Что такое паушальный взнос и роялти во франчайзинге

Паушальный взнос и роялти — что это такое простыми словами

Паушальный взнос

— это единоразовый платеж, который покупатель (франчайзи) платит вам как владельцу франшизы, чтобы получить право войти в вашу франчайзинговую сеть.

Если говорить простыми словами, то паушальный взнос — это цена за вашу франшизу, ваши знания. Сюда входит плата за пользование товарным знаком и проверенной бизнес-моделью.

Роялти

— это регулярный платеж (ежемесячный или ежеквартальный), который франчайзи платит за поддержку в деятельности со стороны головного офиса франчайзинговой сети, то есть вас и вашего отдела поддержки (управляющей компании). По сути, это оплата за помощь в ведении бизнеса после покупки франшизы.

Если рассматривать франшизу как автомобиль, то паушальный взнос — это цена машины, а роялти — это стоимость сервисного обслуживания.

Франчайзи заботится о своем авто, поэтому регулярно проходит в вашем сервисном центре техосмотр, диагностику, обновляет навигационную систему и т.д. Соответственно, каждый месяц он тратит определенную сумму на содержание своей “ласточки”.

Что это такое

Если говорить простыми словами, то роялти – это плата за передачу правообладателем уникальных прав на возможность использования торговой марки, логотипов, слоганов, авторских прав, оригинальных разработок (ноу-хау) с целью получения коммерческой выгоды приобретателем франшизы.

Учитывая способ расчета, классификация предусматривает 3 разновидности периодических отчислений:

1. Процент с оборота – франчайзи отчисляет средства, предусмотренные процентным соотношением к объему продаж, который определяется по результатам работы дочерней организации за определенный период времени (чаще всего – 1 месяц).
2. Процент с маржи – платеж рассчитывается от разницы между розничной ценой и себестоимостью продукта. Такой вид выгоден приобретателю франшизы, у которого наценка на товары варьируется в разных пределах, и он имеет возможность регулировать ценообразование.
3. Фиксированный роялти – текущий гонорар, определяемый договором и имеющий определенную процентную ставку от товарооборота. Его величину определяет цена на услуги франчайзера, а также численность филиалов, подчиняющихся головному офису.

В некоторых случаях ежемесячная оплата управленческих и прочих услуг компании, которая предоставляет франшизу, может отсутствовать или иметь символически маленькое значение. Тогда франчайзер устанавливает крупный паушальный взнос.

Другой вариант – отсутствие первоначального взноса, когда речь идет о «мягком» франчайзинге. Предприниматель получает франчайзинговый пакет бесплатно, выплачивая в последующем регулярный процент по результатам коммерческой деятельности.

Благодаря повышению процентной ставки, франчайзер имеет возможность исключить или снизить до минимума паушальный взнос, что становится привлекательным для большого количества потенциальных франчайзи и способствует расширению франчайзинговой сети.

Например, примеры франшиз с отсутствием паушального взноса:

1. Продуктовый магазин «Фасоль» от METRO Cash & Carry
2. Магазин обуви Ecco
3. Ресторан быстрого питания Гриль Хаус
4. Магазин по продаже ювелирных изделий Sunlight
5. Магазин неформальной одежды CROPP TOWN

Что входит в паушальный взнос

Для начала давайте зафиксируем, что у паушального взноса есть основа, некий ценовой каркас, к которому дальше добавляются всевозможные “примочки”.

В эту основу, как правило, входят франчбук (инструкции, описание бизнес-процессов) и право использовать товарный знак.

К дополнениям может относиться все, что требует затрат:

• разработка дизайн-проекта индивидуально под помещение франчайзи (затраты на дизайнера);
• выезд специалиста в город франчайзи для помощи в открытии (затраты на проезд, проживание, командировочные);
• создание сайта для франчайзи (затраты на разработку);
• первичная поставка товара (затраты на транспортировку и сам товар);
• и т.д.

Чтобы наиболее точно определить все дополнительные траты, вы можете провести анализ конкурентов и составить перечень мероприятий, которые они включают в поддержку франчайзи. Из этого перечня вы сможете собрать собственный список мероприятий в поддержку ваших партнеров.

