны, переводит фокус внимания как менеджеров, так и руководителей, на действительно стратегические задачи, которые помогают сети зарабатывать деньги: управление ассортиментом, взаимоотношения с поставщиками, и другие важные вещи.

Успешное управление товарными запасами во многом основано на здравом смысле. Следуя этим советам, вы достигнете большей эффективности и устраните головные боли, которые испытывали в прошлом.

Хотите узнать об инструменте для автоматизации товарных запасов ABM Inventory?

Запросить презентацию

Поделиться публикацией:

Cash&Carry (оптово-розничная торговля)

С точки зрения информационных технологий, она объединяет, пожалуй, все самые сложные задачи из сегментов B2B и B2C.

В этом торговом сегменте тоже есть оптовые продажи. Но это мелкий опт для малого бизнеса, который практически не автоматизирован. Так что оптовые продажи в нём мало чем отличаются от продаж в секторе розничной торговли.

Есть и розничные продажи, но при этом ведется персонифицированный учет. Это не просто продажа частному лицу в соответствии с публичной офертой розничного магазина. Это такая же сделка по договору купли-продажи, что совершается на B2B-рынке, но только оформленная контрольно-кассовой машиной. Поэтому информационные системы для Cash&Carry должны обладать функциональностью товароучетных систем для оптовой торговли и подвергаться нагрузкам систем автоматизации розничной торговли.

А это весьма экстремальные условия работы. По надежности и отказоустойчивости к ним предъявляются такие же требования, как и к розничным системам, т.е. работоспособность 24 х 7.

Правило № 1. Разделяй и властвуй

Управление товарными запасами должно происходить по SKU-location. Для каждого SKU должен использоваться свой алгоритм управления запасом, исходя из продаж и особенностей поставок, ведь один и тот же товар в разных местах хранения может продаваться и поставляться совершенно по-разному.

Расскажу на примере торговой сети «Созвездие красоты», а это — 70 магазинов, разбросанных по всей России. При этом поставки осуществляются из центрального склада в Москве. При доставке по столице лид-таймы могут быть меньше недели, а вот в регионы нет смысла возить так часто. В данном случае лид-таймы могут достигать 1-2 раз в месяц. Это говорит о том, что для одного и того же товара, который продается в Москве и в регионах, необходимы разные механики управления запасом.

Проанализировав среднедневную продажу по сети для одного и того же SKU в разных магазинах, в одном регионе, мы определили, что среднее может колебаться до 10 раз. Ввиду инфраструктурных особенностей района, в котором находится магазин и инфраструктурных особенностей самого магазина.