Иногда этого бывает достаточно, но для полной уверенности и составления действительно эффективной программы поддержки мы рекомендуем пошагово пройтись по структуре франшизы и подумать, как вы можете помочь франчайзи на каждом этапе деятельности.

Составьте таблицу, где будут прописаны расходы на каждый пункт поддержки. Так вы определите себестоимость услуг по поддержке ваших партнеров.

Что означает роялти во франчайзинге?

Само слово роялти имеет английское происхождение. Оно обозначает слово «royal», что переводится как королевский. Таким термином обозначали налог в 16 веке, которые взимали в пользу британской короны у людей, добывающих уголь.

Термин может обозначать не только денежные отчисления, но и плату за аренду, пошлины или лицензионные отчисления.

Роялти в предпринимательстве – это простыми словами обоюдовыгодная формула сотрудничества между начинающим и уже зарекомендовавшим себя предпринимателем. При этом франчайзер предлагает не только раскрученное имя, но полное сопровождение бизнеса.

Хороший бренд делает так, чтобы его партнер-франчайзи смог взять под свое начало большую часть рынка в домашнем регионе. Он помогает нанимать персонал, сводит предпринимателя с поставщиками, следит за всеми бизнес-процессами. И за это франчайзи ежемесячно выплачивает роялти.

Как рассчитать паушальный взнос

В первую очередь, нужно составить перечень конкурентов

. Поэтому вбиваем в строке поисковика (Яндекс, Google) фразу “каталог франшиз” и заходим по ссылкам. Выбираем свою нишу и смотрим конкурентов. Данные о конкурентах лучше заносить в таблицу, чтобы нагляднее видеть ситуацию и не потерять информацию. Что вам может пригодиться:

• наименование франшизы конкурента;
• контактные данные;
• стоимость франшизы (паушальный взнос);
• величина роялти;
• что получает франчайзи (если такая информация есть).

Далее на основе полученных данных проводим анализ того, что конкуренты предлагают своим потенциальным франчайзи

. Здесь важно обратить внимание как раз на те самые дополнительные пункты — поддержку франчайзи.

Конечно, величина паушального взноса зависит не только от дополнительных услуг. Например, стоит обратить внимание на пакеты франшизы. Размер паушального взноса разных пакетов может варьироваться, например, в зависимости от числа жителей в населенном пункте.

Кроме того, следует учитывать популярность бренда и количество уже открытых и действующих точек по франшизе.

Таким образом, вам нужно будет провести анализ конкурентов и собрать максимальное количество информации, чтобы у вас было полное понимание, почему у этого конкурента паушальный взнос больше, чем у другого, и наоборот.

После анализа конкурентов переходим к оценке ваших дополнительных услуг в качестве поддержки франчайзи. Следует примерно оценить, сколько стоит каждый пункт.

Далее вы проводите сравнительный анализ между вашими услугами и предложениями конкурентов. В результате вы придете к средней приемлемой величине паушального взноса.

Объекты, на которые распространяется роялти

Что такое роялти и на какие объекты оно распространяется? С точки зрения экономики, периодические выплаты могут быть назначены за использование (аренду) следующих видов интеллектуальной собственности:

• Патент на какое-либо изобретение.
• Разработанная и зарегистрированная программа или операционная оболочка для компьютера.
• Некий образец, искусственно созданный для различных целей (для примера, концептуальное решение будущего продукта).
• Химическая или биологическая формула, теорема или модель описания какого-то явления.
• План для массовой реализации в любой сфере либо отчёт о статистических данных для продукции, производства и т. д.
• Любое произведение искусства (литературное, художественное, музыкальное), на которое были оформлены авторские права (как правило, издательством или студией звукозаписи).
• Зарегистрированный товарный знак, торговая марка, бренд.
• Франшиза головной компании.
• Какой-либо принципиально новый способ выполнения различных задач (ноу-хау).

Из приведённого выше списка видно, что роялти могут выплачиваться не только компаниям, но и любым частным лицам, если они имеют на руках документальное подтверждение владения интеллектуальной собственностью.

В бизнесе существует ещё одно важное понятие отчислений по франшизе – «Фри-роялти», что означает единовременную выплату гонорара собственнику в соответствии с лицензионным соглашением. Все дальнейшие обременения за право пользования франшизой отсутствуют, а роялти налогообложение для франчайзера также требуется к уплате лишь один раз.

В то же время, именно с точки зрения налогообложения и некорректной бухгалтерии, роялти могут нести за собой риски для участников договора. Налоговый инспектор может поставить под сомнение целесообразность уплаты роялти по лицензионному соглашению, если, например, платежи по франшизе превышают итоговую рентабельность бизнеса. В этом случае велика вероятность выставления дополнительного налога на прибыль.

Авторские права на интеллектуальную собственность

Основные характеристики роялти

Как мы уже сказали, роялти — это оплата за поддержку в ходе деятельности франчайзи. При этом, нужно четко понимать, какую именно поддержку вы будете оказывать. Когда компании говорят “мы поможем нашим партнерам во всем”

— по сути, это значит
“мы понятия не имеем, как будем помогать”
. Всегда должна быть структура.

Чтобы определить направления поддержки, нужно понимать, что роялти = деньги

. Франчайзи платит вам регулярно из своего кармана. Поэтому нужно составить такую программу поддержки, чтобы партнеры хотели вам платить и были благодарны за те функции, которые вы на себя взяли.

Исходя из этого, можно вывести два основных фактора, которые характеризуют роялти: это ценность и обоснованность.

Ценность роялти.

Франчайзи должен понимать, что если убрать хотя бы один элемент поддержки, то это сильно скажется на продуктивности его компании и прибыли. Например, во всех качественных франшизах есть техническая поддержка. Франчайзи может по любому вопросу обратиться к менеджеру по сопровождению, и получить от него полный содержательный ответ — инструкцию к действию. Без этой поддержки франчайзи попытается найти информацию в интернете или будет искать решение ситуации своим умом по наитию — но все эти пути неизвестны, не проверены и могут привести в итоге к отрицательному результату. Соответственно, франчайзи захочет платить роялти, поскольку это выгодно для его бизнеса.

Обоснованность роялти.

Нельзя просто установить роялти в размере 5% от выручки и требовать их с франчайзи. Нужно объяснить франчайзи, почему для него выгодно платить вам роялти. Например, ваша компания оказывает услуги физическим лицам. Клиентов вы получаете за счет онлайн и оффлайн рекламы. Продвижение компании в оффлайн вы на себя взять не можете, поэтому передаете подробные инструкции франчайзи. А вот с онлайн продвижением вы можете помочь. Вы точно знаете, как настроить сайт и рекламу на него, где лучше разместить рекламу, сколько потратить на привлечение клиентов, как вести техническую поддержку сайта и т.д. Поэтому вы говорите франчайзи
“я беру на себя функцию по онлайн-маркетингу, и буду поставлять тебе лиды (заявки от клиентов), за это я буду брать 500 рублей за 1 заявку”
. И объясняете выгоду этого для франчайзи — что ему не нужно заморачиваться и искать специалистов, которые будут настраивать ему Яндекс.Директ и Google Adwords, причем стоимость этих спецов выйдет в ту же сумму. По итогу, все франчайзи соглашаются и подтверждают, что такой формат взаимодействия удобный.

Таким образом, в роялти нужно включать оплату за поддержку, которая несет ценность для франчайзи, и ценность эту можно обосновать.

Плюсы и минусы выплаты роялти

На практике роялти имеют как преимущества, так и недостатки для обеих сторон договора. Положительный эффект присутствия регулярных выплат для франчайзера – это, несомненно, формирование фактически пассивного дохода на постоянной основе. Также, если условиями франшизы были установлены процентные выплаты по прибыли или обороту, основной правообладатель имеет возможность более детально контролировать работу представительства.

Для франчайзи роялти – это постоянные расходы, что на первый взгляд является отрицательным качеством. С другой стороны, заинтересованность франчайзера в повышении собственной прибыли за счет улучшения работы франчайзи становится гарантией своеобразной менторской помощи и более детального консультирования в организационных вопросах.

Основными рисками выплаты роялти для франчайзи является их необоснованность. Например, компания правообладатель может не выполнять своих обязательств по осуществлению поддержки представительства, а лишь взыскивать дополнительные платежи. С другой стороны, стоимость использования бренда может не соответствовать его реальной ценности, что начинающему предпринимателю довольно сложно определить при подписании договора. В этом случае фактически происходит нецелесообразный отток средств.

Понимание термина роялти, что это такое простыми словами и как реализуется на практике – достаточно важный момент для всех, кто рассматривает возможность построения бизнеса по франшизе. Стоит помнить, что после подписания договора снизить ставку или избавиться от регулярных платежей правообладателю без расторжения соглашения не получится.

Как рассчитать роялти во франшизе

Роялти может быть фиксированной суммой или в виде определенного процента от выручки или маржи франчайзи. Также роялти может быть в виде процента, но не менее конкретной минимальной суммы.

Чтобы рассчитать роялти, нужно понимать, что вы будете включать в эту величину, то есть какую поддержку вы будете оказывать франчайзи в ходе операционной деятельности.

Также, как и с паушальным взносом, мы рекомендуем пройтись по структуре франшизы и прописать все виды сопровождения ваших партнеров в ежедневной работе. Сюда можно отнести:

1. Работу с маркетингом, то есть вы можете взять на себя:

• настройка рекламных кампаний (включаем в роялти зарплату специалиста в количестве часов, которые он потратит на РК франчайзи);
• ведение соц.сетей (частично зарплаты дизайнера, контент-менеджера, таргетолога и т.д.);
• разработка рекламных макетов (частично зарплата дизайнера) и т.д.

2. Ведение бухгалтерского учета и отчетности (частично зарплата бухгалтера).

3. Горячая линия поддержки для франчайзи (зарплата менеджера пропорционально между франчайзи) и т.д.

Подробнее о поддержке франчайзи и работе управляющей компании читайте в этой статье.

Следует отметить, что некоторые франшизы вовсе отказываются от роялти и получают деньги на развитие бизнеса только в виде паушальных взносов. От чего это зависит, читайте дальше.

Законодательное обоснование роялти

Роялти – что это с точки зрения закона? Надо сказать, что данный термин не применяется в российском законодательстве, но статья 1235 ГК РФ даёт информацию о возможности периодических выплат физическим или юридическим лицом за право пользованием чужой лицензированной интеллектуальной собственностью. В связи с этим предусматривается специальное лицензионное соглашение между владельцем лицензии и лицом, использующим ее в своих целях, и в этом документе прописываются размеры отчислений в пользу первого, как правило, в виде аннуитетных платежей, иными словами ставка роялти.

В соответствии же с Налоговым кодексом РФ подобные отчисления рассматриваются как пассивный доход (рента) в пользу владельца интеллектуальной собственности, и с таких поступлений взимается налог согласно действующему законодательству.

Как сфера деятельности влияет на паушальный взнос и роялти

Если взглянуть на каталоги франшиз, то мы увидим огромный разброс цен за франшизы. С первого взгляда может показаться, что владельцы , но это не так. По крайней мере, не всегда.

Для того, чтобы определить размеры паушального взноса и роялти, нужно в целом задуматься, чего вы хотите от франшизы и на чем вы можете получать доход. Вот тут, как раз и сыграет свою роль направление вашей деятельности. Давайте разбираться детально.

Паушальный взнос по франшизе услуг

Если у вас франшиза в сфере услуг

, то здесь возможен единственный вариант заработка — на вашем ноу-хау (базе знаний). Вы передаете базу знаний на первом этапе взаимодействия, сразу после покупки франшизы. То есть, франчайзи получает основную ценность вашего продукта в момент оплаты паушального взноса. Исходя из этого, делаем вывод, что
паушальный взнос в сфере услуг нужно делать большим
.

Связано это еще и с рисками франшизы в сфере услуг. Очень часто бывает такое, что франчайзи получает от вас бизнес-модель, обкатывает ее на протяжении полугода, а потом говорит “ну все, тут все понятно, больше ничего нового я не узнаю”

и расторгает договор. Соответственно, вы теряете:

• франчайзи (минус 1 точка в сети);
• репутацию (если этот франчайзи начинает говорить про вас гадости);
• роялти (нет договора — нет платежей).

Причем бывают хитрые франчайзи, которые идут расторгать договор через суд, требуя вернуть еще и паушальный взнос. Чтобы обезопасить себя, нужно очень серьезно отнестись к составлению договора франчайзинга.

Еще один важный момент, который поможет избежать таких ситуаций — не нужно передавать франчайзи всю бизнес-модель. Оставьте какие-то функции на себе, например тот же интернет-маркетинг. Таким образом, франчайзи будет держаться за вас, потому что понимает ценность нахождения в вашей франчайзинговой сети. С вашей стороны должна быть такая поддержка, чтобы франчайзи понимал, что ему проще сотрудничать с вами, чем уходить в вольное плавание.

Роялти по франшизе услуг

Если уж мы заговорили о поддержке, то следует рассказать о расчете стоимости за эту поддержку. Вообще роялти бывает двух видов (основных):

• фиксированная сумма;
• процент от выручки/прибыли.

Существуют различные модификации типа фикс + % и т.д., но базовые варианты выглядят именно так.

Итак, мы уже выяснили, что роялти = поддержка. В сфере услуг эта поддержка будет работать как якорь для удержания франчайзи. Поэтому роялти во франшизе услуг должен быть.

Что касается типа роялти, то здесь следует отталкиваться от возможности отслеживать доходы франчайзи. Если в вашей компании предусмотрена серьезная система учета, которую никак нельзя обойти, то вы можете ставить роялти в виде % от выручки/прибыли

. Если же франчайзи может найти какие-то обходные пути и скрыть хотя бы часть доходов от вас, устанавливайте
фиксированную сумму роялти
.

Паушальный взнос в товарной франшизе

Если у вас товарная франшиза,

то ценностью вашего бизнеса является товар. Именно на нем можно получать дополнительный доход по франшизе. Здесь популярным и оправданным вариантом заработка является централизованная поставка товара. Что в этом случае делать с паушальным взносом и роялти?

Как правило, паушальный взнос в товарных франшизах устанавливают небольшой. Так, если чистая ежемесячная прибыль вашего бизнеса составляет 200 тыс.руб., то можно сделать паушальный взнос в размере 300-500 тыс.руб.

Связано это с тем, что вы будете зарабатывать не на продаже самой франшизы, а на последующих поставках (об этом поговорим ниже в статье).

Кстати, здесь можно использовать ступенчатую модель паушального взноса. Для первых 10 франчайзи вы можете сделать паушальный взнос 100 тыс. руб., для следующих 10 партнеров — 200 тыс.руб. и т.д.

Плюсы ступенчатой модели:

• много заявок на первом этапе продажи франшизы, есть из чего выбрать;
• быстро появляется много франчайзинговых точек — растет популярность бренда;
• бренд популярный, отзывы хорошие — франшиза продается даже при увеличении паушального взноса.

Минусы ступенчатой модели:

• в начале продаж, когда паушальный взнос низкий, заявок будет очень много — придется проводить жесткий отбор, чтобы создать команду действительно качественных партнеров (плохой отбор — не трудолюбивые и мало мотивированные партнеры — низкие показатели франчайзи — плохие отзывы — плохая репутация франшизы и бренда).

Роялти в товарной франшизе

Роялти устанавливают для того, чтобы:

• окупить расходы на поддержку франчайзи (зарплата менеджеров, телефонная связь и т.д.);
• получить дополнительный доход от франшизы на развитие компании и всей франчайзинговой сети.

Если вы планируете получать дополнительный доход на централизованных поставках товара и понимаете, что этот доход покроет расходы на содержание управляющей компании — то можно обойтись совсем без роялти. Это очень распространенная практика для товарных франшиз.

Если вы все-таки хотите разделить оплаты, вы можете установить роялти. Для товарных франшиз рекомендуется роялти в виде % от выручки/прибыли. Связано это с тем, что финансовые показатели товарных компаний очень сильно привязаны к программному обеспечению (учет поставок, остаток и т.д.). Соответственно, франчайзер всегда может отследить реальные показатели денежного потока своих партнеров (если он имеет полный доступ к ПО франчайзи).

Стоит отметить, если вы установили роялти, то франчайзи должен понимать, за что он его платит. Иначе, партнер может решить, что вы просто наживаетесь на нем (паушальный взнос, роялти да еще и наценка на товар). Поэтому будьте крайне осторожны в денежных моментах, чтобы ваши франчайзи не начали искать пути обхода оплат.

Таким образом, сфера деятельности сильно влияет на размер паушального взноса и роялти. Это обязательно нужно учитывать.

Немного о франчайзинге

Фото с сайта f.sravni.ru

Франшиза – один из видов малого бизнеса, в рамках которого бренд (франчайзер) дает возможность другому лицу (франчайзи) на ведение предпринимательской деятельности под его товарным знаком. Такое сотрудничество, в первую очередь, является бизнес отношениями, поэтому облагается сопутствующими денежными выплатами.

Франшиза довольно быстро набрала популярность среди всех форм предпринимательских правоотношений, и часто встречается как в нашей стране, так и за рубежом. Высокий показатель успеха был достигнут за счет неоспоримых преимуществ данного вида бизнеса.

Франчайзинговое сотрудничество позволяет получить следующую выгоду:

• Использование популярного имени бренда.
• Отсутствие необходимости разработки стратегии функционирования предприятия.
• Нет нужды в формировании PR-кампании и других маркетинговых элементов.
• Автоматическое получение группы целевой аудитории.
• Старт успешного бизнеса на рынке вашего города.
• Возможность завоевать вакантную рыночную нишу.
• Отсутствие рисков, относящихся к банкротству организации на первоначальных этапах развития.

Франчайзинг позволяет обезопасить начинающие предприятие от множества рискованных процессов, которые могут возникнуть при запуске собственного дела, например, индивидуального предпринимательства. Для старта работы по франшизе, стороны подписывают договор, в котором указаны обязанности франчайзи и размер обязательных выплат. Также указывается информация о том, какими блага и бизнес-модели предоставляет в пользование франчайзер. Подробнее о процессах функционирования предприятия по франшизе вы можете узнать тут.

Обязательными выплатами по сотрудничеству являются:

• Роялти.
• Паушальный взнос.

Несмотря на то, что платежи осуществляются в одной сфере, они имеют существенные различия и выплачиваются в разное время.

Другие платежи в франшизе — кому и зачем они нужны

Помимо паушального взноса и роялти есть платежи, которые напрямую связаны с поддержкой, которую ваша управляющая компания будет оказывать франчайзи.

К таким платежам можно отнести:

• Маркетинговый сбор
  — вы берете на себя работу с каналами привлечения клиентов и франчайзи перечисляет вам рекламный бюджет, который вы будете распределять по рекламным кампаниям.

• Продажа товара
  — вы можете являться единственным поставщиком товара для ваших франчайзи. Чаще всего такой вариант используют, когда управляющая компания является непосредственно производителем товара, или когда у владельца бизнеса уже налажены взаимоотношения с поставщиком и заказывать товар через управляющую компанию оказывается выгоднее.

Пример: Компания “220 вольт” включила в товарную линейку личный бренд. Они через своих поставщиков в Китае создали продукцию под личным брендом и продают ее в своих магазинах. Кроме того, продукцию других популярных брендов франчайзи также закупают у Головной компании, потому что это дешевле. Итого, франчайзер “220 вольт” получает наценку примерно 30% с других брендов и до 3000% наценки со своего личного бренда.

• Продажа расходных материалов, инвентаря, оборудования
  — также как и с товаром вы можете поставлять расходные материалы, инвентарь, оборудование. Это может быть как ваше желание, так и необходимость. Например, иногда расходные материалы конкретной марки и характеристик можно приобрести только в городе владельца франшизы.

Как избавиться от роялти?

Роялти – это прямая выгода бренда при распространении франшизы.

• Чаще всего роялти так или иначе закладывают в договорные отношения между предпринимателем и владельцем бренда. В некоторых случаях ежемесячные выплаты могут убрать на непродолжительное время.
  Например, когда владелец франшизы прогнозирует быстрый рост спроса в своей нише. Ему необходимо как можно скорее захватить большую часть регионов, и он снимает обязательства по оплате роялти на заданный срок.
• Второй случай, это молодая или новая франшиза. Такие проекты могут иметь небольшой паушальный взнос и отсутствие роялти. Правда, как и в первом случае, условия по владению франшизой могут измениться со временем, если это предусмотрено договором.
• Наконец, формально вы можете вовсе не уплачивать ежемесячные отчисления, но владелец бренда все равно получит свой процент.

Когда платят паушальный взнос и роялти

Поскольку паушальный взнос

это цена за ваш товар, вашу франшизу, то оплату франчайзи должен перевести
сразу после начала вашего сотрудничества
. Есть несколько вариантов, которые можно считать отправными точками взаимоотношений. Рассмотрим их подробнее:

1. Заключение договора франчайзинга — наиболее логичная и, пожалуй, самая очевидная стартовая позиция для сотрудничества. Вы заключаете договор с франчайзи, где прописано, что ваш партнер должен перечислить сумму паушального взноса в течение нескольких рабочих или календарных дней.
2. Если у вас возникли какие-то сомнения по поводу намерений потенциального франчайзи, то вы можете потребовать часть паушального взноса предварительно, еще до заключения договора франчайзинга. Например, если:

• потенциальный партнер слишком навязчиво пытается узнать информацию, которую вы считаете профильной и даже секретной (корпоративной тайной) и не хотели бы делиться данными с третьим лицом, в сотрудничестве с которым вы еще не до конца уверены;
• вы подозреваете, что это представитель конкурента и он просто напросто пытается выудить из вас секретную информацию;
• потенциальный партнер выразил желание заключить договор франчайзинга, но предварительно хочет ознакомиться с вашей компанией изнутри, чтобы вы провели ему экскурсию.

В этих случаях вы можете предложить потенциальному франчайзи заключить договор о намерениях

, по условиям которого франчайзи оплачивает часть (например, ⅓) паушального взноса предварительно, и только после этого, вы немного приоткрываете завесу корпоративности. Таким образом, вы убедитесь в том, что потенциальный франчайзи действительно настроен серьезно на вступление в вашу франчайзинговую сеть.

Кто-то может сказать, что без экскурсии по компании нельзя принять окончательное решение, это как покупать “кота в мешке”. Но на самом деле, информация, которая необходима для принятия решения о сотрудничестве, по большей части является открытой. Даже финансовый план является открытой информацией. Этого более чем достаточно. А вот навязчивая заинтересованность в тонкостях работы, которая еще не началась — это должно вас насторожить. В этом случае следует грамотно донести до потенциального партнера необязательность изучения всей этой информации на этапе предварительных переговоров.

Что касается самой системы оплаты. Открыть новую компанию — задача достаточно затратная. Поэтому многие владельцы франшизы допускают оплату паушального взноса по частям, то есть в рассрочку

, на 2-3 месяца. Это нормальная практика, ее можно применять как ко всем вашим франчайзи, так и индивидуально для некоторых по результатам переговоров.

Теперь поговорим об оплате роялти

. Здесь все просто — франчайзи перечисляет на ваш банковский счет установленную сумму роялти ежемесячно или ежеквартально. Сумма платежа может быть фиксированной или в процентах от выручки партнера за отчетный период.

Существует распространенная практика, вроде арендных каникул, только для роялти. Это значит, что вы можете:

• освободить франчайзи от уплаты роялти на первые 1-3 месяца;
• снизить сумму платежа на первые 1-3 месяца деятельности партнера.

Система Роялти

Роялти представляют собой гибкую систему расчетов, которая является наиболее распространенной в лицензионной и франчайзинговой практике, поскольку позволяет лицензиатам и франчайзи осуществлять более доступные в финансовом отношении периодические выплаты вознаграждения (как правило, в процентном соотношении) правообладателям.

Платежи по схеме роялти выплачиваются на протяжении всего срока действия договорных правоотношений и рассчитываются от ставки роялти и базы роялти.

Под ставкой роялти подразумеваются непосредственно сами проценты, которые лицензиат или франчайзи должен выплачивать правообладателю.

А вот под базой роялти (суммы от которой происходит начисление ставки роялти) могут подразумеваться разные суммы, поэтому необходимо четко обозначить базу роялти в договоре.

Лицензиат или франчайзи должны очень хорошо осознавать, каким образом начисляются роялти, и от каких именно показателей они зависят.

Именно в этом часто оказывается подвох по лицензионным и франчайзинговым договорным конструкциям, в результате которого непонимание условий договора одной из его сторон приводит к проблемам исполнения договора и, как следствие, к судебным спорам в будущем.

Мировая практика идет в основном по пути минимизации рисков правообладателя и начисление процентов, как правило, осуществляется по объему реализованной продукции (база может начисляться как с суммы выручки за определенный объем товаров, так и по натуральным показателям реализации).

Однако, другие способы расчета базы роялти также могут быть использованы и всех их перечислить в рамках данной статьи невозможно, поскольку принцип свободы договора позволяет заложить в качестве базы роялти абсолютно любые экономические или производственные показатели.

Скажем лишь только, что наиболее популярным и выгодным для лицензиата или франчайзи является способ определения базы роялти на основе показателей получаемой прибыли.

Роялти не всегда представляют собой отчисления в процентном отношении. Так, например, правообладатель может назначить роялти не в процентном отношении от объема реализации товаров, а в виде твердых сумм, взимаемых с продажи каждой отдельно взятой единицы продукции.

То есть система роялти это система периодических платежей, которые могут быть выражены либо в процентах, либо в твердой сумме от каких-либо показателей, взятых за базу роялти. Именно периодичность является определяющим признаком расчетной системы роялти.

Как формируется роялти

Конкретного алгоритма формирования роялти не существует. Каждая компания сама рассчитывает и устанавливает платёж. Даже если компания при упаковке франшизы обращалась к агентству, нет никакой гарантии, что это агентство не рекомендовало установить роялти в том же размере, что и у конкурентов.

Однако в крупных сетевых фирмах, как правило, «наобум» ничего не происходит. И роялти действительно высчитывается исходя из потребностей компании и возможностей новых франчайзи.

Увы, такое происходит не всегда. Попадаются примеры, когда роялти выставляется в виде совсем несоразмерного платежа, просто потому что франчайзер хочет с этого хорошо зарабатывать каждый месяц.

Поэтому мы можем дать две рекомендации. Во-первых, всегда обращайте внимание на размер роялти и учитывайте с какого месяца вам нужно будет его платить, а также что вы с этого будете получать. И, во-вторых, не стесняйтесь напрямую спрашивать у франчайзера, почему роялти установлен именно в таком объёме. Конечно, если для вас эта информация важна.

Что же такое – роялти?

Роялти — это регулярное вознаграждение, уплачиваемое за использование определённых форм собственности, например, природных ресурсов, как собственности материальной, или авторского права, так и собственности интеллектуальной.

Если объяснять роялти простыми словами, то можно провести аналогию с арендной платой.

Вот несколько примеров:

1. Меломан (это кто такой?) скачал любимые треки, или просто слушает их по радио. За каждое воспроизведение, или за скачивание трека с официального ресурса исполнитель получает роялти.
2. Писатель написал роман, который издательство выпустило в продажу. За каждый проданный экземпляр книги писатель получает роялти – гонорар. В том случае, конечно, если между ним и издательством была заключена такая договорённость.
3. Предприниматель решает открыть кафе определённого бренда. Он заключает договор на право использования бренда с головной компанией, проходит обучение в ней, и далее ведёт дела в кафе самостоятельно, регулярно уплачивая роялти.

Все описанное выше возможно только потому, что использование интеллектуальной собственности, защищённой авторскими правами, или любой другой лицензионной продукции, запрещено на законодательном уровне.

Роялти выплачивается за пользование франшизой, логотипами, творческими объектами, земельными участками, брендами, марками и многим другим.

Виды роялти

Существует несколько видов роялти, основное их различие – это сумма и методика расчета:

1. Выплаты от оборота. Анализируется выручка предпринимателя, и определенная часть из неё выплачивается владельцам бренда. Способ, при котором собственник бренда осуществляет контроль предпринимательской деятельности, так как заинтересован в результате.
2. Выплаты из прибыли. Процент владельцу начисляется исходя из наценки, установленной предпринимателем.
3. Фиксированный платёж. Он зависит от масштабов деятельности предпринимателя, и не зависит от дохода. Так за один передвижной лоток с пирожками владелец бренда будет получать 1 тыс.руб., за два – 2 тыс.руб., а, допустим, за пирожковый ларёк — 5 тыс.руб.
4. Встречаются и комбинированные варианты, когда за определённые позиции платится по обороту, и к этому добавляется фиксированный платёж за использование бренда.